Открывать книжные в XXI веке — и зарабатывать, корректируя ассортимент: личный опыт владельца сети книжных «Питер Пэн»
Популярность бумажных книг падает на протяжении последних 7 лет, но книжный магазин как бизнес может оставаться успешным. Для этого владельцу нужно следить за трендами, вовремя менять ассортимент, добавлять канцтовары и игрушки. Владелец вологодской сети книжных «Питер Пэн» делится личным опытом трансформации бизнеса на падающем рынке и объясняет, как продавать бумажные книги в 2022 году, чтобы оставаться в прибыли.
Сеть книжных магазинов «Питер Пэн» работает 23 года — в неё входит 20 магазинов в больших и маленьких городах Вологодской области. Основная часть ассортимента — детская литература, но мы продаём не только её.
Книги сегодня — сложный товар, который требует большого внимания. Семь лет подряд мы наблюдаем снижение продаж бумажных книг. И если до пандемии это было плавное снижение по 2–3% в год, то после локдауна спрос рухнул на 20%. За 4–5 месяцев, когда магазины были закрыты, люди частично перешли на электронную литературу. В результате — даже если выручка растёт из-за повышения цен — в штучном выражении продажи бумажных книг падают.
Мы исходим из того, что не можем влиять на предпочтения клиентов и относимся к нашим книжным как к бизнесу. Например, стремимся окупать арендную стоимость даже собственных помещений — и если какая-нибудь федеральная сеть предлагает выгодные условия аренды, сдаём помещение им. Для собственных магазинов делаем расчёты так, как если бы арендовали площади у кого-то другого.
Чтобы получать прибыль в этом бизнесе, нужно тщательно отбирать товар. Расхожая фраза о том, что любая книга найдёт своего покупателя, больше не отражает реальность. Поэтому мы пытаемся менять партнёрские отношения с издательствами. Например, некоторым поставщикам платим по факту продажи товара. Если товар не продаётся в течение определённого времени, мы его возвращаем.
Пока подход работает не со всеми издательствами, но мы стремимся внедрять эту модель, и думаю, что через пару лет на неё согласятся все. Наша среднесрочная цель — стать офлайн-маркетплейсом для издательств: мы предоставляем полки, наше умение продавать товар, а не покупаем книги для последующей продажи. Нелогично вкладывать деньги в товар, продажи которого падают в количественном выражении, так как со временем ты получишь много товара и много долгов.
Совместные акции и скидки: как мы работаем с крупными издательствами
Самые крупные игроки пока не готовы на оплату только за проданный товар, но в договоре с каждым издательством можно устанавливать определённый процент возврата и обсуждать его. Кроме того, все издательства мы вовлекаем в процесс продажи и проводим совместные маркетинговые акции. На них нам иногда дают больше книг, чем нужно, а потом забирают остаток обратно.
Иногда издательства сами предлагают акции. «Эксмо», например, каждый месяц даёт «книгу месяца» с большой скидкой — мы добавляем к ней свою скидку и размещаем на лучших местах продаж. У них также была успешная акция на детские книги по школьной программе: три по цене двух. Благодаря таким мероприятиям мы продаём большой объем и получаем позитивную реакцию от покупателей.
Книжный магазин должен постоянно придумывать разные идеи такого рода и регулярно вести переговоры с издательствами, чтобы поддерживать продажи. «Давайте сделаем на детские книги скидку 20% в День детской книги». «Давайте в “чёрную пятницу” дадим скидку 30% на всё». Расходы на скидки можно поделить пополам. Деньги, конечно, возвращать не будут, но размер скидки можно вычесть из оплаты за следующую поставку.
Акции издательств, от которых лучше отказываться
.
Маленькие скидки около 5%. Они не работают: покупателям интересны скидки 20–35%.
.
Скидки без возможности вернуть остаток книг после акции. Любая книга, кроме «Гарри Поттера», рискованный товар. Можно остаться с ним на руках.
Оценка на основе цифр и спроса: как мы анализируем продажи
Анализ продаж у нас автоматизирован: все данные собирает программа. Например, можем посмотреть список книг, продажи которых составили меньше 50% от поставки в течение полугода. Или оценить, как продавались издания определённого автора, чтобы принять решение о закупке новых романов. При этом важно правильно разработать критерии оценки — это самое сложное.
Для каждой группы товара мы определяем свою оборачиваемость: в классике одна, в современной литературе — другая, в детской — третья. В среднем срок оборачиваемости книги — 9 месяцев. Объём закупки определяется в зависимости от предыдущего опыта продаж аналогичных произведений.
Критерии мы пересматриваем раз в год. Например, можем решить, что списывать книгу рано — она просто не прошла свой цикл. Главное здесь — подходить к оценке товара на основе цифр, статистики и покупательских предпочтений.
Наши товароведы могут сами принимать отдельные решения, опираясь на чутьё, знание покупателей, прошлые продажи автора. При этом мы понимаем, что любая книга — это всё равно риск. Например, «Метро-2033» прекрасно продавалась в нашей сети, а «Метро-2034» не пошла по необъяснимым причинам.
Сэкономить время на отслеживании статистики из разных каналов и аналитике продаж помогает Решение для розничной торговли от СберБизнеса. Изучайте ключевые показатели по точкам продаж, сравнивайте с показателями конкурентов по отрасли, принимайте решения о маркетинговых активностях, ассортименте товаров и стратегии продаж на основе аналитики. Подключайтесь бесплатно.
Реклама. Рекламодатель ПАО Сбербанк
Отслеживать тренды и регулярно менять ассортимент: как мы соединили книги с канцтоварами
Мы сокращаем ассортимент фантастики и современной литературы, полностью вывели энциклопедии, словари и прикладные пособия, кроме детских. В то время как количество стеллажей с книгами уменьшается, зона канцелярии растёт. Также добавляем товары для творчества, интерактивные игры, а в крупных городах — комиксы. В небольших населённых пунктах комиксы пока не востребованы.
Канцелярия и другие некнижные товары занимают половину выкладки наших магазинов. А расширять ассортимент мы начали лет 10–12 назад. Сначала понемногу добавляли витрины, а 4 года назад их убрали: теперь весь товар в свободном доступе для покупателя. Учитываем процент на воровство, но это оправдывает себя — витрины не работают вообще.
Чтобы правильно формировать ассортимент канцтоваров и игр, нужно отслеживать тренды. Так, в разное время на пике популярности были фиксики, спиннеры, слаймы, прилипалы. Все наши сотрудники, у которых есть дети разного возраста, приносят такие новости — и через три дня товар должен быть у нас. Это важная часть бизнеса. У меня самого пятеро детей. Младшим 6, 9 и 18 лет — эти трое тоже выдают мне необходимую информацию. Кроме того, мы раз в неделю заезжаем к конкурентам, смотрим, что они продают.
Коллекция канцтоваров у нас меняется раз в год. В этом году, например, в моде лиловые обложки, а в прошлом году были сиреневые. Обычно новые тренды появляются ближе к началу учебного года.
Выбор книг меняется постоянно, новые приходят каждый день: 5 дней в неделю — 5 поставок. Если продажи не идут, мы снимаем издание с полок и возвращаем поставщику, как бы оно ни нравилось нам самим. Я видел огромное количество хороших книжных магазинов, которые разорились, потому что так любили книгу, что не воспринимали её как товар. Поэтому нужно понимать: сначала ты продавец, только потом — книголюб.
Больше материалов по теме «Развитие бизнеса»
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live