Свадебная математика основательницы сети To be Bride

Вы предприниматель с юных лет. Но почему занялись именно платьями? И на какие деньги?

Я физик по образованию, училась в мужской среде. Но меня всегда тянуло на женскую тему: были салоны красоты, сады живых бабочек и так далее. Мне хотелось соблюсти баланс.

После университета я пошла работать брокером на фондовом рынке и деньги на бизнес заработала именно там. У меня всегда случалось так, что я создавала маленький проект, который генерировал деньги, а затем вкладывала их во что-то большое. Так и наращивала денежную массу.

Вот вы решили — буду продавать платья. И куда же дальше пошли?

Я провела исследование рынка свадебных платьев и поняла, что в России нет особой конкуренции. Я сразу начала пробиваться на ведущие фабрики в Китае, которые шьют для мировых домов моды. Сначала они отказывались со мной работать, но если я чего-то хочу, то обязательно получаю.

Знаю, что фабрики не любят работать с компаниями, которые заказывают платья мелким оптом. Как вы это обходили?

Мы искали фабрики, которые работают с мелким оптом. С некоторыми продолжаем сотрудничать до сих пор. Но сейчас тренд таков, что даже китайские крупные фабрики соглашаются на мелкосерийное производство. Потому что, работая с небольшими заказами, фабрика может попросить более высокую оплату.

Вы и сейчас продолжаете работать с китайскими поставщиками?

Уже в меньшей степени. В стране пошло импортозамещение, и сейчас мы стараемся уделять больше внимания местным производителям.

Как я поняла, вы за производство на аутсорсе. Почему не откроете свой собственный швейный цех?

У нас никогда не было собственного производства. Торговой компании нельзя шить продукцию: эти направления друг друга ослабляют. Чем больше разнообразного товара в магазине, тем лучше. У производства же иная задача — производить меньше разных моделей, но побольше единиц.

Нужно понять, чего конкретно ты хочешь. Мы всегда хотели торговать разнообразными платьями, поэтому передаём производство внешним фабрикам. В зависимости от того, какое платье мы хотим, решаем, в какой стране будем шить. Например, в Индии очень красиво вышивают, а фигуромоделирующие корсеты делают лучше в Китае.

Но ведь шить платья на аутсорсе — значит принести в жертву качество. Фабрики часто высылают бракованные изделия. Как решаете эту проблему?

Я лично знаю многих владельцев фабрик. Ещё при беседе с хозяином производства понимаю, как человек относится к бизнесу. По этому можно судить, в каком состоянии будут приходить изделия.

Если быть чуть-чуть наблюдательнее, человек сам о себе всё расскажет, покажет, какими категориями мыслит, и так далее. Бесспорно, бракованные изделия иногда приходят. Но это совсем небольшой процент.

Складывается впечатление, что конкуренты в этом бизнесе не любят делиться контактами своих поставщиков. А как новичку без связей выйти на хорошие фабрики?

Я убеждена, что украсть идею невозможно. Все люди живут с разным культурным кодом, бэкграундом и так далее. В итоге одну и ту же идею предприниматели реализуют по-разному. Это как блины на Масленицу: сделаны из одних и тех же ингредиентов, но в каждом доме разные на вкус. Если нужны контакты поставщиков, обращайтесь, я поделюсь.

Как вы легко это сказали! А как у To be Bride в принципе складываются отношения с конкурентами?

Я считаю, что сила в объединении. Люди, которые уверены, что против конкурентов стоит работать, просто незрелые. Я за экологичность бизнеса. В нашей кооперации с конкурентом масса возможностей. После 2014 года многие из моих оптовых поставщиков стали моими партнёрами.

Елена не лукавит! В свежем выпуске шоу «Теперь я босс! Своего дела» хозяйка маленького свадебного салона из Тутаева Екатерина Евсина получила возможность выставить свои платья в флагманском салоне сети To be Bride. Что из этого вышло, смотрите в шоу.

В одном из интервью вы говорили, что не являетесь дизайнером и это плюс. Что вы имели в виду?

Я уверена, что многое в жизни можно высчитать математически. Наши коллекции мы тоже формируем, исходя из математики. На тренды ориентируемся уже во вторую очередь.

Не случайно говорят, что всем нравится красное, а покупают синее. Я не подвержена влиянию моды. Сначала всегда смотрю на цифры: что люди действительно покупают.

А в отношениях с сотрудниками вы также расчётливы? Поделитесь советами, как не прогадать и нанять подходящих людей?

Я выбираю сотрудников по чувству юмора. В моём понимании это качество определяет реактивность мозга. Если у человека нет чувства юмора, он не сработается с коллективом. Если на собеседовании я шучу, а кандидат не смеётся, он либо не понимает шуток, либо не понимает, что над шутками начальства нужно смеяться.

Несмотря на то, что я кажусь суровым человеком, ошибки сотрудников меня не слишком заботят. Мне важно, что сделал человек для того, чтобы его просчёт больше не повторялся, и какое у него чувство ответственности. Если человек ошибся и пытается обвинить в этом другого — это тревожный звонок.

Если сотрудник не вливается в наш коллектив, он сам уходит. Но часто случается, что бывшие сотрудники возвращаются к нам. И я снова нанимаю этих людей: они уже сравнили обстановку на рынке и работают старательнее.

А за что можете уволить?

Был сотрудник, который «слил» клиентскую базу. Таких людей увольняю мгновенно.

С высоты опыта, как вы думаете, что в бизнесе можно было сделать по-другому, лучше?

Ничего. Конечно, у меня были ошибки, но я выросла на них. Готова ли я не совершать прошлых ошибок, чтобы сейчас оказаться на другом месте? Не уверена. Мне очень нравится моя жизнь. Всё, что ни делается — к месту, вовремя и, как бы это банально ни звучало, к лучшему.

Кризис — это цунами, которая прошла и снесла множество неустойчивых компаний

После кризиса мы выросли на 90 %. И случилась болезнь роста: бывало так, что к нам в магазин приходил товар, который в ту же минуту выкупал оптовый поставщик. Магазин оставался пустой, показывать людям было нечего.

Случается, что хорошие продажи не менее тягостны для бизнеса, чем полное их отсутствие. Когда продажи идут очень хорошо, это не менее плохо, чем когда продаж нет совсем. Было, например, когда клиент просил товар на 300 тысяч рублей, а у нас на складе — только на 50 тысяч. И злились все — и клиент, и менеджер.

У вас бизнес и четверо детей. Как всё успеваете?

Рождение детей организует женщину и помогает вести бизнес, а с помощью бизнеса она лучше организует свою семью. Дети — это мощный толчок перевести свою жизнь на более качественный уровень. После того как у тебя появляются дети, некоторые бизнес-задачи кажутся очень простыми.