Самозанятым

26 января 2024

Расти-расти оборот: как самозанятые продают товар на маркетплейсах

26 января 2024

Несколько лет назад маркетплейсы разрешили самозанятым продавать свои товары на площадках. При этом некоторые площадки верифицируют самозанятых специальным значком, чтобы увеличить лояльность покупателя и отличить их от обычных продавцов. Мы расспросили трех самозанятых мастеров, которым маркетплейсы приносят до 90% выручки, зачем и как они вышли на онлайн-площадки и оправдались ли их ожидания.

Количество селлеров на маркетплейсах за год увеличилось в 1,5 раза, делится данными Retail.ru. К такому выводу пришли эксперты, проанализировав базы селлеров за январь—май 2023 и 2022 годов. Самый заметный прирост селлеров за год произошел на маркетплейсе «МегаМаркет» — 120%. Число продавцов, которые работают на двух маркетплейсах, за год выросло на 64%, пишут «Известия». По итогам I квартала 2023 года 78% продавцов работают на одной площадке, 18% — на двух, 3% — на трех. Основная причина в том, что разные маркетплейсы рассчитаны на разную аудиторию, которую охватывают предприниматели, появляясь на разных площадках.

«Маркетплейс приносит 70% выручки — это основной канал продаж»

Халхатов Денис

Основатель Concrete Kingdom

01 Расти-расти оборот

Название моего бренда переводится как «Бетонное королевство». Идея создавать красивые вещи из бетона пришла мне во время поездки в Австрию: в витрине одного из магазинов стояла стильная бетонная ваза. После возвращения в Москву я купил песок, цемент и начал экспериментировать. Сперва я создавал декор для дома, а потом — свечи на бетонном основании. Чуть позже стал делать свечи из соевого воска, которые сейчас составляют основу ассортимента. Также есть подносы, статуэтки, наборы для медитаций. Средний чек на маркетплейсе — 1600 рублей. Я оформлен как самозанятый и совмещаю хобби с работой в IT-компании.


Маркетплейс приносит 70% выручки — это основной канал продаж. На втором месте магазины-партнеры и социальные сети.


На маркетплейс я решил выйти в ноябре 2022 года: социальные сети приносили мало продаж, а в силу основной работы у меня нет времени на активное продвижение в них. Мой друг успешно вышел на онлайн-площадки и вдохновил меня попробовать. Так что я изначально шел туда с целью расширить продажи.


При выходе на площадку сыграл роль мой клиентский опыт: я выбрал тот маркетплейс, которым был доволен сам, плюс в моем сегменте там более высокий средний чек. Какие-то площадки работали только с ИП и просили иметь зарегистрированный бренд. Потом я вышел еще на несколько маркетплейсов, но на одном даже с учетом рекламы продажи почему-то не пошли. Еще на одном маркетплейсе крафтовых мастеров у меня возникли проблемы с настройками магазина, пока на паузе. То есть сейчас я продаюсь только на одной площадке.


Перед тем, как заходить на площадку, я не анализировал конкурентов. Я не слежу за ними, так как делаю оригинальный продукт, в качестве которого уверен. Единственное — спрашивал советов у друга по оформлению карточек. Часть текстов написал с помощью нейросетей. Остальное делал интуитивно: личный кабинет на площадке показался достаточно простым.


Чтобы выйти на маркетплейс, нужно заранее подготовить большой объем продукции. В идеале у вас должна быть линейка из хотя бы 5-10 цветов/ароматов и запас примерно в 10 штук каждого артикула. До этого у меня не было такого количества товара и материалов, поэтому я вложил пару сотен тысяч рублей в увеличение ассортимента.


Есть несколько схем работы с маркетплейсами, которые зависят от доставки. Около 6 месяцев я работал по FBS — fulfilment by seller — отправка товара продавцом. При такой схеме товар находится у селлера, и он каждый заказ отправляет через ближайший ПВЗ, который принимает отправления. Такая схема позволила протестировать спрос и понять, какие модели являются ходовыми. Поэтому позже я стал добавлять самый популярный товар на склад, доставкой которого стала заниматься площадка. В феврале я перевез мастерскую из Подмосковья поближе к дому, поэтому подключил третий вариант доставки — курьером. Это дороже, так как в этом случае доставку осуществляет партнерский сервис, но это удобно для клиента: он получает заказ в течение двух часов после покупки.


Самое сложное при выходе на площадку было разобраться в договоре сотрудничества. Я советую всем внимательно его прочитать, так как там прописаны в том числе штрафы.


Например, на маркетплейсе нельзя оставлять свои контактные данные покупателю и публиковать фото с водяными знаками. Если покупатель для отзыва сфотографирует товар, а там будет твоя визитка — это плохо. Сертификацию маркетплейс у меня не спрашивал: свечи и декор не относятся к товарам, для которых она нужна, но отказное письмо я сделал, чтобы по запросу его предоставить.


Расчет с маркетплейсом происходит два раза в месяц. Так как площадка — посредник между мной и покупателем, все расчеты производятся через маркетплейс и его платежную систему.


Я выходил в онлайн с целью увеличить продажи, и эта цель выполнилась. У меня были несколько пессимистичные ожидания: думал, что будет продаж на 20-30 тысяч, но минимальный оборот оказался 100 тысяч, а в предновогодние даты уже доходит до 200 тысяч рублей. Маркетплейс — хороший инструмент, но приходится постоянно вкладываться в рекламу и дополнительное продвижение, за что я отдаю до 50% выручки. Это много. Но если у тебя правильное ценообразование, то работать в минус ты не будешь.


Сейчас присматриваюсь к другому маркетплейсу, который только-только начал развиваться. Но перед тем, как выйти на него, буду тщательно изучать информацию.

«Боялся, что товар останется на складе. Но по факту онлайн приносит 90% продаж»

Георгий Колычев

Скульптор-самоучка, основатель мастерской Osmos

02 Расти-расти оборот

Проект Osmos появился случайно в 2016 году: я не знал, что подарить сестре, и решил сделать ей бюст своими руками. Мне так понравилось, что я стал изготавливать скульптуры и занимаюсь этим до сих пор.


Изначально делал только бюсты, но потом расширил ассортимент до кашпо, кашпо-органайзеров для канцелярских товаров, подсвечников, наклеек и настенного декора. В ассортименте около 50 изделий, из которых на маркетплейсе 30 штук. Самый бюджетный товар — это наклейки за 150 рублей, самый дорогой — бюст Джима Моррисона за 2500.


90% продаж идут через маркетплейс. Чуть-чуть приносят маркеты и социальные сети, которые я веду больше для портфолио.


На маркетплейс я вышел от безысходности: до весны 2022 года я пять лет работал с Etsy, поэтому у меня большой опыт. Основной плюс онлайн-площадок в том, что они берут на себя большую часть работы — тебе остается только создавать качественный товар и настроить свой профиль. Так как зарубежный маркетплейс ушел из России, передо мной встал вопрос, что делать дальше.


Я выбирал между двумя популярными площадками и остановил выбор на той, которая не требовала комиссию за вход. Плюс на ней у товаров ручной работы были более высокие цены.


У меня есть три группы конкурентов. Первая — это бюджетные мастерские, которые штампуют товар. Их много на всех маркетплейсах, стоимость обычно не превышает 500 рублей. Вторая — бюсты политических деятелей. Наши целевые аудитории не пересекаются. И третья — это те, за кем я слежу — мастерские, которые предлагают уникальные темы. Сейчас я вхожу в 20% продавцов в категории «Авторская скульптура» и в 12% — в категории «Подсвечники». Меня обогнали те, кто взял более массовые темы.


Средний чек моих продаж на маркетплейсе — 550-700 рублей. Самые популярные вещи — это подсвечники в виде колонны, настенная фигурка кошки, кашпо-органайзер «Дэвид Боуи», статуэтка «Стивен Кинг», кашпо-органайзер «Зигмунд Фрейд».


У меня не было сложностей с выходом на маркетплейс. Единственное, что мне нужно было, — подготовить упаковку. Также я запрашивал отдельную консультацию у коллеги на счет SEO-оптимизации товаров.


Изначально работал по модели самостоятельной доставки. За год работы я понял, что пользуется наибольшим спросом, и сейчас в том числе отправляю часть популярных моделей на склад.


Я работаю как самозанятый. Расчет с площадкой происходит два раза в месяц: этот срок можно определять самостоятельно — так, как тебе удобно. Что касается уплаты налогов, то я раз в месяц формирую чек с дохода от продаж на маркетплейсе и плачу с него налог через сервис «Своё дело».


У меня были страхи по поводу выхода на площадку. Больше всего я боялся, что мой товар останется на складе или что у меня будет много неадекватных отзывов. По факту все оказалось более позитивно: скульптуры хорошо покупают, а негативный отзыв у меня всего один.


Сейчас у меня нет цели выйти на второй маркетплейс: пока моя задача — увеличить оборот продаж и подняться до топ-10 в категориях.

«Я улучшала технологию, расширяла ассортимент, изучала конкурентов — такой подход сработает везде»

Екатерина Гончарова

Основатель бренда Soaptime

03 Расти-расти оборот

Моему бренду натуральной косметики 11 лет. Когда-то я спонтанно решила сварить мыло. Нашла рецепт в интернете, купила ингредиенты и сделала первый брусок мыла. Постепенно я усовершенствовала технологию, освоила новые рецепты и добавила в ассортимент другую продукцию: кремы, шампуни, пенки, маски, бальзамы, скрабы. Все делаю сама в небольшой мастерской. Средняя стоимость мыла — 350 рублей.


Сейчас у меня два канала продаж: маркетплейс — 70%, социальные сети — 30%, сайт — в процессе разработки.


Начинала я с маркетплейса для крафтовых мастеров, куда вышла, чтобы увеличить продажи. Социальные сети не приносили большого дохода, плюс их нужно было развивать. К тому моменту «Ярмарка мастеров» существовала шесть лет, у нее была определенная известность и целевая аудитория. Обычные маркетплейсы не рассматривала: там приходится конкурировать с большими брендами, а покупатель не всегда понимает ценность ручной работы.


Оформите самозанятость бесплатно за несколько минут в сервисе «Своё дело» в приложении «СберБанк Онлайн». Продавайте свой товар на маркетплейсах и работайте с юрлицами.


Реклама. Рекламодатель www.sberbank.ru


Продажи пошли сразу. Я стала раскачивать свой аккаунт на площадке: писала тексты, это привлекало покупателей. Активно изучала аналогичные магазины косметики и отмечала, что мне нравится, что не нравится, как выглядит описание товара. Я не вкладывала деньги в рекламу, а развивала свой ассортимент и продолжала активность на площадке. Через три года мой магазин мыла признали лучшим на маркетплейсе.


Личный кабинет на площадке оформлен максимально просто, поэтому никаких проблем с загрузкой товара у меня не было. Маркетплейс не спрашивал у меня сертификацию товара — по закону самозанятые могут продавать косметику ручной работы без нее. Площадка соединяет тебя с покупателем: он может купить товар через сайт или перевести тебе деньги лично. Доставка оплачивается отдельно. В любом случае как самозанятая я формирую покупателю чек после каждой продажи. Мне нравится, что площадка позволяет свободно взаимодействовать с клиентом: часто личное общение перерастает в индивидуальный заказ, когда я делаю косметику под конкретного человека.


Недавно я арендовала отдельное помещение для мастерской: это позволило увеличить объемы продукции. Поэтому планирую в будущем выйти на другой, уже обычный маркетплейс. В интернете есть большая база знаний по работе с онлайн-площадками, которую я уже изучила, плюс общалась с коллегами.


У меня не было особых ожиданий или страхов перед выходом на площадку: я вкладываю много усилий в свое развитие как профессионала. Улучшала технологию, расширяла ассортимент, изучала тренды. Думаю, что только такой подход и будет работать вне зависимости от того, где вы продаетесь.