7 факторов для успешных продаж в строительстве
Из-за высоких чеков продавать недвижимость в лоб сложно — необходимо выстроить эффективную воронку. Чему уделить особое внимание, а над какими аспектами заморачиваться не стоит — разбираемся с Михаилом Гребенюком, основателем консалтинговой компании GrebenukResulting и экспертом по построению отделов продаж.
1. Больше личных встреч
Без встреч с клиентами продажи в строительстве почти невозможны. Если в магазине одежды ключевой этап продажи — это примерка, в автосалоне — тест-драйв, то в сфере строительства — личный разговор с клиентом и презентация проекта либо специального объекта для демонстрации. Так потенциальный покупатель проникается достаточным уровнем доверия, чтобы совершить крупную покупку в определённой компании.
Но даже у самого талантливого продажника успешной оказывается лишь каждая четвертая-пятая встреча. Поэтому их количество — отдельный показатель, который определяет рост продаж.
Михаил Гребенюк
эксперт по построению отделов продаж
«Нужно считать не только оплаты, но и количество показов, стремиться к их росту — это первое, что способствует продажам».
Пример стандартной воронки:
В обычной воронке всё внимание отдела продаж часто сосредоточено на том, сколько телефонных звонков приносит реклама и сколько из этих звонящих позже оплачивают проект. Однако решение о покупке, как правило, клиент принимает на личной встрече. Поэтому важно учитывать и повышать количество таких встреч, чтобы увеличивать число продаж.
2. Продуманный вид офиса продаж
Из мелочей складывается общее впечатление. А значит, необходимо продумать детали, которые помогут создать нужную атмосферу на протяжении всего визита.
Начните с места, где человек паркуется, когда приезжает на встречу. Нужно решить, что он будет видеть в самом начале, и тут надо учесть всё, включая цвет крыши офиса продаж, модель шлагбаума и форму охранника. Чем более дорогие объекты вы продаёте, тем важнее каждая мелочь — из них складывается цельное впечатление.
Надо позаботиться о том, чтобы обстановка в самом офисе соответствовала стоимости продаваемых объектов, говорит эксперт. Необходимо регулярно обновлять ремонт и мебель, вводить дресс-коды для сотрудников.
Закупить всё необходимое для ремонта и получить выгоду при размещении рекламы проще со скидками по акциям ко Дню строителя для держателей бизнес-карт СберБанка. Чтобы получить скидку до 25% на материалы и оборудование, вы можете оформить заказ в ЭТМ через сервис iPRO. Предложение действует до 31 августа 2022 года. А при оплате рекламы бизнес-картой Сбера в 2ГИС вы можете бесплатно подключить опцию «Логотип в навигаторе».
3. Пошаговая презентация объекта
Смысловую часть презентации строят по уровням, начиная с этапа рекламных объявлений. Сначала донесите до клиента, почему купить загородный дом или квартиру — это в принципе хорошая идея. Можно сравнить её с покупкой машины или открытием банковского вклада.
Следующий шаг — выгодно подать локацию будущего строительства: привести аргументы, почему иметь дом в Московской области лучше, чем в Геленджике или Краснодаре.
Затем надо «продать» компанию через её преимущества: опыт в строительном бизнесе, качество материалов, профессиональная команда. Об этом нужно говорить и в рекламе, и при телефонном общении с клиентом.
На личной встрече донесите информацию о материалах, концепции, соседях, сроках строительства, системе расчётов и других важных вещах, индивидуальных для каждого объекта. Например, о том, как строительство будет учитывать климатические особенности, такие как жара, влажность и морозы, обилие снега или дождей. Или о том, какие пожелания по дизайну и планировке помещений можно учесть.
На финальном этапе расскажите о преимуществах более дорогого варианта строительства, чтобы повысить чек.
Специальное предложение на дорожно-строительную технику от СберЛизинга ко Дню строителя поможет получить ещё больше выгоды за счёт скидки от 150 до 500 тысяч рублей на аванс при покупке автогрейдеров, катков, экскаваторов и погрузчиков. Более 20 моделей техники на выбор.
4. Ежедневные тренинги для менеджеров по продажам
Чтобы поддерживать высокий процент оплат, надо тренировать продажников — особенно при работе с дорогой недвижимостью.
Михаил Гребенюк
эксперт по построению отделов продаж
«Презентация объекта должна быть расписана посекундно, и этот сценарий важно хорошо протестировать. В идеале руководитель отдела продаж уделяет тренировкам персонала по часу каждый день, играя роль клиента. При общении с клиентами продажники должны чётко следовать сценарию, который помогает сформировать доверие покупателей».
Позаботиться о сотрудниках на случай травмы и потери трудоспособности поможет страховая программа «Защита сотрудников». Скидка 20% ко Дню строителя действует для всех клиентов Сбера. В страховку включена услуга телемедицины и лекарственный навигатор.
5. Выбор клиентов, которые точно могут позволить себе покупку
Если пригласить на встречу человека, у которого нет и не предвидится нужной суммы денег, продажа заранее обречена. Поэтому на этапе телефонного разговора надо отделять любопытствующих от перспективных покупателей, советует Михаил Гребенюк.
Простой способ — делить клиентов на три категории:
А — есть деньги, потребность и желание быстро купить объект или заказать стройку; готовы внести предоплату в течение месяца.
B — есть деньги, но планируют покупку не раньше чем через 3 месяца.
С — есть потребность, но нет денег.
Для сортировки сотрудники кол-центра задают 3 ключевых вопроса:
На очные встречи стоит приглашать только клиентов категорий А и B.
6. Отслеживание уровня конверсии во встречи и продажи
Хорошо, когда на встречи приходят 70–80% людей, которых пригласили после телефонного разговора.
Нормальный процент продаж на очных встречах в сфере строительства — выше 10%, отмечает эксперт. Стремиться нужно к уровню 20–25%. Меньше 10% оплат после показов — слабый результат, который говорит о плохой работе отдела продаж.
7. Повышение процента предоплат
Увеличение количества предоплат — хороший способ продавать больше и оптимизировать трудозатраты. Если человек в целом готов к покупке, но позже, это не означает, что на будущее у компании есть готовый клиент. Он может передумать, потратить деньги на другие цели, например купить машину, либо этого клиента придётся вновь приглашать на встречу и второй раз тратить ресурс отдела продаж.
Чтобы стимулировать потенциального клиента из категории B внести предоплату сразу после встречи, надо подготовить сильное закрывающее предложение. Делать его важно именно на встрече, причём так, чтобы оно было сюрпризом для клиента — только тогда оно произведёт сильное впечатление, говорит Михаил Гребенюк.
Михаил Гребенюк
эксперт по построению отдела продаж
«Например, при продаже деревянных домов зимой возникает проблема: категория А сокращается, B — вырастает. Клиентам нужно особое предложение, чтобы они внесли предоплату в декабре, а строить начали только в апреле. Как вариант — камин или пластиковые окна с входной дверью в подарок. Маржа немного снижается, но это выгоднее, чем отпустить клиента к конкурентам».
Больше материалов по теме «Развитие бизнеса»
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live