Предприниматель Михаил Норкин главной своей страстью считал гастрономию: посещал кулинарные мероприятия по всему миру, дегустировал кухни многих стран и мечтал открыть ресторанный бизнес. Во время поездки в США он узнал о концепции продажи товаров по низким фиксированным ценам, а позже в Израиле увидел кофейню Cofix с едой и напитками по пять шекелей — потом бренд появился и в России. «Меня восхитило, что человек может выбирать всё, что ему нравится, не задумываясь о цене», — вспоминает Михаил.

Норкин с партнёром Андреем Сафронюком решили сделать что-то похожее в России: привлекли знакомого инвестора, встретились с основателем Cofix Ави Кацем и пытались договориться о покупке франшизы. Однако в последний момент сделка сорвалась — предприниматели не договорились о коммерческих условиях. Тогда Норкин занялся созданием независимого бизнеса — так появилась сеть Kafin. «Мы открылись с Cofix с разницей в три недели и были похожи как две капли воды», — вспоминает Михаил.

Однако Kafin был лишь пилотным проектом: создатели хотели понять, как работает концепция fix price. Первым делом занялись поиском трафиковых мест: открыли сразу пять точек в Москве, две из которых — на вокзалах. «Со временем стало понятно, что вокзальные локации — самые окупаемые, а концепция низкого чека — 50 рублей за стаканчик кофе — работает при большом потоке посетителей», — говорит Норкин. Спустя год Михаил с партнёром оставили Kafin инвестору и самостоятельно основали сеть кофеен One&Double, заняв уже арендованные локации на вокзалах. Часть денег на открытие взяли в кредит, другую вложили из собственных сбережений.

Минимализм в расходах и верная оптимизация

Перед ребрендингом Андрей Сафронюк отправился в Израиль: неделю посещал Cofix в качестве гостя и со стороны изучал все процессы — предпочтения посетителей, работу сотрудников, пиковые часы. Затем партнёры записались на курсы кофейного дела и придумали продавать кофе двойного размера по цене, которую легко посчитать: маленький стакан кофе по 50 рублей, большой — по 100. К тому времени Cofix поднял цены на кофе с 50 до 60 рублей, подорожал напиток и в других кофейнях — у One&Double был шанс отбить у них часть клиентов благодаря максимально низкой цене. Так появилась концепция «низкие цены за счёт большого объема продаж», которая прижилась на вокзалах и в других проходимых точках.

Когда в конце 2017 года появилась первая кофейня One&Double на Курском вокзале, стало понятно, что это место — самое доходное. По мнению Михаила Норкина, на фоне других заведений аккуратные и недорогие кофейни смотрятся выигрышно и таким образом привлекают большой поток посетителей.

Аренда помещения от 1 м² в месте с высокой проходимостью в Москве стоит от 10 000 рублей в месяц. Из-за малой площади ремонт в кофейнях обходится дешевле, чем в больших заведениях с посадкой.

Чтобы оптимизировать расходы, основатели обходятся минимально возможным числом сотрудников. «Если на какой-то точке падает трафик, мы сокращаем смену с 6 до 4 человек», — объясняет Норкин. По его словам, люди не попадают под сокращение, их просто переводят на работу в новые кофейни.

В кофейне, куда заходят за быстрым перекусом, важно так же быстро принимать оплату от посетителей. Для приёма безналичных платежей сеть One&Double использует эквайринг Сбера — оплата проходит без задержек, а деньги зачисляются продавцу на следующий день до 12 часов дня. При подключении эквайринга через интернет-банк СберБизнес действует промо-тариф — минимальная ставка за эквайринг на первые два месяца.

Низкие цены от «сумасшедших поставщиков»

На тренинге по ведению бизнеса Норкин познакомился с владельцем брянской фабрики по обжарке кофе для ресторанов и гостиниц — и решил договориться о поставках. Однако переговоры затянулись: брянский предприниматель не верил в успех One&Double. Всё решил аргумент о закупке больших объёмов. «Мы пообещали заказывать 500 кг кофе каждый месяц, и тогда он согласился», — вспоминает Михаил. На первых порах фабрика поставляла 50 кг кофейной смеси, сейчас — уже 8 тонн в месяц, при этом цена снизилась на 50% от первоначальной.

При такой бизнес-модели важно обеспечить клиентам качество по низкой цене. Для этого основателям пришлось искать подходящих партнёров и добиваться внушительных скидок. Так, десерты и выпечку в One&Double поставляют компании, которые ориентируются на премиальный сегмент. Те же самые пирожные из питерской сети «Макаронники» можно найти в корнерах торговых центров, а булочки фабрики-кухни «Хлеб с маслом» — на Усачёвском рынке. Там они стоят от 200 рублей за штуку, но для One&Double действует скидка за большой объём закупок — Норкин заказывает около 10 000 единиц каждый месяц.

По словам Михаила Норкина, компании удалось собрать портфель таких же «сумасшедших поставщиков», как и сами основатели: они согласились с условиями One&Double и работают с ними до сих пор.

Как договориться о скидке у поставщиков: 4 правила Михаила Норкина

Входите в доверие. Например, основатель фабрики кофе в Брянске был настолько увлечён процессом помола кофе, что мог рассказывать о нём два часа. Он искал таких же неравнодушных к своему делу партнёров. На переговорах с такими людьми важно показать, что у вас общие ценности.

Убеждайте. В переговорах можно идти на безобидные уловки: например, настаивать, что качественный и вкусный продукт должен быть доступен как можно большему количеству потребителей. Обсуждайте детали, как этого добиться. Например, основатели One&Double снижали стоимость товара без потерь, уменьшая его размер на 20%, — так пирожное можно продать не за 200 рублей, а за 100.

Добивайтесь своего. Однажды Михаил увидел в торговом центре знаменитые пирожные макарон, которые в известной кондитерской сети стоили по 80 рублей за штуку. Он позвонил по телефону, обнаруженному на упаковке, чтобы обсудить сотрудничество — но услышал жёсткий отказ. «Я очень разозлился, когда не получил желаемого, поэтому стал искать у знакомых номер генерального директора», — вспоминает Михаил. Уже через неделю предприниматели встретились на переговорах о сотрудничестве: там они приняли решение сделать два размера пирожных и продавать их по 50 и 100 рублей.

Делайте ставку на количество. «На любом производстве есть незаполненные мощности, любое производство нуждается в развитии и поставке большего количества товара», — объясняет Норкин. Производители могут снизить цену, если заказы большие.

Расцвет кофеен в спальных районах и партнёрство со Сбером

Сейчас One&Double — это сеть из 40 кофеен в Москве, Домодедово и Казахстане. 22 кофейни расположены на вокзалах. «В течение 2020 года мы прочно вошли на вокзальную территорию со своим кофе, следующая цель — центральные знаковые места и спальные районы», — рассказывает Михаил.

До пандемии основатели развивали франшизу, однако из-за уменьшения спроса направление приостановили. Сейчас в One&Double оптимизируют бизнес-процессы: деньги от доходных кофеен и франчайзи вкладывают в развитие новых точек. К таким относятся кофейни в спальных районах: во время второй волны коронавируса они приносят больше денег, чем те, что работают в центре. Михаил объясняет это тем, что люди много времени стали проводить дома.

Также партнёры открывают кофейни в офисных помещениях, а в 2019 году One&Double выиграла тендер Сбера на размещение кофейни во флагманском отделении банка на Цветном бульваре.

Несмотря на кризисное время, Норкин с командой собирается тестировать новую маркетинговую концепцию — представить персонажей One&Double, которые более ярко будут демонстрировать политику «два размера — две цены».

Сейчас многие кофейни формата fix price меняют подход: цена на еду и напитки не одинаковая, а ранжируется от 60 до 180 рублей. Норкин говорит, что постарается сохранить цену 50 рублей за продукт и при этом получать прибыль. Впрочем, пока об окупаемости бизнеса говорить рано — сеть работает на расширение и планирует со временем отбить инвестиции за счёт роста объёма продаж.

Автор: Алёна Филиппова