Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live
«Снижая цену, вы убиваете маржу»: советы экспертов, как заводу из Тюмени конкурировать с Китаем
Сергей Чирков — коммерческий директор «Тюменского машиностроительного завода», который производит сцепления для российской техники и для некоторых импортных автомобилей. Это семейный бизнес, и директор завода — отец Сергея. В этом году предприятию исполнилось 75 лет. У Сергея есть проблемы с конкурентами из Китая. Их продукция дешевле, и ему тоже приходится снижать цены. Надо ли продолжать демпинговать и где взять средства для модернизации такого старого производства — подсказали эксперты форума «Перезагрузка бизнеса».
Эксперты:
Игорь Манн
известный российский маркетолог, автор бестселлеров о маркетинге и личном развитии
Михаил Смолянов
предприниматель, основатель сервиса финансового учёта «Финолог»
Виктория Шиманская
доктор психологии, эксперт по развитию эмоционального интеллекта
Роман Тарасенко
эксперт по личному маркетингу
Сергей пришёл на завод своего отца 5 лет назад. До этого он служил в госорганах. Он разобрался в производстве и сейчас управляет компанией. Он убеждён, что производство — это движущая сила любой экономики.
На заводе — производство полного цикла, а для товара используется высококачественное российское сырье. Сергей считает это преимуществом компании. Он планирует укомплектовать штат сотрудников и закупить для них новое оборудование. Глобальная цель — расшириться и как можно больше продавать в России, странах СНГ и на других континентах, не замыкаясь на Африке и Латинской Америке.
Недавно Сергей увлёкся новым проектом — сцеплениями для мотоспорта. Он увлекается мотоциклами и мечтает запустить на заводе производство сцеплений для Harley Davidson.
240 000
единиц продукции в год — объём производства
100–200 млн ₽ в год
выручка предприятия
240 000
единиц продукции в год — объём производства
100–200 млн ₽ в год
выручка предприятия
Проблемы: конкуренты из Китая и нехватка оборотных средств для модернизации
Главная проблема, с которой столкнулось предприятие, — конкуренты из Китая. Они работают под российскими брендами и могут предложить потребителю низкую цену.
«Конечным потребителям, к сожалению, не столь важно качество продукции. Для них низкая цена важнее. По качеству наша продукция должна находиться в высоком ценовом сегменте. Но из-за конкуренции с Китаем мы вынуждены снижать цены и находиться в эконом и среднем ценовом сегменте», — объясняет Сергей.
Вторая проблема — это нехватка оборотных средств. Деньги нужны для модернизации производства.
Третья проблема — найм сотрудников. В производстве используется очень специфическое оборудование. Молодые люди, которые приходят на завод, многих вещей не понимают. В институтах или техникумах их либо не учат этому, либо обучают на дорогом импортном оборудовании, не подходящим для массового производства.
«Нанести смыслы на упаковку»
Игорь Манн считает, что когда продукция выглядит лучше, чем производство, возникает вопрос, в чём подвох. По его мнению, завод, который представляет Сергей, недостаточно современный и технологичный.
«Первое, что стоило бы сделать, — заняться лёгкой модернизацией. Вы никогда не догоните Китай, если будете работать на оборудовании советского производства. Если вы делаете веб-трансляцию или приводите гостей на свой завод, имейте в виду, что потенциальные клиенты учитывают внешний вид производства. Я бы не купил вашу продукцию, если бы вы мне показали завод в том виде, в котором он есть сейчас. Когда видишь красивые современные производства, то готов покупать их продукцию чуть дороже», — считает Игорь Манн.
Кроме того, он советует Сергею обратить внимание на смыслы, которые он хотел бы донести до потребителя, и использовать для этого упаковку товара.
«Почему производители молока и конфет могут писать про свою продукцию всё, что они хотят сказать клиенту? Почему вы не можете на свою упаковку нанести посыл о том, что у вас отечественное производство полного цикла, высокое качество, уважаемые клиенты. Ищите свою изюминку. Поднимите планку в своей миссии, и тогда вы будете цеплять других», — говорит эксперт.
«В наше время говорить о том, что не хватает денег, неприлично»
Алексей Салмин отметил, что предприятие Сергея старое, и в этом могут быть свои преимущества. К примеру, доскональное знание технологических процессов. Однако, по его словам, собственники таких предприятий плохо понимают две вещи: маркетинг и финансы.
«В наше время говорить о том, что не хватает денег, неприлично. Денег в стране очень много, и они, в том числе, есть и в Сбере. Но чтобы эти деньги взять, надо научиться разговаривать на языке, который понимают финансисты. Поэтому первое, что я бы посоветовал, это повысить компетенцию в области финансов либо найти грамотного финансиста. Надо не бояться занимать деньги, потому что без этого вы бизнес не разовьёте», — отметил Алексей.
«У компаний с сильным брендом инвесторы стоят в очереди»
Максим Смолянов считает, что возможность привлечения средств, в том числе и инвестиционных, это следствие бизнес-модели и конкурентного преимущества.
«У компаний с сильным брендом и банки, и инвесторы стоят в очереди, предлагая дать денег. Надо выделяться. К заметной компании, которая производит хорошие вещи, всегда придут и предложат деньги»,
— говорит Михаил.
Чтобы до этого дойти, надо понять, чем компания отличается от конкурентов.
«Я не специалист в сцеплениях, но вы во всех каталогах выглядите довольно безлико. Вы одна из компаний. Нет никаких ссылок на тесты надёжности, отзывов о качестве. Понятно, что вы проигрываете китайцам. Если вы один из сотен производителей, разумеется, выберут того, кто дешевле. Снижая цену, вы убиваете маржу. Убивая маржу, вы лишаетесь денег на новое оборудование. Лишаясь денег на новое оборудование, вы уступаете китайцам», — объясняет эксперт.
Максим уверен, что надо вырываться из этого круга. Но начать Сергею следует с того, чтобы объяснить рынку, почему его завод лучше других.
«Обоснованно дорого»
Роман Тарасенко предложил Сергею упражнение под названием «Обоснованно дорого». Суть его в том, чтобы не пытаться снизить цену, а объяснить, почему товар стоит дорого, приводя аргументы.
«В вашей презентации и на вашем сайте мне не хватило ваших особенностей, преимуществ и выгод, которые принесёт сотрудничество с вами», — говорит Роман.
Он предложил Сергею снимать видеообзоры продукции конкурентов и показывать свои преимущества. Например, можно закупить первые 10 самых дешёвых позиций из каталога, проверить их и сказать в видео: «Мы честно всё проверили и заявляем, что наша продукция служит на 30% дольше». Таким образом, по мнению Романа, Сергей аргументирует для потребителя свою стоимость продукции вместо того, чтобы снижать её.
Как победить конкурентов из Китая и привлечь деньги для модернизации: советы экспертов форума «Перезагрузка бизнеса»
.
Сделать завод «менее советским» и изменить упаковку продукции, нанести на неё «основной месседж» компании.
.
Разобраться с финансами и не бояться брать взаймы.
.
Понять и объяснить рынку свои преимущества.
.
Не снижать цену, а привести аргументы в пользу высокой цены.