Как начать

31 января 2022

Вода без пластика: как две предпринимательницы из Москвы продают воду в картонной упаковке на 12 млн ₽ в год

31 января 2022

У Алины Гасымовой уже был собственный бизнес, когда она решила запустить проект в партнерстве — производство родниковой воды в экологичной картонной упаковке. Вложив 50 млн рублей, за год она смогла достичь оборота в 12 млн рублей — и планирует окупить вложения через 5 лет. Предпринимательница рассказала, как выделиться среди моря конкурентов и как продвигать необычный продукт.


Московская предпринимательница Алина Гасымова вместе с партнёром Светланой Шмелёвой открыли производство воды Waterful в 2020 году — после того, как увидели в европейских магазинах воду в упаковке Pure-Pak из картона. Эта упаковка стала одной из основных особенностей их собственного бизнеса. Как заявляет производитель Pure-Pak, при её изготовлении выделяется меньше парниковых газов, чем при изготовлении пластика.

В своей стратегии продаж предпринимательницы сделали ставку на ЗОЖ и модную тему заботы о природе и борьбы с пластиком. «Средний человек в год съедает микропластика в объёме, сопоставимом с одной кредитной картой, — добавляет Светлана. — В картонных бутылках этого пластика нет, так что это безопаснее ещё и для здоровья».

Старт водного производства

У обеих совладелиц уже был опыт в бизнесе: Светлана занималась торговлей в Лондоне, а Алина развивала детский спортивный центр и магазин. В открытие новой компании они вложили свои сбережения — 50 млн рублей. Около 80% этих средств ушли на оборудование, остальное — на маркетинг и наём сотрудников.

50 млн

стартовый капитал


12 млн в год

выручка


5–6 лет

срок окупаемости


20%

рентабельность бизнеса


12 упаковок воды

минимальный заказ b2b-сектора


1080 рублей

стоимость 12 литровых упаковок воды в маркетплейсах


50 млн

стартовый капитал


12 млн в год

выручка


5–6 лет

срок окупаемости


20%

рентабельность бизнеса


12 упаковок воды

минимальный заказ b2b-сектора


1080 рублей

стоимость 12 литровых упаковок воды в маркетплейсах


Родник предпринимательницы нашли в Ставропольском крае, в предгорьях Главного Кавказского хребта. В нескольких километрах от него находится и линия разлива. Чтобы начать продавать воду, основательницы получили лицензию на недропользование и сертификаты на сам продукт. Это непросто: нужно пройти согласования в нескольких разных ведомствах и оплатить госпошлину — около 150 000 рублей. При этом владельцам скважины всё равно нужно регулярно проверять воду из каждой производственной партии на соответствие СанПиНам и получать на неё отдельные документы. Получив лицензию, предприниматели несут ответственность за сохранность родника, поэтому они установили вокруг него забор и камеры наблюдения. Лицензия — это право использовать воду из родника для производства, но она не включает эксклюзивного права пользоваться родником. Поэтому за забор предприниматели вывели отдельную трубу, из которой местные жители могут брать воду бесплатно.

В продвижении Алина и Светлана сделали ставку на b2b-сектор: участвовали в профильных мероприятиях и выставках, отправляли презентации потенциальным покупателям, в том числе школам и спортивным центрам. Для рекламы в b2c, среди конечных покупателей, использовали страницу в Instagram и рассылку пресс-релизов популярным изданиям, неравнодушным к экоповестке.

Добавить вкусы и выйти в Китай

Сейчас компания работает в основном на рынках Москвы и Санкт-Петербурга. У Waterful также есть дистрибьютор на Дальнем Востоке, а недавно компания отправила первые партии товара в Прибалтику. Главные каналы продаж — маркетплейсы Ozon и Wildberries и собственное мобильное приложение. Компания доставляет воду в офисы с помощью собственного автопарка из трёх машин. В среднем в день Waterful выполняет 10–20 таких заказов. Ещё воду поставляют в несколько торговых сетей («Город-сад», «Реми» и другие), в рестораны и магазины на автозаправках.

Инвестиции в разработку своего приложения компания не раскрывает, но, как рассказывает Алина, именно на него у Waterful самые большие надежды. Через приложение компания получает большинство заказов от офисов, и только оно позволяет забирать у покупателей использованную тару.

«Наши основные планы — загрузить производство на 100% (мощность завода — до 4 000 упаковок в сутки), выйти в крупные торговые сети и в новые города», — говорит Светлана. Кроме того, компания планирует осваивать рынок Китая и выпустить несколько видов воды с разными вкусами.

В штате компании 20 человек — это сотрудники производства, доставщики и несколько офисных работников, в основном маркетологов. «Наши вложения по плану должны были окупиться за 5 лет, но из-за пандемии, думаю, накинем ещё годик», — рассказывает Алина. Во время локдауна закрылись офисы, а это одни из ключевых клиентов компании, поясняет она.

Главное — отличаться от конкурентов

Одна из главных сложностей этого бизнеса, по мнению Светланы, высокая конкуренция, поэтому на рынке воды особенно важно выделиться и запомниться покупателям. В этом помогает и необычная упаковка, и наличие миссии, которая состоит в том, чтобы популяризировать заботу о здоровье и экологичный подход к покупкам.

«Например, в Москве и Петербурге мы собираем тару у покупателей и отправляем производителю на переработку», — говорит Светлана. Коробки из-под воды забирают у покупателя при доставке нового заказа, поэтому для предпринимателей это не означает дополнительных затрат.

Однако в необычной упаковке есть и свои минусы, отмечает Алина. Люди часто воспринимают картонный пакет как кефир или молоко, а не воду, и приходится доказывать торговым сетям, что на такой продукт будет спрос. Помогло решение представить первую партию воды на крупной продуктовой выставке. Вместо того чтобы рассылать предложения по почте, рассказывает Алина, предприниматели получили возможность вживую показать свой продукт представителям сетей, дать попробовать и лично убедить, что размещать такой товар — перспективно.

«Ещё одна проблема в том, что потребители часто не верят, что такая упаковка экологична и перерабатывается на 100% прямо в России, — добавляет она. — Хотя это на самом деле так». Недоверие покупателей ведёт к росту затрат на маркетинг — клиентам приходится подробно рассказывать, как и где перерабатывают упаковку.

О том, какие советы дали компании эксперты форума «Перезагрузка бизнеса», чтобы помочь Алине и Светлане справиться с трудностями, смотрите в разборе по ссылке.