25 мая 2020

Штучный товар: как выгодно договориться с поставщиками

25 мая 2020

Нужно ли сразу менять поставщиков, если они повышают цены? Как правильно торговаться? И почему не нужно показывать заинтересованность? Редакция «Своего дела» вместе с коммерческим директором центра электронных торгов B2B-Center Андреем Бойко разобралась, как вести переговоры с партнёрами

1. Определите настрой поставщика

Одно из первых действий предпринимателей после окончания карантина — проверка цен у прежних поставщиков. Некоторые из них, по мнению Андрея Бойко, поднимут стоимость закупочной продукции, сделав это вопреки интересам предпринимателей. Но в сложившейся ситуации трудности испытывают все: оптовики не захотят терять клиентов, но также, скорее всего, не согласятся и на существенное снижение цен, например в два раза.

«Любой поставщик всегда хочет получить больше, вне зависимости от себестоимости. Он балансирует на грани жадности и желания продать. Если побеждает первое, от такого сотрудничества лучше отказываться»,

— рекомендует Бойко

К такой мысли его подтолкнуло в том числе наблюдение за поставщиками на электронных торговых площадках. По словам Бойко, торгуясь друг с другом, они снижают цены под натиском конкуренции.

Бойко советует доверительно пообщаться: расспросить, за счёт чего сформировалась именно такая цена, почему нельзя её снизить, с какими проблемами столкнулся сам поставщик. Если партнёр не может ответить или условия вас не устраивают, стоит поискать нового.

Эксперт предполагает, что после карантина поставщики будут более лояльны: «У них тоже не всё благополучно с бизнесом. Они постараются сохранить прежних клиентов, так как на поиск новых нужны силы и время». Этим можно воспользоваться и предложить изменить условия сотрудничества. Например, не только попросить о снижении цен, но и договориться о бесплатной доставке.

2. Стремитесь к долгосрочному сотрудничеству

Попробуйте договориться хотя бы на полгода. По мнению Бойко, такой подход, как продолжительная работа, даёт преимущества обеим сторонам. Предприниматель уверен в качестве и регулярности поставок, а у оптовика есть постоянный клиент и, соответственно, стабильный доход.

По словам эксперта, чем дольше срок контракта, тем выше вероятность договориться о поставках по более выгодной цене. Бойко уверен: в обмен на оптовую закупку, даже если она разделена на небольшие партии, можно получить ощутимую скидку, например 40%-ю. По его мнению, поставщика заинтересует долгосрочное сотрудничество, так как вы автоматически станете его постоянным клиентом.

Другой вариант — незначительно увеличить объём партии. Особенно это касается быстро расходуемых товаров, которые, например, периодически приходится докупать. Но следите за тем, чтобы потом не пришлось решать проблему с хранением запасов на складе или вовсе списывать продукцию.

3. Просите скидку в большем размере, чем нужно на самом деле

Если вы хотите договориться с поставщиком о скидке, просите больше, чем рассчитываете. Например, при необходимых 10 % предложите 20–25 %, тогда после торгов партнёр, скорее всего, согласится на 10 %. Не стоит ждать уступок, получить их — в интересах самого предпринимателя.

4. Проверяйте цены у других поставщиков

Бойко напоминает, что мониторить цены на рынке — обычная практика для предпринимателя вне зависимости от того, в какой ситуации он находится: в кризисе или на пике. «Это нужно делать не для того, чтобы сразу уходить к другому партнёру, а для понимания рынка и поиска аргументов в пользу пересмотра условий», — уверен эксперт. По мнению Бойко, переговоры о снижении цены нужно вести не реже, чем раз в три месяца, но к обсуждению надо готовиться — искать запасные варианты.

По его словам, чаще всего поставщики соглашаются на 5–10%-е скидки. Больше — маловероятно, так как эта разница уже будет существенной для продавца. Во время переговоров он советует привести примеры других игроков рынка, у которых более низкая цена. В случае, если найдутся четыре-пять поставщиков с аналогичным товаром, но более выгодными условиями, предпринимателю нужно узнать, из чего складывается себестоимость продукции.

Однако есть вероятность, что партнёр не согласится пойти на уступки, ссылаясь на то, что товары у других игроков рынка менее качественные либо без необходимых сертификатов.

Жалобы в процессе переговоров приведут к провалу, поставщик может просто отказаться от сотрудничества, предостерегает эксперт. Бойко объясняет, что так предприниматель заставляет усомниться в его платёжеспособности.

5. Не показывайте свой интерес

Бойко рекомендует предпринимателям не проявлять во время переговоров чрезмерную заинтересованность по отношению к товару. Иначе продавец может решить, что он диктует условия по срокам оплаты, объёмам закупок и времени доставки. «Лучше нейтрально поговорить о характеристиках, даже немного усомниться в качестве товаров, чтобы „подбодрить“ партнёра», — советует Бойко.

6. Просите бесплатные образцы

По словам Бойко, поставщики идут на это более охотно, если потенциальный заказчик будет закупать товары в большом объёме (скорее всего, от тысячи единиц). Договоритесь о том, что вы не просто осмотрите продукцию, а протестируете: попробуете на вкус, если это еда, проверите в реальных рабочих условиях, если это одежда. Например, покупатели часто просят образцы спецодежды, чтобы протестировать её износостойкость.