Островок мечты: открываем мини-точку в ТЦ — чек-лист

Выбираем специализацию

Основное преимущество островов — большой трафик, но минус в том, что скорость его движения очень высокая: люди могут просто не обратить внимания на товар. В подобных точках хорошо продаются товары импульсного спроса, решение о покупке которых принимается быстро. Это либо товары, полностью понятные покупателю, либо цепляющие внимание. Например:

Зачем остров зрелому бизнесу?

Мини-точка может стать дублёром основного павильона и притягивать дополнительный трафик. Другой вариант — продвижение определённой товарной линейки, которая плохо продаётся в основном магазине.

Считаем экономику проекта

Здесь всё то же самое, что и в экономике павильона в ТЦ, — 4 основных пункта:

Квадратный метр острова обычно обходится дороже, чем квадратный метр павильона, — но совокупная стоимость аренды ниже за счёт небольшой площади.

В одних ТЦ предприниматель должен работать на своём оборудовании. В других можно выбрать между установкой собственного острова и арендой готового. В третьих разрешено использовать только оборудование, арендованное у ТЦ или его партнёра.

Для старта вариант с арендой — оптимальный. Также можно купить недорогое типовое оборудование — новое или б/у. Минимальный бюджет составит 100 тысяч рублей.

Самый дорогой вариант — спроектировать свой фирменный остров и заказать его изготовление. Для этого понадобится 250 тысяч рублей и больше.

На старте предстоит выбрать: закупить большую партию по низкой цене в пересчёте на единицу товара, или заказать немного, но — по более высокому прайсу. Объёмные закупки рискованны: товар могут не раскупить. Зато низкая оптовая цена позволяет делать хорошую наценку и привлекательные скидки. Небольшие партии смягчают риск низкого спроса, но установить конкурентную цену на товар сложнее.

После открытия прогнозировать продажи будет проще — с помощью статистики. Выделяйте популярные позиции, анализируйте оборачиваемость товара — и через несколько недель торговли сможете относительно точно планировать закупки на 1–1,5 месяца вперёд.

Хороший продавец на острове — 70–80% успеха. Товар в основном находится под стеклом: покупателям приходится вступать в диалог, поэтому консультант должен уметь расположить к себе за считанные секунды.

Не рассчитывайте, что сможете постоянно стоять за прилавком сами: острова работают по режиму ТЦ, часто по 12 часов в сутки. В таком режиме нужно минимум 2–3 человека, которые работают посменно.

Оцените вакансии конкурентов, чтобы предложить кандидатам рыночную зарплату. А чтобы у сотрудников была мотивация работать, разделите их вознаграждение на две части: фиксированную и премиальную, которая зависит от количества продаж.

Выбираем торговый центр

Важно оценить район, портрет покупателя, его платёжеспособность, формат ТЦ. Прежде всего, ответьте на вопрос: нуждается ли конкретная публика в товаре, который вы планируете продавать? Размещать в спальном районе остров с дорогой ювелиркой или часами неэффективно, а в центре или в районе с элитной недвижимостью, где живёт обеспеченный покупатель, размещение такого острова может быть целесообразным.

Проанализируйте конкурентную среду вокруг. Например, рядом с ТЦ может располагаться дешёвый продуктовый рынок — тогда нет смысла открывать остров с орехами и фруктами, потому что установить такую же низкую цену почти невозможно.

Выбираем место в ТЦ

Запросите информацию о трафике посетителей в конкретном ТЦ, чтобы посмотреть, в какой вход они чаще заходят и по какому пути идут: обычно к якорным арендаторам — продуктовым ретейлерам.

Самый большой трафик, как правило, на первом этаже, но там и выше стоимость аренды. Также хороший трафик на фуд-кортах и в зонах развлечений.

Имейте в виду, что ТЦ могут накручивать данные по трафику в попытке продать место. Поэтому проведите день в нужной локации и оцените положение дел самостоятельно.

В решении для розничной торговли от СберБизнеса недавно появился сервис геоаналитики от партнёра Best Place. Он позволяет оценивать пешеходные потоки вокруг ТЦ, доходы жителей возле предполагаемого места аренды, платёжеспособность аудитории. Также в решении «СберБизнес. Розничная торговля» можно посмотреть среднюю выручку в регионе, средний чек у определённого типа магазинов и в отдельно взятой индустрии. Например, узнать, сколько зарабатывают магазины одежды или салоны мобильной связи в Московской области. Эти данные помогут решить, стоит ли открывать островок в конкретном торговом центре.