СберРост — приложение для CRM, которое поможет эффективно управлять отделом продаж

Подробнее
СберРост — приложение для CRM, которое поможет эффективно управлять отделом продаж
  1. Главная
  2. Как заработать

16 ноября 2021

Как заработать

Как малому бизнесу анализировать работу отдела продаж, чтобы увеличивать выручку?

    Чтобы исправить ошибки до того, как они превратились в проблемы, и ежемесячно наращивать выручку, нужно учитывать не только финансовые показатели, но и результативность сотрудников. Рассказываем, как правильно анализировать эффективность отдела продаж малому бизнесу.

    Что учитывать при оценке работы?

    .

    Выручка

    Выручка

    Сравните выручку за прошлый месяц с суммой за тот же месяц в прошлом году. Если в июне выручка увеличилась на 3% по сравнению с маем и на 12% — с июнем прошлого года, значит, она уверенно растёт.

    Это один из показателей качества работы отдела продаж, но не единственный. На выручку влияют и другие факторы: состояние рынка, сезонность, а ещё эффективность бизнес-процессов. Последнее зависит от того, как распределены обязанности между сотрудниками, а также от скорости документооборота и налаженной работы логистики.

    .

    Внутренние показатели

    Внутренние показатели

    Кроме такого показателя, как выручка, изучите динамику продаж, количество входящих сообщений и количество сделок у каждого продавца, конверсию всех этапов и среднюю сумму сделки, а ещё проверьте, почему клиенты отказываются от сделок.

    Если показатели постепенно растут — значит компания в норме. Если же динамика отрицательная или показатели не меняются, то стоит проверить эффективность бизнес-процессов и узнать, как сотрудники общаются между собой и с клиентами.

    Оценить сильные и слабые стороны внутри компании и за ее пределами поможет SWOT-анализ. Описав потенциальные проблемы для бизнеса, вы сможете изменить стратегию и улучшить внутренние показатели. Допустим, можно научить продавцов привлекать больше клиентов и сильнее мотивировать менеджеров проводить закрытые сделки.

    /

    Эффективность работы руководителей

    Эффективность работы руководителей

    Важно понять, знает ли руководитель отдела продаж менеджеров по продажам и тестирует ли он их на знание продукции, следит ли за числом входящих сообщений и как он работает с подчинёнными. Например, важно проговаривать с ними сложные ситуации, ставить вместе с сотрудниками персональные цели и обсуждать с ними способы решения проблем.

    Также изучите, как быстро руководитель узнаёт об изменении показателей и как меняет стратегию, если они ухудшаются.

    /

    План продаж

    План продаж

    Даже если план продаж выполнен, это не означает, что всё в порядке. Иногда причиной хорошего результата может стать не работа менеджеров, а внешние факторы. К примеру, резкий рост популярности товара или услуги, эффективная работа маркетологов, которые запустили удачную акцию с хорошими скидками, или случайный рост трафика.

    Чтобы узнать причину роста показателей, посчитайте количество сделок и оцените конверсию. Для этого разделите число реальных клиентов на количество потенциальных клиентов и умножьте показатель на 100. Если из 1000 позвонивших клиентов сделку заключили 100 человек, то конверсия составляет 10%. Если менеджеры показывают слишком низкую конверсию, стоит изменить скрипты или презентацию продукта.

    Формула расчёта конверсии

    Количество посетителей, совершивших целевое действие / общее количество всех посетителей х 100%

    Повысить эффективность сотрудников можно, запустив систему KPI (ключевых показателей эффективности). В KPI можно включить объём сделок, средний чек и конверсии. Так менеджеры по продажам получат ориентиры для работы и будут правильно приоритизировать задачи.

    /

    Качество коммуникаций

    Качество коммуникаций

    Проверьте, как быстро сотрудник отвечает на звонки и сообщения, инициативен ли он на встречах, придерживается ли скрипта и рассказывает ли клиенту об акциях. Если хотя бы по одному показателю что-то идёт не так, то нужно срочно действовать — провести тренинг по общению с клиентами, протестировать сотрудников на знание продукта и определить точки роста для каждого продавца.

    Сбер совместно с компанией СберКорус (ООО «Корус Консалтинг СНГ») разработали Интеллектуальную систему управления сотрудниками СберРост для отдела продаж. Это система управления сотрудниками, в основе которой лежат сформированные компьютерными алгоритмами рекомендации для руководителей. Умный сервис контролирует качество работы менеджеров по продажам, уровень активности взаимодействия с клиентами и выполнение KPI, анализирует количество отработанных заявок и причины отказных сделок, а при необходимости предлагает новый план действий.

    Попробуйте все возможности сервиса бесплатно, подключившись по ссылке.

    Как оценивать работу отдела продаж?

    /

    Анализируйте данные из CRM

    Анализируйте данные из CRM

    В CRM-системе формируются отчёты, по которым можно узнать всю информацию о сделках, клиентах, работе менеджера: сколько сделок совершил менеджер за день, выполняет ли он поставленный план и растёт ли его эффективность по сравнению с прошлым периодом.

    /

    Прослушивайте звонки

    Прослушивайте звонки

    Регулярно прослушивайте несколько записей звонков с клиентами и просматривайте переписки с клиентами, чтобы вовремя узнать, что продавцы плохо знают товар, часто отходят от скрипта и не умеют отрабатывать возражения.

    Контроль качества работы позволит определить, над чем нужно поработать — над организацией процессов или же над индивидуальными планами менеджеров.

    /

    Собирайте обратную связь

    Собирайте обратную связь

    Обратная связь от клиентов поможет посмотреть на работу отдела продаж со стороны, усовершенствовать бизнес-процессы в целом.

    В первую очередь опрос помогает выявить слабые стороны продавцов. Клиенты охотно рассказывают о негативном опыте, который может указывать на недостаточную стрессоустойчивость или слабые навыки общения. Если плохих отзывов слишком много, то стоит обратить внимание на качество работы руководства.

    /

    Тестируйте менеджеров по продажам

    Тестируйте менеджеров по продажам

    Во-первых, тесты помогают определить, насколько хорошо менеджер по продажам знает свои продукты. Во-вторых, позволяют узнать, какие трудности возникают у сотрудника, стремится ли он к карьерному росту и как руководитель помогает ему в развитии.

    Чтобы проанализировать работу каждого сотрудника и оценить качество работы всей компании вручную, руководитель может потратить неделю или даже больше. В идеале подготовка отчётов не должна занимать много времени, а доступ к отчёту о каждом сотруднике или всём бизнесе у владельца бизнеса должен быть в любой момент.

    Теги:

    • Продажи
    • Команда
    • СберКорус

    Поделиться:

    Рекомендации

      Главное

        2022 ПАО Сбербанк. 117 997, Россия, Москва, ул. Вавилова, д. 19
        0321 — Бесплатно с мобильных телефонов в России для клиента Билайн, Мегафон, МТС, СберМобайл, Tele 2, Yota
        8 800 5555 777 — Бесплатно с городских телефонов на территории России
        +7 495 6655 777 — Звонки из-за рубежа (оплата согласно тарифу)
        Генеральная лицензия на осуществление банковских операций от 11 августа 2015 года. Регистрационный номер — 1481.
        Замок

        Мы используем файлы cookie

        Это поможет нам улучшить работу сайта. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с нашей политикой использования cookie.