Расти-расти оборот: как самозанятые продают товар на маркетплейсах
Несколько лет назад маркетплейсы разрешили самозанятым продавать свои товары на площадках. При этом некоторые площадки верифицируют самозанятых специальным значком, чтобы увеличить лояльность покупателя и отличить их от обычных продавцов. Мы расспросили трех самозанятых мастеров, которым маркетплейсы приносят до 90% выручки, зачем и как они вышли на онлайн-площадки и оправдались ли их ожидания.
Расти-расти оборот: как самозанятые продают товар на маркетплейсах
Несколько лет назад маркетплейсы разрешили самозанятым продавать свои товары на площадках. При этом некоторые площадки верифицируют самозанятых специальным значком, чтобы увеличить лояльность покупателя и отличить их от обычных продавцов. Мы расспросили трех самозанятых мастеров, которым маркетплейсы приносят до 90% выручки, зачем и как они вышли на онлайн-площадки и оправдались ли их ожидания.
«Маркетплейс приносит 70% выручки — это основной канал продаж»
Халхатов Денис
Основатель Concrete Kingdom
Название моего бренда переводится как «Бетонное королевство». Идея создавать красивые вещи из бетона пришла мне во время поездки в Австрию: в витрине одного из магазинов стояла стильная бетонная ваза. После возвращения в Москву я купил песок, цемент и начал экспериментировать. Сперва я создавал декор для дома, а потом — свечи на бетонном основании. Чуть позже стал делать свечи из соевого воска, которые сейчас составляют основу ассортимента. Также есть подносы, статуэтки, наборы для медитаций. Средний чек на маркетплейсе — 1600 рублей. Я оформлен как самозанятый и совмещаю хобби с работой в IT-компании.
Маркетплейс приносит 70% выручки — это основной канал продаж. На втором месте магазины-партнеры и социальные сети.
На маркетплейс я решил выйти в ноябре 2022 года: социальные сети приносили мало продаж, а в силу основной работы у меня нет времени на активное продвижение в них. Мой друг успешно вышел на онлайн-площадки и вдохновил меня попробовать. Так что я изначально шел туда с целью расширить продажи.
При выходе на площадку сыграл роль мой клиентский опыт: я выбрал тот маркетплейс, которым был доволен сам, плюс в моем сегменте там более высокий средний чек. Какие-то площадки работали только с ИП и просили иметь зарегистрированный бренд. Потом я вышел еще на несколько маркетплейсов, но на одном даже с учетом рекламы продажи почему-то не пошли. Еще на одном маркетплейсе крафтовых мастеров у меня возникли проблемы с настройками магазина, пока на паузе. То есть сейчас я продаюсь только на одной площадке.
Перед тем, как заходить на площадку, я не анализировал конкурентов. Я не слежу за ними, так как делаю оригинальный продукт, в качестве которого уверен. Единственное — спрашивал советов у друга по оформлению карточек. Часть текстов написал с помощью нейросетей. Остальное делал интуитивно: личный кабинет на площадке показался достаточно простым.
Чтобы выйти на маркетплейс, нужно заранее подготовить большой объем продукции. В идеале у вас должна быть линейка из хотя бы 5-10 цветов/ароматов и запас примерно в 10 штук каждого артикула. До этого у меня не было такого количества товара и материалов, поэтому я вложил пару сотен тысяч рублей в увеличение ассортимента.
Есть несколько схем работы с маркетплейсами, которые зависят от доставки. Около 6 месяцев я работал по FBS — fulfilment by seller — отправка товара продавцом. При такой схеме товар находится у селлера, и он каждый заказ отправляет через ближайший ПВЗ, который принимает отправления. Такая схема позволила протестировать спрос и понять, какие модели являются ходовыми. Поэтому позже я стал добавлять самый популярный товар на склад, доставкой которого стала заниматься площадка. В феврале я перевез мастерскую из Подмосковья поближе к дому, поэтому подключил третий вариант доставки — курьером. Это дороже, так как в этом случае доставку осуществляет партнерский сервис, но это удобно для клиента: он получает заказ в течение двух часов после покупки.
Самое сложное при выходе на площадку было разобраться в договоре сотрудничества. Я советую всем внимательно его прочитать, так как там прописаны в том числе штрафы.
Например, на маркетплейсе нельзя оставлять свои контактные данные покупателю и публиковать фото с водяными знаками. Если покупатель для отзыва сфотографирует товар, а там будет твоя визитка — это плохо. Сертификацию маркетплейс у меня не спрашивал: свечи и декор не относятся к товарам, для которых она нужна, но отказное письмо я сделал, чтобы по запросу его предоставить.
Расчет с маркетплейсом происходит два раза в месяц. Так как площадка — посредник между мной и покупателем, все расчеты производятся через маркетплейс и его платежную систему.
Я выходил в онлайн с целью увеличить продажи, и эта цель выполнилась. У меня были несколько пессимистичные ожидания: думал, что будет продаж на 20-30 тысяч, но минимальный оборот оказался 100 тысяч, а в предновогодние даты уже доходит до 200 тысяч рублей. Маркетплейс — хороший инструмент, но приходится постоянно вкладываться в рекламу и дополнительное продвижение, за что я отдаю до 50% выручки. Это много. Но если у тебя правильное ценообразование, то работать в минус ты не будешь.
Сейчас присматриваюсь к другому маркетплейсу, который только-только начал развиваться. Но перед тем, как выйти на него, буду тщательно изучать информацию.
«Боялся, что товар останется на складе. Но по факту онлайн приносит 90% продаж»
Георгий Колычев
Скульптор-самоучка, основатель мастерской Osmos
Проект Osmos появился случайно в 2016 году: я не знал, что подарить сестре, и решил сделать ей бюст своими руками. Мне так понравилось, что я стал изготавливать скульптуры и занимаюсь этим до сих пор.
Изначально делал только бюсты, но потом расширил ассортимент до кашпо, кашпо-органайзеров для канцелярских товаров, подсвечников, наклеек и настенного декора. В ассортименте около 50 изделий, из которых на маркетплейсе 30 штук. Самый бюджетный товар — это наклейки за 150 рублей, самый дорогой — бюст Джима Моррисона за 2500.
90% продаж идут через маркетплейс. Чуть-чуть приносят маркеты и социальные сети, которые я веду больше для портфолио.
На маркетплейс я вышел от безысходности: до весны 2022 года я пять лет работал с Etsy, поэтому у меня большой опыт. Основной плюс онлайн-площадок в том, что они берут на себя большую часть работы — тебе остается только создавать качественный товар и настроить свой профиль. Так как зарубежный маркетплейс ушел из России, передо мной встал вопрос, что делать дальше.
Я выбирал между двумя популярными площадками и остановил выбор на той, которая не требовала комиссию за вход. Плюс на ней у товаров ручной работы были более высокие цены.
У меня есть три группы конкурентов. Первая — это бюджетные мастерские, которые штампуют товар. Их много на всех маркетплейсах, стоимость обычно не превышает 500 рублей. Вторая — бюсты политических деятелей. Наши целевые аудитории не пересекаются. И третья — это те, за кем я слежу — мастерские, которые предлагают уникальные темы. Сейчас я вхожу в 20% продавцов в категории «Авторская скульптура» и в 12% — в категории «Подсвечники». Меня обогнали те, кто взял более массовые темы.
Средний чек моих продаж на маркетплейсе — 550-700 рублей. Самые популярные вещи — это подсвечники в виде колонны, настенная фигурка кошки, кашпо-органайзер «Дэвид Боуи», статуэтка «Стивен Кинг», кашпо-органайзер «Зигмунд Фрейд».
У меня не было сложностей с выходом на маркетплейс. Единственное, что мне нужно было, — подготовить упаковку. Также я запрашивал отдельную консультацию у коллеги на счет SEO-оптимизации товаров.
Изначально работал по модели самостоятельной доставки. За год работы я понял, что пользуется наибольшим спросом, и сейчас в том числе отправляю часть популярных моделей на склад.
Я работаю как самозанятый. Расчет с площадкой происходит два раза в месяц: этот срок можно определять самостоятельно — так, как тебе удобно. Что касается уплаты налогов, то я раз в месяц формирую чек с дохода от продаж на маркетплейсе и плачу с него налог через сервис «Своё дело».
У меня были страхи по поводу выхода на площадку. Больше всего я боялся, что мой товар останется на складе или что у меня будет много неадекватных отзывов. По факту все оказалось более позитивно: скульптуры хорошо покупают, а негативный отзыв у меня всего один.
Сейчас у меня нет цели выйти на второй маркетплейс: пока моя задача — увеличить оборот продаж и подняться до топ-10 в категориях.
«Я улучшала технологию, расширяла ассортимент, изучала конкурентов — такой подход сработает везде»
Екатерина Гончарова
Основатель бренда Soaptime
Моему бренду натуральной косметики 11 лет. Когда-то я спонтанно решила сварить мыло. Нашла рецепт в интернете, купила ингредиенты и сделала первый брусок мыла. Постепенно я усовершенствовала технологию, освоила новые рецепты и добавила в ассортимент другую продукцию: кремы, шампуни, пенки, маски, бальзамы, скрабы. Все делаю сама в небольшой мастерской. Средняя стоимость мыла — 350 рублей.
Сейчас у меня два канала продаж: маркетплейс — 70%, социальные сети — 30%, сайт — в процессе разработки.
Начинала я с маркетплейса для крафтовых мастеров, куда вышла, чтобы увеличить продажи. Социальные сети не приносили большого дохода, плюс их нужно было развивать. К тому моменту «Ярмарка мастеров» существовала шесть лет, у нее была определенная известность и целевая аудитория. Обычные маркетплейсы не рассматривала: там приходится конкурировать с большими брендами, а покупатель не всегда понимает ценность ручной работы.
Оформите самозанятость бесплатно за несколько минут в сервисе «Своё дело» в приложении «СберБанк Онлайн». Продавайте свой товар на маркетплейсах и работайте с юрлицами.
Реклама. Рекламодатель www.sberbank.ru
Продажи пошли сразу. Я стала раскачивать свой аккаунт на площадке: писала тексты, это привлекало покупателей. Активно изучала аналогичные магазины косметики и отмечала, что мне нравится, что не нравится, как выглядит описание товара. Я не вкладывала деньги в рекламу, а развивала свой ассортимент и продолжала активность на площадке. Через три года мой магазин мыла признали лучшим на маркетплейсе.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ
Как физическим лицам и самозанятым проводить операции по счетам без риска применения ограничительных мер
Личный кабинет на площадке оформлен максимально просто, поэтому никаких проблем с загрузкой товара у меня не было. Маркетплейс не спрашивал у меня сертификацию товара — по закону самозанятые могут продавать косметику ручной работы без нее. Площадка соединяет тебя с покупателем: он может купить товар через сайт или перевести тебе деньги лично. Доставка оплачивается отдельно. В любом случае как самозанятая я формирую покупателю чек после каждой продажи. Мне нравится, что площадка позволяет свободно взаимодействовать с клиентом: часто личное общение перерастает в индивидуальный заказ, когда я делаю косметику под конкретного человека.
Недавно я арендовала отдельное помещение для мастерской: это позволило увеличить объемы продукции. Поэтому планирую в будущем выйти на другой, уже обычный маркетплейс. В интернете есть большая база знаний по работе с онлайн-площадками, которую я уже изучила, плюс общалась с коллегами.
У меня не было особых ожиданий или страхов перед выходом на площадку: я вкладываю много усилий в свое развитие как профессионала. Улучшала технологию, расширяла ассортимент, изучала тренды. Думаю, что только такой подход и будет работать вне зависимости от того, где вы продаетесь.
Больше материалов по теме «Самозанятым»
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live