Как продавать одежду оптом в интернете: опыт основательницы бренда Fashion Love Story

Первый бизнес я начала в 2004 году: торговала через мультибрендовые магазины одеждой иностранных марок — российский товар тогда покупали неохотно. Когда спустя 10 лет тренд поменялся, я создала собственный бренд Fashion Love Story.

Сначала пошив заказов размещали на аутсорсе, а в 2016 году, когда компания окрепла, появился свой швейный цех. Сейчас у нас собственное производство полного цикла: от эскизов в дизайнерском цеху до складских программ, производства и офиса. Мы почти не пользуемся сторонними услугами, исключение — пошив наших хитов на крупных фабриках. Сейчас мы продаём десятки тысяч единиц трикотажа в год.

Наши каналы сбыта: маркетплейсы Wildberries и Lamoda и опт. Оптовый отдел я выстраивала с самого начала, как только зарегистрировала торговую марку в 2014 году — это важно для производителя одежды в сегменте мидл и массмаркет. К тому же в регионах зарплаты ниже, чем в Москве: то, что в столице мидл, за её пределами может восприниматься как мидл-ап. С большой вероятностью люди захотят прийти за такой одеждой в офлайн-магазин, примерить и получить удовольствие от процесса покупки. Значит, региональные офлайн-магазины могут стать вашими оптовыми клиентами.

Как fashion-индустрия адаптируется к изменениям? Узнайте в первом выпуске «Бизнес в действии»

Как найти оптовых клиентов в эпоху цифровизации

Прежде всего начинающему бренду нужно правильное ценообразование. Если вы продаёте и оптом, и в розницу, как это делает большинство, нужно заложить достаточный коэффициент, чтобы оптовый покупатель мог зарабатывать. Дельта между оптовой и розничной ценой должна составлять не менее 30%, а ещё лучше довести её до 50% — этого хотелось бы любому оптовику.

Старый путь поиска оптовых клиентов заключается в том, чтобы участвовать в профильных выставках. Например, очередной сезон Collection Premier Moscow (CPM) состоится в «Экспоцентре» с 30 августа до 2 сентября 2022 года. До 2017 года мы активно выставлялись на таких событиях — туда приезжают региональные мультибрендовые магазины и на месте выбирают товар.

Сейчас этот метод я считаю устаревшим, на смену уже пришла цифровая оптовая торговля. Поэтому для грамотной организации опта важнее, чтобы у компании был информативный лендинг, на который нужно направлять трафик из рекламы в поисковиках или из СЕО-текстов. На лендинге нужно представить основную коллекцию и хиты, чтобы покупатель мог оставить заявку.

Дальше работают менеджеры: рассказывают про размерный ряд и наши особенности: работы больше, чем в рознице, но и чеки выше. Минимальная оптовая закупка у нас сегодня — 30 тысяч рублей: буквально по несколько размеров каждого изделия, чтобы посмотреть, как они будут продаваться. Минимальную сумму заказа я рекомендую установить и любому новичку.

Набор первой необходимости для запуска оптовых продаж включает в себя лендинг с грамотным коммерческим предложением, IP-телефонию, менеджера, таргетолога и CRM-систему. Менеджерам по продажам необязательно работать в офисе: у нас из четырёх сотрудников отдела двое работают на удалёнке. Обзванивать магазины в поисках клиента, как раньше, теперь нет смысла: слишком высокая конкуренция, и такими предложениями, особенно от неизвестной компании, вряд ли заинтересуются. Лучше с самого начала делать ставку на онлайн.

Как начать торговать оптом с минимальными вложениями

Оптом стоит начинать торговать сразу после того, как по итогам первых розничных продаж будет понятно, какие из товаров пользуются спросом. Новой компании вряд ли удастся сразу выйти на предзаказы, а значит, перед стартом оптовых продаж стоит рискнуть — и сшить коллекцию на склад. Для этого надо продумать структуру коллекции и выделить хиты продаж: их можно сшить побольше.

Для старта в опте не нужны колоссальные вложения. Простой лендинг можно сделать за 10–15 тысяч рублей, CRM-систему подключить бесплатно — на минимальном тарифе или в тестовом режиме. Человек, который в этом немного разбирается, может сделать всё сам. Заявок по сравнению с розницей немного, поэтому обрабатывать их тоже можно самостоятельно. Я так и делала, когда выстраивала отдел продаж и хотела понять, как он будет работать.

Основные блоки лендинга для оптовых продаж на примере Fashion Love Story

• Оффер. Торговое предложение на самом видном месте: чёткое, понятное, в идеале — отражающее основное преимущество товара. Например, о том, что это прямые продажи от производителя. У Fashion Love Story оффер звучит как: «Оптовые поставки модной женской одежды от производителя» с подзаголовком «С нами зарабатывают уже более 150 магазинов в России, СНГ и Европе», который подчёркивает надёжность и опыт компании.
• Профессиональные фотографии. Трудно представить себе продажи одежды без ярких снимков — это центральный продающий элемент.
• Единая розничная цена на изделие. Важный элемент лендинга, который позволяет оптовому покупателю оценить свой заработок. Под ценником можно разместить кнопки для отправки заявки, например «Запросить оптовую цену».
• Преимущества. Дополнительная информация, которая убедит оптового покупателя сделать заказ именно у вас. Допустим, низкая стоимость минимальной закупки и готовность работать с физлицами, как у Fashion Love Story.
• Отзывы покупателей. Чтобы отзывы выглядели убедительно, разместите подробную информацию о клиентах, которые их написали: имена, фамилии, должности и фотографии.

Мода на короткие предзаказы

В сегменте опта заметна стагнация: маркетплейсы создают серьёзную конкуренцию всем магазинам одежды в регионах. Однако оптовые продажи занимают 15% в нашем обороте, а это существенная доля. С учётом простого и понятного процесса ими стоит заниматься.

Цель начинающего бренда — со временем выйти на предзаказы. Когда это произойдёт, прогнозировать сложно. К примеру, нам потребовалось около года. Сейчас, в эру быстрых продаж и неопределённости, оптовые клиенты предпочитают работать со складом готовых товаров, а не заказывать коллекцию за полгода, как это было принято ещё 5–6 лет назад.

Мы работаем как фаст-фешен: каждый месяц выпускаем новинки небольшими капсулами, и они есть на складе. Также актуальна работа с коротким предзаказом — с поставкой через месяц. Когда мы понимаем, что через месяц у нас будут 5–8 новых моделей, мы открываем на них предзаказ. Эта схема позволяет нам получить понимание, что из новинок нравится покупателям больше, а какие — не заказывают совсем. И если такое происходит, мы можем даже не запускать их в продакшен и сразу сэкономить.

Начинающим производителям начинают доверять не сразу, поэтому лучше, чтобы у вас был склад, откуда вы гарантированно можете отправить заказ в течение недели. Со временем, когда доверие вырастет, можно будет перейти на предзаказы.