Совершить три типичных стартаперских ошибки, но выжить
Редакция «Своего дела» на примере визового помощника VISAbility разбирает базовые ошибки начинающих создателей онлайн-сервисов и проводит черту между хобби и бизнесом
«Господи, я первый раз вижу перед собой живого пользователя нашего сервиса. Невероятно!» — эту фразу генеральный директор и основатель сервиса VISAbility Роман Бумагин повторит ещё несколько раз во время почти трёхчасовой беседы. За пять лет работы его «помощником» для оформления документов для получения шенгенской визы воспользовалось всего 500 человек.
Миллионный рынок
Появление VISAbility предвосхитил другой проект сооснователей. Шесть лет назад Бумагин вместе с разработчиком Никитой Найдёновым работал над сервисом, который предполагал частые обращения в суд с исками о защите прав потребителей.
«Тогда команда из пяти юристов составляла эти бесконечные типовые заявления методом copy + paste, вручную делая не менее 70 правок в обычном документе Word. И несколько раз юристы уже на суде обнаруживали в исковом заявлении Петрова данные Иванова. Для того чтобы упростить работу юристов, Никита написал робота. Достаточно было заполнить анкету, и на выходе получался полноценный документ без ошибок», — объясняет генеральный директор VISAbility.
Когда разработка «искового» робота была на финишной прямой, Бумагин тем же методом copy + paste готовил документы для семейного похода в визовый центр: «И тут Никита присылает мне письмо о том, что робот готов. Меня будто осенило: вот же то, что нужно миллионам людей». На этой амбициозной мысли он забыл о проекте на шесть месяцев. Работа над сервисом началась с регистрации компании в июле 2013 года.
Для того чтобы понять, какие проблемы должен решить визовый «помощник», фаундеры провели масштабное исследование форумов для путешественников. Это позволило выявить две болевые точки: пользователи чаще всего переживали из-за некорректного заполнения анкет и отсутствия точной информации о перечне необходимых документов для оформления визы в ту или иную страну.
Очень быстро решился вопрос с географией «помощника». Как замечает основатель проекта, шенгенские визы — самые востребованные среди россиян. Его слова подтверждают статические данные.
3 845 000
Шенгенских виз было выдано в России в 2017 году
200 000
Выдано американских виз
154 000
Выдано британских виз
По подсчётам Евростата и данным посольств
На этапе разработки Бумагин и Найдёнов планировали подключить к сервису все страны шенгенской зоны, но в итоге поэтапно пересмотрели это решение. Сначала отказались от непопулярных среди заявителей направлений (Норвегии, Швейцарии, Исландии), а потом от стран, заполнение анкет для которых требует сложной инфраструктуры. В итоге свой выбор фаундеры остановили на Франции, Испании, Нидерландах, Греции, Польше, Чехии, Австрии и Венгрии.
Три главных стартаперских ошибки
Следующим шагом основателей VISAbility стало определение потенциального пользователя. «Понятно, что легко автоматизировать одиночных путешественников и небольшие семьи. Но ведь бывает такое, что вместе с семьёй едет ребёнок от первого брака, или тёща, или ещё кто-то. Состав документов серьёзно меняется. Как быть? — рассуждает Бумагин. — Мы решили, что наш робот должен предусмотреть вообще все варианты в зависимости от состава семьи, вида транспорта и т. д.»
Уже позднее специалисты Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) объяснили стартаперам, что «помощника» надо было выводить на рынок с базовой функциональностью (например, для одиноких путешественников и небольших семей), а совершенствовать и добавлять новые функции уже по ходу. Бумагин добавляет, что надо было как можно скорее начать «непосредственно взаимодействовать с рынком, а не создавать сферического коня в вакууме в течение двух лет». Это позволило бы не терять время и силы впустую.
По словам гендиректора, VISAbility можно было бы запустить ещё в 2015 году. Но этому помешала… бабушка. За консультацией к Бумагину обратилась знакомая: ей надо было организовать нестандартную поездку в Германию. «Вот когда наш робот победил бабушку (правда, на это ушло три месяца) и подготовил комплект документов, с которым они смогли подать документы на получение виз для внучки и бабушки, мы решили запускаться», — рассказывает стартапер.
Ошибка №1
«Не выводить продукт на рынок, пока он не будет готов»
В 2016 году VISAbility запустился как бесплатный сервис. Тогда создатели надеялись заработать с помощью сторонних компаний, так на сайте «помощника» появился виджет booking.com для бронирования гостиницы и возможность оформить медицинскую страховку благодаря договорённости с крупным агрегатором. Комиссия с каждой такой покупки составляла 17 %.
«На программе ФРИИ нам объяснили, что за страховками пользователи пойдут на Sravni.ru, а за авиабилетами на Aviasales, то есть на более известные и авторитетные ресурсы. Но точно не на наш сайт», — говорит Бумагин.
Позднее специалисты акселератора предложили, как показалось Бумагину, «революционную идею» монетизации: сделать сервис платным, но очень доступным. По его словам, устанавливая ценник в 250 р. за пакет документов, основатели проекта старались ориентироваться на простые вещи, например среднюю стоимость чашки кофе. Но на то, чтобы определиться с этой цифрой, ушли долгие дни баталий в стенах стартаперского хаба.
Ошибка №2
«Зарабатывать с помощью сторонних сервисов, а не собственного продукта»
«Мы были посредником для покупки билетов и брони гостиниц несколько месяцев, тогда как надо было протестировать модель в течение 1–2 недель и придумывать новый способ заработка», — делится знаниями Бумагин.
С апреля 2017 года сервис VISAbility стал платным. Первую покупку сделали в том же месяце. «Я в это время был в Грузии. Ужинал в ресторане в компании друзей и Вахтанга Кикабидзе, и тут у меня дзынькает бот в Telegram: я вижу, что пользователь оплатил комплект документов на тысячу рублей! Я посмеялся, что бизнес заработал, и пошутил, что всех угощаю», — вспоминает Бумагин.
Ошибка №3
«Долгое обсуждение и принятие решений»
Первые деньги и планы на будущее
Сегодня выручка VISAbility складывается из двух составляющих: продажи пакетов документов и страховок (фаундеры решили в качестве эксперимента оставить единственный сопутствующий продукт и предлагать его пользователям на финальном этапе). По словам гендиректора, ежемесячно на сайте совершается от 30 до 45 покупок, при этом регистрируются в сервисе примерно в 5–6 раз больше пользователей.
Бот «дзынькает» примерно раз в день в среднем на 700 рублей. Самые частые покупатели сервиса — семьи из 2–6 человек. Ежемесячно сайт посещают 1,6 тыс. уникальных пользователей. Ежемесячная выручка «помощника» пока не превышает 50 тыс. р.
Развитие сервиса
2017
4200
посещений
23
регистраций
894
покупок
2018
15 900
посещений
829
регистраций
337
покупок
Сервис «работает и хлеба не просит»: затраты на аренду серверов и банковское обслуживание полностью окупаются. Правда никаких доходов VISAbility создателям не приносит, но и ежедневного контроля за работой тоже не требует. Единственное, дважды в месяц стартаперам приходится обзванивать визовые центры и мониторить изменения в правилах подачи документов.
«В целом это занимает максимум пару часов. Мы звоним первого и пятнадцатого числа каждого месяца под видом отца семейства, которое собирается в отпуск. У каждого члена этой „семьи“ есть свои особенности: один работающий, другой — нет, один ребёнок — школьник, второй детсадовец. Также мы уточняем информацию про изменения в анкете и согласии на обработку персональных данных», — рассказывает основатель сервиса.
Свой сервис генеральный директор называет летучим голландцем: «С одной стороны, мы существуем, но не на поверхности. Нас надо откапывать»
В качестве примера он открывает YouTube и показывает рекламный ролик сервиса. За год с момента публикации он набрал 95 просмотров и четыре «лайка». «Это смешно, но вообще очень грустно», — говорит Бумагин.
Чтобы сдвинуть дело с мёртвой точки гендиректор решил развивать бренд с помощью социологических исследований. В сентябре 2018 года он вместе с коллегами-социологами выпустил совместное исследование РАНХиГС и VISAbility о «добрых» консульствах стран шенгенской зоны. Его процитировали несколько федеральных СМИ. После этого, по словам Бумагина, сервис пережил всплеск посещений. Стартапер подсчитал, что суммарно исследование прочитали 150 тысяч человек. Через сутки после публикации на сайт «помощника» пришли две тысячи новых пользователей, в следующие два дня — ещё тысяча. Из них 15 человек оформили и купили комплекты документов.
Следующая идея — развивать VISAbility как визовый справочник с помощью блога на сайте: «Когда пользователи будут гуглить, как фотографироваться на визу или составлять согласие на вывоз ребёнка, они найдут наши статьи и с помощью блога узнают о визовом „помощнике“». По словам Бумагина, такой эксперимент фаундеры провели, загрузив в июне 2018 года блок информации об Испании. Уже в следующем месяце посещаемость выросла на 40–45 %. Сейчас готовится блок информации о Франции.
Ещё один шаг — это приспособить сервис для B2B. Бумагин обзвонил десятки визовых агентств и убедился в том, что функциональность VISAbility в этой сфере была бы востребована, но пока у владельцев нет ресурсов для того, чтобы сделать соответствующую надстройку для продукта. Сейчас VISAbility — это, скорее, хобби, констатирует гендиректор VISAbility: стартаперы уделяют сервису не более одного дня в неделю. На повестке дня — трансформация визового «помощника» в полноценный в бизнес. «Зафиналиться» основатели планируют до конца 2019 года.
«Если рост не начнётся, будем искать другое хобби. Если получится, то в 2020 году мы будем искать инвесторов. Сейчас это просто невозможно. Мы не можем показывать им график роста пользователей, который параллелен земле. Слабоумие и отвага — это про нас», — шутит Бумагин.
Больше материалов по теме «На старте»
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live