25 ноября 2021Как заработать

9 способов привлечь арендаторов в торговый центр

  • Елена Малышева

Новые ограничения и нерабочие дни в 2021 году добавили сложностей торговым центрам. Выручка и без того была на 15% ниже допандемийного уровня, а теперь может рухнуть на 80%. Конкурентная борьба за арендаторов обостряется. Мы собрали 9 способов привлечь как крупный, так и малый бизнес в ТЦ в это непростое время.

Выручка торговых центров в 2021 году оставалась низкой. Сентябрьская статистика Российского совета торговых центров показала, что обороты в среднем по отрасли за первое полугодие оставались ниже допандемийного периода на 15% — по сравнению с первым полугодием 2019 года.

На фоне новых ограничений и новостей о распространении ковида положение ещё больше осложняется, утверждают в отраслевом союзе: из-за страха заражений и режима QR-кодов посещаемость торговых центров может рухнуть на 70–80%.

Правда, конверсия выросла: там, где покупал каждый десятый, например в магазинах женского белья, сегодня покупает каждый второй посетитель. Люди всё менее склонны ходить по магазинам без конкретной цели, отмечают эксперты сервиса «СберБизнес. Решение для недвижимости».

Но даже это не компенсирует магазинам и кафе падение посещаемости. Торговым центрам уже практически нечего предложить арендаторам — праздных посетителей, склонных к случайным покупкам под влиянием эмоций, почти нет. Арендаторы становятся более избирательны и требовательны. Чтобы они пришли в ваш торговый центр, вот что стоит сделать.

1

Сделайте яркую визуализацию с помощью квадрокоптеров и моделирования

Сделайте яркую визуализацию с помощью квадрокоптеров и моделирования

Если вы правильно подобрали место и создали просторный современный объект, то дальнейший успех у арендаторов зависит от презентации. Прежде всего, создайте яркую визуализацию для всех рекламных материалов — для этого лучше нанять профессионалов.

20–30%

на столько повышается привлекательность объявления об аренде благодаря качественным фото и видео, считают эксперты «СберБизнес. Решение для недвижимости».

Если объект уже готов или давно работает, добавьте в рекламное портфолио панорамное видео, снятое с помощью квадрокоптера. В маркетинговых мероприятиях и в процессе переговоров с новым арендатором хорошо работают также видеоэкскурсии.

Если ТЦ ещё строится, обратитесь к профессионалам по компьютерной графике для создания модели будущих пространств — как снаружи, так и внутри.

2

Приготовьте хорошие условия для якорных арендаторов

Приготовьте хорошие условия для якорных арендаторов

Первая задача в деле заполнения нового торгового центра — договориться с крупными, то есть якорными арендаторами. Это компании с мощными популярными брендами, которые займут большую площадь своими супермаркетами и другими магазинами и сразу повысят привлекательность и имидж всего торгового центра.

После заключения договоров с ними более мелкие съёмщики потянутся сами. Для привлечения крупных арендаторов предложите им особые привилегии: долгосрочные контракты на 5–10 лет, льготные периоды, персональные рекламные предложения, отсрочки арендной платы, расчёт платы в зависимости от оборота и другие бонусы.

В ходе переговоров обратите внимание потенциального арендатора на плюсы вашего ТЦ, которых он не найдёт у конкурирующих объектов. К примеру, размещение магазина на первом этаже, выгодное место для рекламы на фасаде здания или парковке, навигация в ТЦ, онлайн-панели и так далее.

Крупным магазинам типа «Детского мира» стоит сразу предложить большой период на раскрутку, в течение которого арендная плата не взимается — только эксплуатационные и коммунальные расходы, советует эксперт «СберБизнес. Решение для недвижимости». Такая политика выгодна торговым центрам, работающим на перспективу. Раскрутка, в зависимости от местонахождения вашего центра, может занимать от 3 месяцев до года, чаще всего 4–6 месяцев.

Ищите крупных арендаторов, исходя из проекта строительства ТЦ, примерно за полгода до запуска. При этом важно понимать, что развлекательным объектам нужно больше времени для подготовки, поэтому если ваша концепция подразумевает размещение кинотеатра, боулинга или батутного парка, то начинайте именно с них.

3

Привлекайте специализированные компании для обзвонов и предварительных переговоров

Привлекайте специализированные компании для обзвонов и предварительных переговоров

Размещая рекламу, владельцу торгового центра нужно быть готовым к тому, что 90% звонков будет не по теме, говорят эксперты. Поэтому важно привлекать для холодных обзвонов и ответов на звонки по рекламе специальные колл-центры.

Заниматься обзвонами, рассылками, размещать рекламные баннеры на объекте и давать другую рекламу нужно только после создания красочных материалов: презентаций, коммерческих предложений, схем и планов. Иначе вам нечего будет предъявить для ознакомления потенциальному арендатору, который откликнется на объявление, и затраты на маркетинг не окупятся.

4

Не забывайте о мини-якорях

Не забывайте о мини-якорях

Определённую долю в торговом центре, помимо крупных якорных магазинов, важно предусмотреть для мини-якорей. Необходимо помнить, что объекты малого размера должны занимать представители как крупного, так и среднего и малого бизнеса — это даёт самую высокую посещаемость молла. Привлекайте известные и популярные марки одежды, обуви, детских игрушек, косметики, нижнего белья, ведите переговоры с лидерами аптечного рынка и сферы электроники.

Как крупные, так и мелкие якорные объекты отличаются ещё и тем, что их продукция и услуги востребованы в условиях любого кризиса. Даже в разгар пандемии людям необходимо есть, лечиться, приобретать уходовую косметику, одежду и игрушки для детей. Поэтому доля таких объектов не должна быть меньше 25–30% — иначе у ТЦ будет мало шансов выйти в прибыль, уверены эксперты.

В то же время важно, чтобы доля крупного бизнеса не превышала 50%, чтобы обычные покупатели не скучали в вашем центре. Хлебная лавка, островок с посудой ручной работы, детская площадка и киоск с модными гаджетами привязывают посетителей эмоционально и, по сути, тоже становятся якорями — только в психологическом, а не маркетинговом смысле.

5

Соблюдайте концепцию даже в сложные времена

Соблюдайте концепцию даже в сложные времена

Плохих мест в торговом центре нет, уверяют эксперты: на каждое место найдётся свой покупатель, главное — правильно продумать ценовую политику. А вот хаотичное размещение понижает привлекательность торгового центра и даже давних партнёров может заставить задуматься о выезде.

Поэтому в процессе заполнения пустующих мест не поддавайтесь соблазну разместить магазин одежды в детской зоне, а ювелирный — на «обувном» этаже. Правильное соседство, к примеру, детской парикмахерской с детским магазином одежды или ювелирного магазина — рядом с магазином японской косметики, усилит привлекательность вашего ТЦ для потенциального арендатора и позволит вам отвоевать более выгодные условия в ходе переговоров.

6

Соглашайтесь на невыгодные условия, когда это необходимо

Соглашайтесь на невыгодные условия, когда это необходимо

Привлечение арендаторов на невыгодных для собственника условиях — ещё одна стратегия, которую нельзя исключать. Эксперты называют три ситуации, когда это оправданно.

.

В начале работы ТЦ

Снижение арендной платы до минимума или полная её отмена имеет смысл, если собственник понимает, что дела арендатора будут улучшаться после раскрутки. Продумайте такие условия договора, которые позволят вам сотрудничать вдолгую, то есть сначала разделить с арендатором издержки, а потом зарабатывать вместе с ним.

В условия такого договора можно включить высокую арендную плату после пробного периода, арендную плату в виде процентов с оборота и другие дополнительные условия.

.

В период кризиса

Это сильный инструмент, который позволяет удержать арендаторов в сложное время. Например, на полную или частичную отмену арендной платы соглашались многие московские ТЦ в период локдауна в апреле и мае 2020 года, хотя формально ситуация не считалась форс-мажорной. Торговые центры, которые не пошли навстречу арендатором, потеряли часть партнёров.

.

Чтобы закрыть пустующие места

Если торговый центр новый и малопосещаемый, то его главная задача — укрепиться и сохранить арендаторов. О выгоде можно позаботиться позже. Если пора открываться, а место не сдано, лучше пригласить арендатора занять его на время бесплатно. В противном случае можно отпугнуть посетителей, и это, в конечном счёте, обойдётся ТЦ намного дороже.

7

Разбирайтесь в причинах ухода арендатора

Разбирайтесь в причинах ухода арендатора

Если крупный арендатор съезжает, внимательно разберитесь в причинах его ухода, чтобы правильно выбрать нового. Причиной может быть плохое управление, неподходящая ценовая политика или ассортимент, а то и неудачное расположение рядом с конкурентом.

Например, если рядом с вашим ТЦ открылся рынок, где продуктов намного больше и цены ниже, то супермаркету уже в принципе не будет выгодно размещение в вашем молле, отмечают эксперты «СберБизнес. Решение для недвижимости». В этом случае надо менять профиль и приглашать на это место другой магазин, советуют они. Возможно, стоит задуматься о пересмотре концепции всего этажа.

8

Добавьте онлайн-торговлю, особенно на малопроходимые места

Добавьте онлайн-торговлю, особенно на малопроходимые места

В то время как офлайн-ретейл страдает от просадки посещаемости с начала пандемии весной 2020-го, онлайн-торговля растёт. Учитывайте это при планировании ТЦ. Пункты выдачи заказов генерируют дополнительный трафик и при этом неприхотливы в плане места расположения внутри помещения — это может быть самая мало проходимая точка.

Люди, которым нужно получить заказ, в любом случае дойдут до пункта назначения, объясняют эксперты: достаточно известить покупателей, что в вашем ТЦ есть такой пункт, и предоставить удобную навигацию, например на специальном экране.

9

В любой непонятной ситуации привлекайте «Макдональдс»

В любой непонятной ситуации привлекайте «Макдональдс»

Заполнение фудкорта стоит начать с «Макдональдса», если это в принципе возможно. Эта компания — довольно капризный арендатор, предупреждают эксперты, но на то у неё есть все основания: знаменитый ресторан генерирует высокий трафик не только для фудкорта, но и всего торгового центра.

Неизвестный молл, приглашая «Макдональдс», должен быть готов как минимум на нулевую аренду в течение первого года. Исключение представляют те ТЦ, в которые хочет попасть сам «Макдональдс». Обычно это центры с очень удачным размещением, например внутри третьего кольца Москвы. Если ваш объект к таким не относится, приготовьтесь идти на уступки и заключать нерасторгаемый договор на 10 лет, возможно, даже с фиксированной арендной платой в течение всего периода.

Подбирая арендаторов на размещение рядом с «Макдональдсом», важно отдавать приоритет точкам с принципиально другой кухней: кавказской, японской, русской или китайской. Им не придётся вступать в заведомо проигрышное конкурентное сражение с лидером мирового общепита, к тому же, они смогут частично воспользоваться сгенерированным им потоком.

Теги:
  • Аренда
  • Недвижимость

Поделиться:

Рекомендации

    Главное

      2021 ПАО Сбербанк. 117 997, Россия, Москва, ул. Вавилова, д. 19
      0321 — Бесплатно с мобильных телефонов в России для клиента Билайн, Мегафон, МТС, СберМобайл, Tele 2, Yota
      8 800 5555 777 — Бесплатно с городских телефонов на территории России
      +7 495 6655 777 — Звонки из-за рубежа (оплата согласно тарифу)
      Генеральная лицензия на осуществление банковских операций от 11 августа 2015 года. Регистрационный номер — 1481.
      Замок

      Мы используем файлы cookie

      Это поможет нам улучшить работу сайта. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с нашей политикой использования cookie.