Как заработать

30 ноября 2023

Кто зарабатывает на корпоративных подарках к Новому году

30 ноября 2023

Осень и начало зимы — самое активное время для компаний, которые занимаются изготовлением корпоративных подарков. Мы попросили основателей трех бизнесов рассказать, как находить b2b-заказчиков и что сейчас в моде на рынке бизнес-сувениров.

Новогодний аврал на пасеке

«Пасека Юньга» работает в Удмуртии с 2014 года и занимается производством крафтовых сладостей на меду — пряников, шоколада, пастилы. Изначально бизнес был придуман как магазин сувенирной продукции, сейчас 70% оборота бренда приходится на b2b-сегмент.«Первый корпоративный заказ мы получили случайно в 2015 году: я пришла с медовыми пряниками к знакомому маркетологу, — вспоминает Оксана. — Она спросила, можем ли мы изготовить для них партию, потому что они как раз искали что-то похожее. Мы попали в тренд: у аудитории был запрос на натуральные крафтовые сладости. Потом наши сувениры заметила администрация главы республики и стала рекомендовать их деловым партнерам».Большинство корпоративных заказов приходит благодаря магазину и участию компании в ярмарках и фестивалях по всей стране. Например, недавно на мероприятии во Владивостоке местный житель попробовал пряники и сразу заказал партию.

Оксана Перова

Совладелица
«Пасеки Юньга»

«Юньга» — это предприятие полного цикла, которое может подстраиваться под заказчика и предлагать разные варианты. Например, сублимационное оборудование позволило разработать линейку фитошоколада из местных ягод, трав и фруктов.

Пик b2b-заказов приходится на период с сентября по январь. В это время компания увеличивает число сотрудников в два раза, в основном для фасовки и упаковки.

«В этом году мы осознали одну из наших иллюзий, — признается Оксана Перова. — Думали, что клиент все про нас знает, если уже заказывал у нас. Но многие не в курсе наших возможностей. Пасека традиционно ассоциируется с небольшими объемами, в то время как мы можем выполнять и серьезные заказы от тысячи штук. Кстати, если раньше компании делали подарки в основном для партнеров, то сейчас дарят наборы и сотрудникам».

Много клиентов и контрагентов? Подключите решение для управления продажами и получите бесплатные инструменты для автоматизации и развития бизнеса.

Обычно перед самыми праздниками фабрика получает срочные заказы. Один раз компании пришлось отказаться от продаж на три миллиона рублей, поскольку у «Юньги» не хватало мощностей, запасов сырья и упаковки. «Ситуация чуть не повторилась в прошлом году, когда нас попросили срочно сделать 1,5 тыс. штук подарочных наборов, — вспоминает предпринимательница. — Чтобы выполнить заказ, собрали остатки упаковки по складам и купили станок. Нарастить мощности нам помог кредит — его оформили в СберБизнесе».

Комодик мусора и грузовик с конфетами

WoodLandToys девять лет: компания производит детские развивающие игрушки из дерева и фетра, а продаются они через торговые сети и маркетплейсы. Основной канал сбыта для WoodLandToys — оптовые продажи: товар закупают и реализуют дистрибьюторы.

«Опт менее маржинальное направление, чем b2c, но оно позволяет поставлять крупные объемы и сосредоточиться на производстве», — объясняет Артем Ковальский.

Изначально бренд поставлял только сувениры, а с 2017 года выпускает игрушки. У дистрибьюторов был запрос на детские товары, компания получила первые оптовые заказы, затем оформила каталоги и начала целенаправленно предлагать новые изделия. Конкуренция была небольшой, и бизнес активно развивался.

Артем Ковальский

соучредитель WoodLandToys

Пик заказов приходится на III и IV кварталы, когда компании начинают подготовку к новогоднему сезону. В этот период увеличивается темп работы, штат, загрузка. Артем отмечает, что мерч с корпоративной символикой уже набил оскомину — людям хочется дарить что-то более оригинальное. Поэтому задача компании — предложить клиенту то, чего еще никто не делал.

«Например, Сбер увидел у нас игрушку „Комодик. Сортировка мусора“. Банк заказал у нас 80 000 штук для детей сотрудников, потому что это было необычно и укладывалось в повестку заботы об экологии», — рассказывает предприниматель. Вот еще пара идей: игрушечный грузовик с конфетами для логистической компании и фигурный пазл — для строительной фирмы.

«Мы можем брать большие и срочные заказы, экспериментировать и отвечать за ошибки. С нами работают, потому что мы оперативно выполняем заказы и можем предложить что-то интересное. Основные конкуренты — небольшие мастерские, где меньше дополнительных расходов и постоянных издержек, меньше штат — им легче произвести товар дешевле», — говорит Артем.

Мыло для музея

De Sàfa бренд мыла и свечей ручной работы, который пару лет назад открыли супруги Алена и Алексей Семяшкин. Средняя стоимость одной единицы продукции — 1300 рублей, подарков — от 650 до 3500 рублей в зависимости от наполнения. Продажи b2b составляют около 30% заказов, при этом корпоративные заказы помогают знакомить с продуктом новую аудиторию.

Найти первых клиентов помогла прошлая работа Алены — отдел корпоративных продаж. Девушка звонила лично и писала письма, а первый b2b-заказ на 22 набора парфюмерованного мыла пришел по рекомендации от друзей: попросили изготовить подарки для ювелирной компании.

«Мы с мужем стараемся везде рассказывать о бренде: при знакомстве с новым человеком, в чатах мастеров и творческих людей, — делится предпринимательница. — Также мы тестируем контекстную рекламу и таргет, работаем с блогерами. Например, недавно я в одном сообществе рассказала, что мы занимаемся b2b-направлением, и к нам обратился известный российский музей с просьбой изготовить парфюмированное мыло под их брендом. Сейчас мы согласовываем дизайн упаковки и надеемся, что к моменту выхода этой статьи мы сможем публично показать результат».

Алена Карабан

Сооснователь De Sàfa

«Клиенты приходят откуда не ждешь. Однажды мы вызвали домой сантехника починить трубу. Через несколько дней он заказал 15 подарочных наборов с доставкой».

Заказчик может предложить свою идею — так было с цветочным магазином, который попросил разработать подарки в их фирменном дизайне. Теперь De Sàfa постоянно делает для салона свечи и мыло, которые там продают как дополнение к букетам.

Пик корпоративных заказов приходится на преддверие Нового года и гендерных праздников: в это время бренд нанимает еще двух помощников. Если в несезон De Sàfa изготавливает около 700 единиц продукции в месяц, то к декабрю загрузка увеличивается на 70%.

«Да, компании оптимизируют затраты, но я не заметила, что они экономят на подарках. Наоборот: средний чек и число продаж у нас растут», — отмечает предпринимательница.

Как работать в b2b: советы Алены Карабан

Не бойтесь предлагать свои услуги. Для начала можно выбрать несколько самых популярных вариантов продукции и сделать красивую презентацию. Но особо не рассчитывайте на письма: лучше ходите на мероприятия, где есть возможность встретить потенциального заказчика, и старайтесь общаться лично.

Главное в корпоративных подарках — упаковка. Если ее нет или она стандартная — придется придумать.

Подумайте о коллаборации с другими производителями. Это особенно полезно брендам с небольшим ассортиментом.

Внимательно читайте договоры и обсуждайте детали до подписания. Например, кто платит за доставку? Есть ли в договоре скрытые платежи при форс-мажорах? Однажды мы заключили договор с клиентом, который находился на другом конце страны: в итоге потратили на логистику ощутимую сумму, потому что, как оказалось, это было прописано в контракте.