Ловушка невозвратных затрат: как понять, что пора остановиться?

Термин «невозвратные траты» взят из экономики — это расходы, выплаты, которые вы уже совершили или обязаны совершить. Главное — эти ресурсы уже потеряны в результате решений, принятых в прошлом, и никакие новые решения не в состоянии их вернуть. А значит, на них не стоит ориентироваться при принятии новых решений.

Ошибкой невозвратных трат называют когнитивное искажение, из-за которого человек всё-таки учитывает прошлые невозвратные потери, когда принимает новые решения. Часто это называют эффектом «Конкорда».

Невозвратные траты в бизнесе

Проблема, с которой столкнулись разработчики «Конкорда», применимы к любому бизнесу. Например, вы захотели создать приложение, призванное упростить клиентский путь к заказу — и тем самым увеличить количество продаж.

Вы провели исследование рынка, наняли дизайнера и команду программистов — потратили огромное количество времени, денег и сил на создание первого прототипа. Но в итоге оказалось, что тестовой аудитории ваше приложение не нравится, она не будет им пользоваться и вообще предпочитает делать заказы по старинке. В итоге у вас за плечами несколько месяцев и сотни тысяч рублей, потраченных на продукт, который не нужен людям.

Почему возникает эффект невозвратных трат?

Исследованием эффекта невозвратных трат занимался учёный из Университета штата Огайо Хэл Аркес. В своей работе «Психология невозвратных трат» он обнаружил, что люди склонны продолжать вкладывать силы в тот или иной проект после того, как уже инвестировали в него своё время, деньги или ресурсы. Аркес предоставил доказательства, что психологически этот эффект возникает благодаря желанию избежать ещё больших трат (и это — ловушка).

Так, учёный выяснил, что покупатели, которые заранее оплатили подписку на посещение театра на полгода вперёд, чаще появлялись на пьесах по сравнению с теми, кто не подписывался. Вероятной причиной тому было желание максимизировать выгоду — ведь они уже безвозвратно потратили деньги на подписку.

Дальнейшие опросы и исследования (например, теория перспектив Даниэля Канемана и Амоса Тверски) в целом подтвердили выводы Аркеса. Учёные обнаружили, что те, кто понёс невозвратные потери в ходе проекта, склонны преувеличивать вероятность успеха этого проекта — по сравнению с теми, кто в него не вкладывался. Интересно, что образование в области экономики никак не помогало уменьшить эффект невозвратных трат.

Как минимизировать потери

Часто бывает велик соблазн продолжить работу над идеей, в реализацию которой вложено огромное количество времени, денег и сил. Но если желаемого результата нет — правильнее признать затраты невозвратными. А вслед за этим пересмотреть стратегию, понять, где и какие ошибки вы совершили, и не позволить желанию вернуть деньги влиять на ваши следующие действия.

Признание ошибки часто наносит серьёзный удар по самолюбию. Но именно это поможет обратить внимание на факты, отказаться от иллюзий и прекратить увеличивать затраты на неработающий проект. Хотя это не гарантирует, что в будущем такого не повторится, но вы остановите поток трат и не станете увеличивать потери.