Скорая помощь: зачем предпринимателям обращаться к консультантам

Зачем малому бизнесу консультант

«В малом и среднем бизнесе, в отличие от крупного, команды выполняют сразу много задач и сильно погружены в операционные процессы. Для владельцев таких компаний своё дело как ребёнок: они очень любят его и не замечают недостатки. Увидеть их может консультант, который посмотрит на ситуацию сверху», — объясняет частный бизнес-консультант Ольга Колчина. Эксперт добавляет, что сопровождение не требуется на постоянной основе, специалист нужен для решения конкретных проблем, например для оптимизации расходов или налогового спора.

На что жалуются компании

По мнению Колчиной, главная проблема владельцев малого и среднего бизнеса, которая отражается на всей компании, — отношение к деньгам компании, как к своим личным:

Предприниматели также часто обращаются с просьбой обновить команду: уволить неэффективных сотрудников, оптимизировать штат и дать консультации по найму. «Консультант выполняет роль громоотвода. Он отвечает за непопулярные решения и весь негатив приходится на него. Часто руководитель и без моей помощи видит необходимость перемен. Но не внедряет новое из-за страха испортить отношения в коллективе: кто-то может обидеться и уйти, с кем-то придётся расстаться», — говорит Колчина

Бузник считает, что этими вопросами уже пора заниматься, чтобы была возможность договориться с контрагентом. Без консультации юриста предприниматель, как правило, не знает весь объём своих прав. К примеру, сначала постановление правительства об отсрочке арендных платежей было рекомендацией для владельцев коммерческой недвижимости, но позже стало их обязанностью.

По словам Бузника, горящим также стал запрос от московских предпринимателей (50–60 % от всех клиентов), сотрудникам которых власти массово аннулировали цифровые пропуска после 30 апреля, во время майских праздников. Чтобы их продлить, бизнесменам надо быть зарегистрированными на сайте «Госуслуги», для чего нужна электронная цифровая подпись (ЭЦП). Как объясняет Бузник, у абсолютного большинства предпринимателей её нет, так чаще всего ЭЦП получают для участия в госзакупках. В итоге собственники оказались под угрозой штрафов. Например, за проезд на автомобиле без пропуска пришлось бы заплатить пять тысяч рублей.

По словам эксперта, к концу апреля все действующие клиенты захотели приостановить сотрудничество. Они либо временно прекратили работу, либо отложили решение своих вопросов, в том числе из-за закрытия судов. За апрель в компанию Бузника пришли два новых клиента, хотя обычно в месяц обращались порядка 20.

По словам Дружининой, похожая ситуация и в консалтинговой компании «Правовест Аудит». Упал спрос на услуги, которые требуют детального изучения ситуации клиента. Эксперт связывает это с недостатком средств у предпринимателей. Но зато увеличилось число запросов от тех, кто хочет разобраться с расчётами и выплатами налогов и страховых взносов.

Доли консалтинговых компаний по выручке

Источник: данные агентства RAEX за 2018 год

По мнению Бузника, после карантина консультантов ждёт волна запросов и от предпринимателей, которые будут ликвидировать свой бизнес, прибегнут к процедуре банкротства или попробуют воспользоваться мерами поддержки от государства. Колчина полагает, что владельцы компаний также захотят решить внутренние проблемы, обнаруженные на фоне кризиса, и получить консультацию о том, как быстро и гибко адаптироваться к новым условиям.

Как выбрать консультанта

Консультант фокусируется на управлении организацией, командой и процессами, проводит диагностику проблем. Эксперты бывают двух типов: с узкой специализацией и дженералисты, которые изучают положение компании в целом.В отличие от консультанта бизнес-тренер работает с навыками отдельных сотрудников, обучает их — например, техникам продаж или переговоров. Также, как правило, существуют бизнес-коучи, которые скорее выполняют роль психологов. Они помогают сотрудникам раскрыть внутренний потенциал и разобраться с проблемами, препятствующими эффективной работе. Например, учат их бороться со страхами или улаживают конфликт внутри коллектива.

Как консультант работает с компаниями

Вместе с бизнес-консультантом Ольгой Колчиной редакция «Своего дела» составила примерный план работы компании с консультантом.

1. Первая встреча

Консультант выясняет запрос предпринимателя, определяет стратегическую цель, проблемы и гипотезу для их решения. Устанавливаются рамки проекта: что необходимо для достижения цели и какие процессы требуют поддержки. В малом и среднем бизнесе обычно «провисает» всё и сразу, поэтому в работу придётся погрузиться полностью.

2. Вторая встреча

Консультант анализирует возможности компании и её скрытые ресурсы: обнаруживает недостаточную загрузку производства или нереализованный потенциал сотрудников.

3. Составление карты реальности

Консультант определяет, в какой точке находится компания и что отделяет её от желаемого состояния.

4. Составление дорожной карты

В ней консультант структурирует задачи и цели по периодам: на месяц, квартал или год. Если предпринимателю нужен не только план, но и сопровождение, специалист следит за выполнением пунктов дорожной карты, даёт обратную связь и корректирует путь.

5. Проверка гипотез

Как платить консультанту

Срок работы и, соответственно, конечная цена, зависят от степени запущенности бизнеса. «Я работала с компанией, которую создали друзья. Впоследствии штат увеличился почти до 100 человек. Но все процессы так и остались на ручном управлении, что сильно тормозило развитие. Я сопровождала их почти два года», — говорит Колчина.

По оценке Бузника, цена консультации в Москве начинается от 5–10 тысяч рублей. Он советует выстроить взаимовыгодные условия по оплате. Например, договориться, что размер гонорара будет зависеть от конечного результата.

Как оценить результат

«Мышление консультанта должно быть системным. Предпринимателю нужно понять, что именно привело к решению, которое ему предлагают», — говорит Колчина. Специалист будет задавать вам вопросы в зависимости от специфики бизнеса. К примеру, в сфере услуг в первую очередь спросят о взаимодействии с клиентами, а в производстве — о процессах.

По словам Колчиной, консультант предлагает решения исходя из методологии, а не интуиции или личного опыта. Один из инструментов, который она применяет, — работа с ценностным предложением, то есть выявлением пользы:

По её словам, предприниматель уже на раннем этапе должен видеть результаты работы. Они могут быть разными, в зависимости от запроса — увеличение продаж, улучшение коммуникаций внутри команды или выстроенные бизнес-процессы.

Бузник считает, что сложности могут возникнуть с оценкой эффективности юридического консалтинга, так как клиенты не всегда выигрывают суды, особенно в споре с госорганами. В таком случае, как утверждает эксперт, консультанты должны работать максимально прозрачно, рассказывать обо всех своих действиях и усилиях и предупреждать о возможных рисках.