Герои

26 сентября 2018

«Школьную форму сейчас не шьет только ленивый»

26 сентября 2018

Юлия Лопаницына, основательница компании Chadolini, рассказывает, почему так сложно найти хорошую швею, в чем проблема сезонного бизнеса и почему школьная форма стала так популярна у брендов.

Свой первый бизнес Юлия Лопаницына открыла еще в институте в 2007 году. Поставка строительных материалов из Китая — не самое интересное занятие, и долго это не продлилось. Закончив институт, она попала на работу в крупный концерн «Калина» и занялась развитием направления детской одежды. Проработав полгода менеджером, Юлия нашла обанкротившуюся фабрику в Татарстане, взяла её в аренду и начала своё дело.

Первые заказы были на контрактное производство: несколько от «Главсказки», отшив коллекции для Киры Пластининой. Постепенно стало понятно, что швейное производство востребовано в России, но находится в ужасающем состоянии. В 2013 году Юлия поняла, что она готова создавать собственную марку, под которой можно было бы полностью разрабатывать коллекции и отшивать их на собственном производстве. Фабрика в Татарстане окончательно погибала, и производство пришлось перевозить в город Среднеуральск недалеко от Екатеринбурга.

Брать кредит на перевозку производства Юлия не решилась: как она вспоминает, на тот момент вся затея была очень рискованной. Было примерное понимание спроса, прогнозный план продаж — но главное отличие собственной марки от контрактного пошива в том, что теперь вся проблема сбыта также ложилась на плечи Юлии.

Город Среднеуральск был выбран не случайно: все зависело от рабочей силы. Найти хорошую швею в России — большая проблема. Сейчас это очень непопулярная и непрестижная работа, так что все швеи это или пожилые люди старше 45 лет, или мигранты. Чтобы хоть чуть-чуть исправить это, на своей фабрике Юлия открыла обучение: три месяца начинающим швеям платят стипендии. После обучения работать остаётся только половина.

Когда Юлия стала думать об открытии собственного бренда Chadolini, в стране заговорили о единой школьной форме. Юлия поняла, что, во-первых, качественной школьной формы в Екатеринбурге не хватает, а, во-вторых, школьники будут всегда и одевать их тоже будут всегда. Так от детской одежды в общем Юлия перешла к пошиву школьной формы.

Продажа школьной формы — ярко выраженный сезонный бизнес. По сути, основной сезон продаж длится всего полтора месяца, с начала июля до 20-х чисел августа.

Город Среднеуральск был выбран не случайно: все зависело от рабочей силы. Найти хорошую швею в России — большая проблема. Сейчас это очень непопулярная и непрестижная работа, так что все швеи это или люди старше 45 лет, или мигранты. Чтобы хоть чуть-чуть исправить это, на своей фабрике Юлия открыла обучение: три месяца начинающим швеям платят стипендии. После обучения работать остаётся только половина.

Когда Юлия стала думать об открытии собственного бренда Chadolini, в стране заговорили о единой школьной форме. Юлия поняла, что, во-первых, качественной школьной формы в Екатеринбурге не хватает, а, во-вторых, школьники будут всегда и одевать их тоже будут всегда. Так от детской одежды в общем Юлия перешла к пошиву школьной формы.

Продажа школьной формы — ярко выраженный сезонный бизнес. По сути, основной сезон продаж длится всего полтора месяца, с начала июля до 20-х чисел августа.

В 2013 году, когда Юлия запускалась, сбыт был устроен очень просто. Были крупные оптовые компании-дилеры, в которых примерно за полгода до начала сезона проводились презентации коллекций. Клиенты делали предзаказы, и следующие полгода фабрика могла спокойно и ритмично их отшивать. Затем популярность школьной формы стала расти, производителей становилось всё больше и больше, и постепенно они начали предлагать товар напрямую в школах. Родителям такая модель оказалась гораздо выгоднее: при коллективных заказах они получали оптовые, а не розничные цены. Спрос у компаний-дилеров сильно упал, и от этой модели пришлось отказаться.


«Гораздо проще найти дополнительный заказ, чтобы производство не простаивало, чем в сезон хорошую швею»


Теперь каждый январь начинается с того, что менеджеры фирмы ходят по школьным собраниям и выступают на родительских собраниях, презентуя там свои коллекции. Чаще всего это родители первоклассников — их всегда стараются одеть в форму. Всё обсуждение ведётся напрямую с родителями — и уговаривать приходится каждого в отдельности.

Заказы собираются до конца апреля-начала мая. И в итоге вместо полугода по предыдущей схеме на пошив остается 2-3 месяца. Когда Юлия задумывала Chadolini, существовала системная модель сбыта и формирования заказов, по которой можно было бы большую часть года спокойно работать и распределять усилия равномерно. Из-за произошедшего в следующие лет 5 сильного перекоса, когда по основному профилю работать можно было лишь пару месяцев в году, деятельность пришлось диверсифицировать: заняться просто производством детской одежды для своих розничных магазинов и вновь вернуться к контрактному производству.

При этом из-за проблем с поиском новых сотрудников Юлия никогда не использует сезонную рабочую силу. «Гораздо проще найти дополнительный заказ, чтобы производство не простаивало, чем в сезон хорошую швею».

Каждый год спрос почти на треть превышает возможности Chadolini — приходится отказывать около 30% приходящих клиентов. Гармоничному росту мешает всё та же ежегодная неопределенность со спросом и, соответственно, планируемыми мощностями.

Главное, о чем мечтает Юлия и вместе с ней большинство производителей школьной формы, — введение стандартов школьной формы и вместе с этим возможность самой школе объявлять тендеры. Тогда бы вся работа с родителями, их возражениями и претензиями легла бы на плечи школы, а компании общались бы с одним-единственным контрагентом, а не принимали участие в зачастую неконструктивных обсуждениях с множеством родителей.

По оценкам Юлии, сейчас все крупные производители школьной формы в Екатеринбурге покрывают где-то 25% рынка. Оставшиеся или покупают в розничных магазинах, или заказывают некачественный товар из Китая, или обшиваются в небольших ателье. Система тендеров позволила бы, помимо упрощения работы компаний, еще и гармонично поделить и заполнить рынок.