Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live
Строим управляющую компанию: опыт предпринимателя, у которого получилось зарабатывать на ЖКХ
Рынок коммунальных услуг — один из самых консервативных, но прямо сейчас появляются небольшие игроки, которые во главу угла ставят качество сервиса. Как зарабатывать на обслуживании многоквартирных домов, рассказывает Илья Сотонин, который 9 лет развивал свою управляющую компанию, а затем создал Doma.Ai — онлайн-сервис для автоматизации УК.
Как зарабатывают управляющие компании
Управляющие компании занимаются обслуживанием многоквартирных домов. Это ремонт, вывоз мусора, уход за прилегающей территорией, устранение аварий, техническое обслуживание инженерных систем, уборка, контроль подрядчиков и ресурсников. Платят за услуги жители — в ежемесячной платёжке эта строчка называется «Содержание и управление домом».
Помимо этого, УК могут брать свой процент от сдачи в аренду нежилых помещений в домах и плату с жителей за дополнительные услуги, например ремонт сантехники в квартирах.
Преимущество этого бизнеса — в стабильном количестве клиентов, которые пользуются услугами компании независимо от экономической ситуации. Главный недостаток — в низких тарифах, против повышения которых выступают собственники. Решить эту и другие проблемы помогает грамотное выстраивание работы, говорит Илья. Он на своём опыте показал, что можно благоустраивать дома и территории, зарабатывать на этом, а через время — продать бизнес.
Как Илья Сотонин развивал собственную УК и запустил сервис Doma.Ai
Илья жил в доме 1932 года постройки, признанном памятником федерального значения. Здание было в очень плохом состоянии. Чтобы получить деньги на ремонт из Фонда содействия реформированию жилья, местные активисты создали товарищество собственников. «Мы пытались вести переговоры с действующей управляющей компанией, но договориться не получилось», — объясняет предприниматель. Тогда ТСЖ отказалось от услуг УК, и понадобился новый управляющий. В итоге Илья, тогда только окончивший вуз, основал в 2012 году собственную УК — «Лига ЖКХ». Это был его первый предпринимательский опыт.
«Полтора-два миллиона рублей мы получили из фонда — на эти деньги поменяли крышу и инженерные коммуникации», — рассказывает Илья. Затем привели в порядок подвалы, сдали их в аренду и получили дополнительные деньги на обслуживание дома. Благодаря этим доходам жители какое-то время даже не оплачивали коммунальные услуги.
Многие собственники квартир пытаются сами взяться за благоустройство жилья и создают ТСЖ. Но часто оказывается, что они не готовы ежедневно руководить дворниками, сантехниками и электриками, говорит предприниматель. Тут и приходит на помощь клиентоориентированная управляющая компания. «Постепенно к нам стали обращаться соседние ТСЖ: число домов в управлении “Лиги ЖКХ” росло», — вспоминает Илья. В 2021 году он решил сосредоточиться на работе над сервисом Doma.Ai — и продал управляющую компанию.
Три главных проблемы бизнеса в сфере ЖКХ — и способы их решения
Коммуникация с жителями
Одна из основных сложностей бизнеса в том, что заказчик — коллективный. «В доме условно 150 квартир, в них живут разные люди, с различным образованием и достатком. И прежде всего важно научиться с каждым общаться, чтобы согласовать набор услуг и плату за них», — объясняет Илья.
Тариф на содержание дома рекомендует город, он одинаковый для всех. Но фактическая стоимость содержания домов может отличаться: в одном здании нужна только поддерживающая уборка и замена лампочек, а в другом — обслуживание насоса, лифта, системы пожаротушения. Чтобы жители проголосовали за повышение тарифа, управляющая компания должна завоевать доверие и объяснить необходимость расходов.
«Многие компании считают, что их не должно быть видно, но тогда жители не понимают, куда расходуются деньги. Лучше регулярно постить новости, например в приложении, и рассказывать: сегодня вывезли 50 КамАЗов снега. Иначе человек, который целый день был на работе и вернулся в темноте, этого просто не поймёт», — рассказывает Илья.
Когда денег не хватает, нужно подробно объяснять, что будет, если не обслуживать системы. «Если человек знает, чем грозит поломка, вряд ли он скажет: давайте сэкономим на пожарной сигнализации», — добавляет предприниматель.
Когда количество клиентов выросло, Илья решил выстраивать работу эффективнее — и создал онлайн-сервис Doma.Ai, который автоматизирует бизнес и упрощает связь с жителями. Постепенно платформа выделилась в отдельный проект. «Изначально это был IT-продукт для “Лиги ЖКХ”, а теперь Doma.Ai облегчает задачи многим УК и ТСЖ», — говорит предприниматель.
В мобильном приложении компания может отправлять жителям сообщения обо всём, что происходит с их домом, получать показания счётчиков, отвечать на заявки в чате и принимать оплату.
Настройка бизнес-процессов
Чтобы подключение приложения не обернулось новыми проблемами, важно настроить бизнес-процессы, предупреждает Илья. Как только у жителей появляется возможность быстро задать вопрос или оставить заявку, сотрудники должны быть готовы отреагировать. «Если задачу из приложения передают сантехнику на бумажке, а он эту бумажку потерял — будут проблемы», — объясняет предприниматель.
Небольшие компании нередко экономят на штате. В «Лиге ЖКХ» поначалу всё работало через личную вовлечённость. «Я спал с телефоном: если кто-то из жителей звонил ночью и говорил, что что-то случилось — я ехал на место сам и параллельно вызывал сантехника. То есть был и диспетчером, и работником. Что-то приходилось делать руками: сам ходил в подвалы, перекрывал краны», — вспоминает Илья.
Так появилась идея расширить функционал Doma.Ai — сервис берёт на себя сложные и непрофильные процессы под ключ. В том числе услуги диспетчерской службы и работу с задолженностями. «По закону УК должна принимать заявки от жителей в любое время дня и ночи, быстро перезвонить и помочь. Нанять достаточное количество людей для контакт-центра и самостоятельно обеспечить цифровизацию намного дороже, чем подключить наш контакт-центр», — говорит Илья.
Теперь, даже если в компании всего один дом в управлении, она может позволить себе сервис того же уровня, как в большой УК, объясняет предприниматель. Новым УК и ТСЖ теперь гораздо легче, чем 10 лет назад, когда начиналась «Лига ЖКХ».
Ещё один важный сервис, который стоит использовать каждой УК, это страховка, считает Илья. В сфере коммунальных услуг у компаний большая ответственность за ущерб: внезапный прорыв трубы может привести к тому, что всю выручку придётся отдать на ремонт. «Сейчас мы создаём продукт страхования ответственности, чтобы УК могла заранее ограничить такие расходы», — говорит Илья.
Точный расчёт и оптимизация расходов
С одной стороны, управляющая компания — стабильный бизнес, потому что жители платят постоянно, с другой — наценки небольшие, поэтому любая неточность в расчёте может увести прибыль в минус, рассуждает предприниматель.
«Для управляющей компании с рентабельностью 10–15% очень важны копейки. Многие компании не умеют делать точные расчёты стоимости обслуживания конкретного дома. А это необходимо, чтобы и зарабатывать, и разговаривать с жителями о повышении тарифов. Прежде чем что-то объяснять им, нужно объяснить это себе», — говорит Илья.
Чтобы облегчить жизнь УК, он создал формулы расчёта и делится ими в телеграм-сообществе в виде Excel-файла. Параметры позволяют учесть площадь, этажность дома, год постройки, число квартир, наличие лифта, котельной и другие переменные.
«В нашем сообществе предприниматели могут посоветоваться друг с другом, обсудить стратегию, поделиться удачами и ошибками. Присоединиться могут любые компании, которые хотят работать прозрачно и эффективно. Позже мы, наверное, цифровизируем все формулы, и работать станет ещё удобнее», — рассказывает предприниматель.
Также Илья советует УК внедрять прозрачные системы закупок и контроля расходов — скоро в Doma.Ai выйдет обновление, которое поможет и в этом.
«Через полгода мы планируем большие обновления в системе Doma.Ai. Сейчас, например, обсуждаем биржу материалов для УК и ТСЖ, чтобы они могли быстро заказывать смесители, краны и прочее оборудование по лучшим ценам. Так наши клиенты будут защищены от действий нечестных сотрудников и откатов».
С чего начать собственный бизнес в ЖКХ
Лучше всего начинать с одного — своего — дома, а затем постепенно расширяться внутри района. Так можно и благоустраивать место, где живёт сам предприниматель, и учиться зарабатывать. «Самый эффективный путь — находить клиентов из числа ТСЖ. Обычно это люди, которые хотят влиять на то, что происходит с их домом, и не против отдать управление бизнесу», — советует Илья.
Инициировать собрания по смене управляющей компании сложнее, чем договориться с ТСЖ, говорит предприниматель. Однако это тоже реально, а благодаря технологиям процесс постоянно упрощается, например с помощью онлайн-собраний. На них невозможно подделать подписи жителей, а явка — выше.
Новичкам Илья советует воздержаться от работы с новостройками. Старые дома типовых серий, особенно до 1990 года постройки, проще с точки зрения обслуживания инженерных систем. Сложнее в новостройках и коммуникация с жителями. В основном туда селится молодежь, которая прежде не платила за квартиру сама и не знает, как устроено обслуживание дома. Наконец, в совсем новых домах, как правило, требуются дополнительные работы. «Управляющей компании приходится бегать за застройщиком, чтобы тот что-то достроил», — предупреждает Илья.
И прогнозирует, что в ближайшие годы рынок станет прозрачнее и цивилизованнее. Doma.Ai планирует создать объективный рейтинг УК, где будут учитывать множество факторов: от мнения жителей до состояния домов. «В этом году мы обкатаем рейтинг в Чебоксарах, а затем запустим и для других городов», — обещает Илья.