Герои

27 августа 2020

Следуй за белым кроликом: как керамисты из Ростова создали фабрику фарфора ручной работы

27 августа 2020

Основатели ростовского магазина керамики Clay Street нашли свою фишку — белого фарфорового кролика, который стал их хитом продаж. За 7 лет Clay Street превратилась из небольшой мастерской на окраине в просторную фабрику и магазин в центре города, где работают 50 сотрудников, а товары продаются и в других регионах России. Основательница Полина Кириченко рассказала, почему производить посуду выгоднее, чем керамическую плитку, как создать у клиента чувство праздника и справиться с потоком заказов, если твой продукт случайно попал в телешоу «Дом-2».

В 2013 году дизайнер интерьеров Полина Кириченко из Ростова-на-Дону долго не могла найти объёмную керамическую плитку по заказу клиента — и решила изготовить её сама. Она проконсультировалась со специалистами, купила необходимые материалы и нашла производство, с которым договорилась о создании пробной партии. Результат понравился заказчику — и вдохновил начинающую керамистку заняться предпринимательством. «В тот момент я поняла, что могу быть керамистом и делать фарфор. Многие думают, что можно начинать своё дело только тогда, когда будут деньги. Но на самом деле всё начинается с идеи — а за ней уже следуют ресурсы, люди и всё остальное», — вспоминает Полина.

Так началась история магазина керамики Clay Street, который с тех пор сменил бизнес-модель и стал одним из быстро растущих и популярных магазинов посуды и сувениров в городе. В начале основатели Clay Street развивали производство изразцовой плитки. Такая плитка была востребована, мастеров было мало, и Полина, хоть и никогда не была керамистом, с энтузиазмом взялась за новое дело и научилась производить плитку самостоятельно. Вскоре присоединились партнёры — Илья Бутов и Артём Аствацатурьян. Основатели решили вложиться в собственное производство: сняли и отремонтировали помещение в Ростовской области, купили печь для керамики за 250 000 рублей, формы, покрасочные инструменты, глазурь и другие материалы (потратили примерно 600 000 рублей из личных сбережений).

Однако вскоре стало ясно, что производить плитку для частных заказчиков невыгодно. Себестоимость плитки ручной работы доходила до 24 000 рублей за 1 м2, и много зарабатывать на ней не получалось.

«Человек покупал для кухонного “фартука” всего один квадратный метр плитки. При этом работы было на 3 месяца, и мне всё это время надо было быть в курсе, как эту плитку режут и кладут. Это много усилий и мало прибыли», 

вспоминает Полина.


«Человек покупал для кухонного “фартука” всего один квадратный метр плитки. При этом работы было на 3 месяца, и мне всё это время надо было быть в курсе, как эту плитку режут и кладут. Это много усилий и мало прибыли»,

вспоминает Полина.


Но производство надо было окупать, и партнёры стали искать другие возможности. Так они решили переключиться на посуду ручной работы.

Следуй за белым кроликом

В самом начале развития бизнеса Полина познакомилась со специалистом по керамике из Москвы, который подарил ей на память фарфорового кролика. Этот кролик стал талисманом и символом компании: первую модель посуды для нового ассортимента в Clay Street — вазу для фруктов — выполнили именно в форме кролика, держащего на подставке блюдо. Он сразу полюбился покупателям и стал настоящим хитом продаж — и даже попал в телешоу.

Вот как это получилось. Чтобы привлечь клиентов, основатели рассказывали о Clay Street друзьям, знакомым из дизайнерской индустрии и бывшим заказчикам, а также завели страницу для продвижения в Instagram. Однажды в этой сети поступил заказ от клиентки с 60 000 подписчиков, и Полина предложила ей отправить заказ — ту самую вазу в виде кролика — бесплатно в обмен на рекламный пост. Заказчица оказалась звездой реалити-шоу «Дом-2». «Наш кролик пришёл в удачный момент — наша клиентка поставила его в комнате в “Доме-2”, и все разговоры и выяснения отношений происходили за столом, где стоял наш кролик. Мало того, она сделала фото и запостила его у себя на страничке — после чего к нам пришло 8000 подписчиков за пару дней», — вспоминает Полина.

Сервис и работа с клиентами

В первый месяц после бесплатной рекламы в «Доме-2» на Clay Street свалилось столько заказов, что основатели едва успевали изготавливать товары под заказ. Чтобы удержать клиентов и оставить у них только хорошее впечатление, предприниматели извинялись за долгое ожидание и отправляли подарки тем, кому пришлось особенно долго ждать.

Со временем долгий срок изготовления посуды под заказ — 4–6 недель — превратился из недостатка в преимущество и даже фишку Clay Street. Всё это время магазин поддерживает связь с клиентом и подробно рассказывает об этапах изготовления его личного кролика. Покупателю регулярно отправляют письма с отчётами — на каком этапе находится заказ, как скоро он будет отправлен — и предлагают посмотреть видео всех процессов с производства. «Даже если мы сможем изготавливать заказы быстрее, я не хочу отказываться от периода ожидания: ведь в это время у человека образуется связь с этим кроликом. Вместе с изделием заказчику приходит трогательное письмо от кролика, который передаёт привет своему новому хозяину. Это вызывает совсем другое восприятие и более тёплое и лояльное отношение к магазину», — говорит Полина.

Со временем долгий срок изготовления посуды под заказ — 4–6 недель — превратился из недостатка в преимущество и даже фишку Clay Street. Всё это время магазин поддерживает связь с клиентом и подробно рассказывает об этапах изготовления его личного кролика. Покупателю регулярно отправляют письма с отчётами — на каком этапе находится заказ, как скоро он будет отправлен — и предлагают посмотреть видео всех процессов с производства. «Даже если мы сможем изготавливать заказы быстрее, я не хочу отказываться от периода ожидания: ведь в это время у человека образуется связь с этим кроликом. Вместе с изделием заказчику приходит трогательное письмо от кролика, который передаёт привет своему новому хозяину. Это вызывает совсем другое восприятие и более тёплое и лояльное отношение к магазину», — говорит Полина.

В Clay Street продаются и готовая посуда, статуэтки и коллекционные ёлочные игрушки. Чтобы покупатели не переживали насчёт доставки изделий из фарфора, основатели дают 100%-ную гарантию на доставку и в случае порчи товара во время перевозки отправляют замену за свой счёт. «Нам очень важно, чтобы человек получил заказ целым и невредимым, поэтому мы постоянно улучшаем работу над упаковкой», — говорит Полина. Например, сотрудники отдела упаковки и отправок часто предлагают идеи, как улучшить упаковку, и тестируют разные её виды для ещё более безопасной доставки.

Оплату от клиентов онлайн Clay Street принимает при помощи интернет-эквайринга от Сбербанка и новой платёжной системы SberPay. «Покупателям удобно оплачивать заказ прямо на сайте, не вбивая данные карты», — говорит Полина.

50 человек

работают в компании


12 000 000 ₽

вложения в новую фабрику и помещение магазина в центре города


4 000 000 ₽

средняя выручка компании в месяц

50 человек

работают в компании


12 000 000 ₽

вложения в новую фабрику и помещение магазина в центре города


4 000 000 ₽

средняя выручка компании в месяц

В последние 1,5 года Clay Street использует таргетированную рекламу в Instagram, а с блогерами работает по бартеру, отправляя продукцию бесплатно в обмен на отзыв. «Нам важно, чтобы человек честно давал рекомендацию. Сейчас самая эффективная реклама — это искренние отзывы от лидеров мнений, которые показывают свой лайфстайл — так аудитория вживую видит изделия, больше доверяет и делает заказы», — говорит Полина.

Технологии для керамистов

В декабре 2019 года основатели арендовали новое помещение под фабрику в центре города и там же открыли магазин. Это потребовало дополнительных расходов (пришлось вложить всю прибыль и ещё взять кредит), зато хорошо работает с имиджевой точки зрения. В просторном и светлом пространстве приятнее работать сотрудникам, а ещё сюда удобно добираться клиентам: благодаря пешеходному трафику посетителей стало больше. Кроме того, основатели активно работают с партнёрами для продажи керамики Clay Street в других городах. Это помогает повышать узнаваемость бренда и увеличивать продажи.

Чтобы скорее окупить инвестиции, в Clay Street недавно запустили направление b2b и теперь предлагают печи для керамики, покрасочные камеры и оборудование для других мастерских. «За счёт российских комплектующих мы делаем оборудование значительно дешевле иностранных аналогов, при этом полностью отвечаем за качество, потому что учитываем весь наш опыт. Теперь мы помогаем другим керамистам осваивать разные технологии, а в будущем планируем открыть школу керамики», — говорит Полина Кириченко.