Герои

19 января 2022

Создать закрытый клуб и платить опционами: эксперты дают советы стартапу для обучения врачей

19 января 2022

Предприниматель Михаил Литвиненко придумал интерактивную обучающую платформу для врачей DocClub после того, как сам справился с проблемами со здоровьем. В разработку интерактивных тренажёров для врачей Литвиненко вложил 10 млн рублей. Компания зарабатывает на продвижении лекарств и продаже аналитики фармкомпаниям, но сталкивается с трудностями. Главная из них в том, что врачи выгорают, бросают занятия и уходят с платформы. ​​Что с этим делать — подсказали эксперты форума «Перезагрузка бизнеса».


Эксперты:

Игорь Манн

известный российский маркетолог, автор бестселлеров о маркетинге и личном развитии

Анатолий Валетов

руководитель Московского инновационного кластера


Роман Тарасенко

эксперт по личному маркетингу

Михаил Смолянов

предприниматель, основатель сервиса финансового учёта «Финолог»

В 2015 году Михаил Литвиненко начал чувствовать постоянную усталость, у него отнимались ноги. В поисках диагноза он обращался к десяткам специалистов и постепенно сам увлёкся чтением медицинской литературы. Так у него родилась идея платформы профессионального развития для врачей DocClub.

В 2019 году Михаил запустил сервис, в который вложил около 10 млн рублей — средства инвесторов и личные накопления. DocClub — это тренажёр для врачей: онлайн-игра, которая имитирует приём реального пациента. Задача врача, как и в жизни, изучить симптомы и анамнез пациента, назначить анализы, поставить диагноз и подобрать лечение. Так врачи повышают квалификацию, разбирая сложные медицинские случаи и общаясь с коллегами. Сейчас на сервисе зарегистрированы 2 000 врачей из 6 регионов России.

Врачи обучаются на платформе бесплатно. DocClub зарабатывает за счёт продаж услуг и сервисов крупным фармкомпаниям: они платят за продвижение рецептурных препаратов и за аналитику по тренажёрам. Фармкомпании готовы платить за отзывы врачей, информацию о том, какие препараты они считают эффективными, какие бренды узнаваемы среди медперсонала. Основной способ продвижения для DocClub — представители в регионах, которые приходят к врачам с деловым визитом и рассказывают о проекте.

20 млн ₽

выручка «DocClub» за 2020 год


20 млн ₽

выручка «DocClub» за 2020 год


Проблемы: выгорание, ожидание денег и бюрократия

Одна из главных проблем «DocClub» — выгорание врачей. У платформы есть пул активных пользователей, но многие врачи устают и бросают занятия.

Вторая проблема — долгий цикл продаж: переговоры с крупными фармкомпаниями длятся от полугода до года. Быстро привлекать средства на развитие не получается.

Третья проблема — бюрократия. «Я достаточно комфортно чувствую себя в области коммерции, но отношения с государством работают по своим законам, и их я не всегда понимаю», — сетует Михаил Литвиненко.

Точки роста компании

В будущем «DocClub» планирует:

.

ввести платную подписку для врачей;

.

начать продавать услуги государству;

.

начать продавать услуги государству;

«Перепишите тексты и научите врачей эмпатии»

Игорь Манн советует усилить взаимодействие с врачами. «Например, если бы я пришёл к своему врачу, кандидату медицинских наук, и увидел, что у него на визитной карточке написано, что он сертифицирован платформой DocClub, это бы усилило доверие к вашему бренду и показало врачам, что это важно для пациентов», — считает он.

Кроме того, отмечает Манн, компании следует поработать с текстами на сайте: «Они написаны так, что мне пришлось очень долго продираться». Сам слоган компании «Для тех, кто спасает жизни» отсекает значительную часть пользователей. Эта фраза читается так, будто сайт предназначен только для врачей экстренной медицины, а не, например, окулистов или стоматологов.

Сейчас DocClub направлен только на то, чтобы развивать профессиональные навыки врачей, но стоило бы обратить внимание и на их коммуникативные навыки (soft skills). «В первую очередь пациент оценивает человеческие качества врача, — поясняет Манн. — Хорошо бы прокачивать эмпатию, интеллект и даже язык жестов».

«Создайте клуб врачей и проявите уважение»

Анатолий Валетов рекомендует Михаилу и другим предпринимателям обращаться за господдержкой. Так, в Московском инновационном кластере малый бизнес может получить консультации или помощь в организации переговоров с госструктурами.

Роман Тарасенко обращает внимание, что в названии компании Михаила есть слово «клуб», но никакой клубности, то есть общения между врачами, система не предлагает. Если такая возможность появится, специалисты начнут рассказывать друг другу о сервисе, заработает сарафанное радио, считает он. По сути, платформа должна стать не только образовательным центром, но и соцсетью для врачей. Ещё один способ создать атмосферу клуба — раздавать врачам брендированные значки или печатать для них визитки.

Также, по мнению Романа, DocClub должен иначе позиционироваться в медицинском сообществе. Сейчас компания предлагает тренировки, и это не вызывает у врачей желание в этом участвовать. «Вам нужно заходить с позиции “Мы поможем вам в вашей сложной работе”, чтобы показать врачам, что вы цените и уважаете их труд», — говорит Тарасенко.

«Влейтесь в чужую цепочку продаж»

Чтобы сократить цикл продаж бизнесу, стоит начать искать партнёров среди фармкомпаний, которые уже сотрудничают с клиентами DocClub. Например, тех, кто размещает рекламу в клиниках, где работают врачи-пользователи сервиса. «Так вы будете встраиваться в чужую цепочку продаж, а не строить свою заново», — комментирует Михаил Смолянов.

А чтобы начать работать с государством, Смолянов предлагает найти профессионалов в этой сфере и предложить им за работу не деньги, а опционы. «Не нужно брать таких сотрудников на постоянную работу, вам нужен человек, который сможет познакомить, договориться, всё разъяснить», — заключает он.

Больше материалов по теме «На старте»