«Хороший сервис — то, чего человек не замечает»: владелица премиальных салонов красоты о правилах VIP-обслуживания и фирменных мелочах
Владелица салонов «МильФей» Елена Темиргалиева выстраивает VIP-сервис в индустрии красоты более 20 лет. Предпринимательница рассказала, как поддерживать высокий уровень обслуживания и какие мелочи важно учитывать в работе с самыми платёжеспособными клиентами.
В нашу группу компаний входят два салона красоты и один интернет-магазин. Чтобы сервис соответствовал высоким ожиданиям клиентов, необходимо правильно выстроить работу. Прежде всего — нанять сильную команду и грамотно распределить задачи.
Я придерживаюсь горизонтального метода управления, чтобы минимизировать многозадачность персонала. У каждого менеджера свои обязанности, поэтому они взаимодействуют друг с другом: сотрудники мотивированы на результат, но в одиночку его добиться не могут. У нас есть управляющий, отдел по работе с клиентами, отдел маркетинга и рекламы, а также психолог.
370 000 000 ₽ в год
средняя выручка сети салонов «МильФей»
130
сотрудников в компании
370 000 000 ₽ в год
средняя выручка сети салонов «МильФей»
130
сотрудников в компании
Каждое из этих направлений влияет на сервис. Например, с точки зрения хозяйственной части у нас всегда в достатке материалы и инструменты, а в салонах — чисто. Важно и обучение: сотрудники постоянно развивают профессиональные и коммуникативные навыки.
Если вы только начинаете и не можете себе позволить большую команду, я советую нанимать сторонние организации. Нельзя вешать на управляющего и маркетинг, и хозяйственную часть, и обучение. А если в салоне уже больше 25 сотрудников, нужно расширять управленческую линейку. Люди — не универсальны: хороший хозяйственник вряд ли потянет маркетинг или работу с клиентами.
Создавать единые стандарты обслуживания и обучать персонал
У каждого сотрудника, который приходит на работу в компанию, есть собственные представления о стандартах сервиса. Чтобы в салоне соблюдались единые правила, их надо чётко сформулировать и прописать. Документ помогает быстро обучать новых людей в команде, а старым сотрудникам — придерживаться единого подхода в обслуживании.
Например, важно указать, где сотрудник должен стоять при встрече посетителя, как его приветствовать и общаться, как провожать клиента на ту или иную процедуру, предлагать дополнительные услуги и товары, во сколько приходить на работу и как готовить рабочее место.
С самого начала надо создать скрипты, которых сотрудники обязаны придерживаться в разных ситуациях. Так, наш скрипт ответа на звонок включает в себя приветствие, затем менеджер говорит человеку, куда он дозвонился, называет своё имя и спрашивает имя у собеседника, если это новый клиент. Если человек посещает салон регулярно, мы узнаем его по голосу. Задача запоминать людей входит в обязанности и клиентского менеджера, и администратора.
Задача управляющего — следить, чтобы все стандарты выполнялись. А укрепляется высокий сервис с помощью регулярного обучения. У нас есть психолог, который помогает сотрудникам налаживать коммуникации с клиентами. При этом мы дополнительно приглашаем спикеров и тренеров, которые тоже учат общаться с посетителями. Есть и профессиональные курсы.
Узнать, что клиенты думают на самом деле
Обычно в салонах красоты на звонки отвечают администраторы, но мы увидели, что даже два человека не успевают работать сразу и с посетителями, и со звонками. Один клиент пришёл, второй уходит, третий рассчитывается, четвёртый хочет сделать покупку — внимание администратора концентрируется на них. Если в это время раздаётся звонок, то этому человеку уделяют меньше времени, и велика вероятность, что он не придёт в салон. Поэтому 3 года назад мы ввели должность специалиста по работе с клиентами, а теперь у нас уже целый клиентский отдел. Смысл в том, чтобы разделить задачи: одни сотрудники работают только с посетителями, которые находятся внутри салона в данный момент. Остальными занимаются другие люди.
Клиентский отдел отвечает на все звонки и сообщения клиентов 24/7. Важно, чтобы ни один запрос не остался без внимания, чтобы у сотрудников всегда было время сделать сложную запись, совместить для клиента процедуры, учесть прочие пожелания.
Другая задача клиентского менеджера — связаться с клиентом на следующий день после визита в салон, узнать о настоящих впечатлениях и выявить тех, кто не вполне удовлетворен. Сложность в том, что если человек остался не очень доволен, но претензий нет, ему иногда проще сказать, что всё нормально, чем высказать свои пожелания. Такую ситуацию важно поймать, иначе можно потерять клиента.
Чтобы вовремя выявлять проблему, мы с помощью психолога создали скрипты. Например, один из тревожных признаков, на которые нужно среагировать, — слово «ничего». Если отклик об услуге такой, клиентский менеджер выводит человека на открытый доверительный разговор, понимая, что клиент делает нам одолжение. После того как он высказывает замечания, мы можем провести работу по улучшению сервиса, а клиенту предложить бесплатную услугу или что-то ещё, чтобы исправить впечатление. И это тоже часть сервиса: не оставить человека в ситуации «сервис был ничего».
Когда появился клиентский отдел, мы перестали терять клиентов. Менеджер всегда уделит человеку достаточно времени, поздравит с днём рождения, посоветует продукт или услугу. Он знает, как давно клиент не был на процедуре, его пожелания и пристрастия. Этот отдел также занимается подарками для клиентов, организацией мероприятий — всё это кропотливый труд, на который ни у управляющего, ни у администратора нет времени.
Складывать сервис из фирменных мелочей
Хороший сервис — то, чего человек даже не замечает: он просто чувствует комфорт. Создать такой сервис можно, если поставить цель предвосхищать пожелания клиентов. Например, они не должны просить включить кондиционер — температура в помещении должна быть комфортной всегда. Посетителей надо правильно встретить, усадить в удобные кресла, рассказать о процедурах так, чтобы не возникало дополнительных вопросов. Результат достигнут, когда клиенту хорошо, уютно и комфортно.
В обстановке салона премиум-класса важны не только дизайн и форма для персонала. У нас — три фирменных цвета: шоколад, карамель и ваниль, которые прослеживаются в интерьере и одежде сотрудников. И есть свой аромат — в салонах всегда пахнет ванилью. И даже если вы закажете товар онлайн, то почувствуете этот запах, когда откроете посылку. Фирменный аромат — одна из самых незаметных деталей, которую можно использовать для повышения комфорта клиента.
Ещё 3 правила Елены Темиргалиевой, как улучшить сервис в салоне красоты:
.
Добавить бесплатную услугу, снимающую напряжение. Когда клиент приходит на косметологическую процедуру по лицу или по телу, мы начинаем с горячего компресса ног, чтобы человек расслабился и отпустил стресс. Это правило я подсмотрела в азиатских спа-салонах. Люди приходят с работы, где они целый день ходили в обуви и колготках, что немного раздражает. А если человек не будет расположен принять процедуру, у него могут остаться негативные впечатления.
.
Не провожать гостей до двери. Это правило я тоже привезла из Азии. При прощании наш мастер доводит клиента до администратора и возвращается на своё рабочее место. Дело в том, что мы работаем в сфере услуг, где принято оставлять чаевые. Но в нашем салоне достаточно высокие цены, и мы исходим из того, что у клиента есть право не оставлять на чай. Когда мастер провожает человека до самой двери, может создаться ощущение, что у клиента выпрашивают чаевые, а такой ситуации лучше избегать.
.
Продумывать всё до мелочей. Некоторые вещи, которые с первого взгляда улучшают сервис, могут усложнить ваши внутренние процессы и в итоге работать против вас. Например, в одном салоне мы подаём чай и кофе, а в другом — нет, и каждый новый сотрудник приходит с вопросом: «Нам что, жалко кофе?» На самом деле причина в том, что во втором салоне нет кухни и негде помыть чашку. В то же время вокруг салона есть множество кафе, где можно заказать напиток с доставкой, поэтому наша политика не мешает клиенту чувствовать себя комфортно. Весь сервис строится с учётом подобных мелочей.