«Носорог» с мармеладом: как зарабатывать на вендинговых автоматах
В 2001 году у казанского бизнесмена Руслана Аюпова было 30 тысяч рублей, подержанная машина и мечта о собственном бизнесе. Спустя 18 лет его компания «Носорог» — один из лидеров на российском рынке вендинговых автоматов. Предприниматель рассказал «Своему делу», как зарабатывать на жвачках и мармеладе, почему все любят слайм и зачем подчинённых учить самостоятельности
Бизнесмен Руслан Аюпов всегда предпочитал идти своим путём и не боялся принимать самые, казалось бы, экстраординарные решения. В 14 лет он решил перейти из обычной школы в первую в Казани платную гимназию, потому что его не устраивало качество образования. Родители были против и не хотели тратить на это деньги. Чтобы оплачивать обучение, будущий предприниматель устроился на лето в рекламную фирму: он работал в типографии и наносил золотое тиснение на печатную продукцию. Руслан остался работать и после каникул.
После школы Руслан поступил в Казанский институт экономики, управления и права на юриста. Параллельно он постоянно искал подработки, чтобы накопить начальный капитал для бизнеса: всё ещё трудился в рекламной фирме, устроился охранником, а по ночам таксовал.
Сразу же после выпуска Руслан узнал от друга о механических вендинговых автоматах и решил открыть своё дело. Тогда эта ниша в Татарстане была практически свободна. Начать бизнес Руслан решил вместе с отцом приятеля. Партнёры скинулись по 30 тысяч рублей и в ноябре 2001 года отправились в Москву покупать вендинговые автоматы. Они сделали выбор в пользу канадской марки Beaver, на тот момент самой популярной в мире. Тогда, по словам Аюпова, один автомат стоил около семи тысяч рублей. Первую партию оборудования и наполнителей к ним (жвачки и игрушки) везли в Казань на пассажирском поезде, полностью заняв всё свободное пространство в купе.
Автоматы устанавливали в розничных магазинах. Руслан предлагал владельцам точек сделать это бесплатно и забирать себе всю выручку, но в обмен регулярно покупать у него наполнители.
«Часто руководители магазинов сначала не хотят устанавливать автоматы. Им кажется, что кто-то извне начинает зарабатывать деньги на их территории. Они начинают ревновать и думать, что конкурируют в продаже жвачки, — ведь её можно купить на кассе. Поэтому надо искать другой вариант»
Автоматы установили в декабре 2001 года, а уже спустя два месяца они окупили себя. На руку начинающим бизнесменам сыграли долгие новогодние праздники, когда в магазинах творился ажиотаж. Через год Руслан выкупил долю партнёра и начал в одиночку развивать компанию. Тогда же появилось название «Носорог».
Нашествие машин
К 2004 году Руслан установил в Казани 80 автоматов. Тогда же он решил расширяться в небольшие соседние городки, в которых уровень конкуренции был минимальный. Экспансия «Носорога» началась с Зеленодольска, в 38 километрах от Казани.
Там автоматы стали приносить больше прибыли, чем в мегаполисе: для местной публики они оказались в новинку. По словам Аюпова, в таких случаях аппарат окупается не более чем за два месяца. Потом предприниматель начал устанавливать автоматы в других городах Татарстана — Нижнекамске, Альметьевске, Лениногорске и Бугульме. Аюпов решил не менять стратегию и появляться в новом месте перед новогодними праздниками.
Тогда, в середине нулевых, предприниматель работал в одиночку: его офисом был личный автомобиль, а складом — гараж. Сейчас у «Носорога» более 40 сотрудников, просторный офис в Казани площадью 300 м² и склад на 1500 м².
Механические войны
В 2012 году Аюпов задумался о покупке китайских автоматов: канадские стоили почти в два раза дороже. Сначала всё шло отлично, но через несколько месяцев владельцы магазинов стали жаловаться на некорректную работу оборудования. В партии автоматов оказался заводской брак, который приходилось устранять вручную: подклеивать дозатор, подпиливать монетоприёмник. Тогда предприниматель решил разработать свой собственный автомат.
Он собрал прототип и отвёз его в Китай. Для запуска производства пришлось взять в кредит более 2,5 миллиона рублей. Сейчас «Носорог» продаёт 17 собственных моделей автоматов. В прошлом году компания выпустила SellWall для продажи сопутствующих товаров. Автомат крепится на любую вертикальную поверхность. Например, если SellWall установлен на кофейном автомате, в него загружают маршмеллоу и мятную жвачку и предлагают их на сдачу от покупки стаканчика кофе. Такая схема, по словам Аюпова, позволяет увеличить средний чек кофейных автоматов в среднем на 20 %. За первые полтора месяца после запуска в производство удалось продать 50 единиц.
В декабре 2018-го «Носорог» получил в Сбербанке кредит на 10 миллионов рублей. Это позволило компании привлечь новых клиентов и расширить сеть своих контрагентов, объясняет Аюпов.
Наличие в компании свободных ресурсов часто не поспевает за потребностями бизнеса. Чтобы не тормозить развитие своего бизнеса, можно использовать заёмные ресурсы.
Сейчас автоматы «Носорога» поставляются в города России, Беларуси, Казахстана и Кыргызстана. Собственная сеть компании работает в Татарстане, Башкирии и Удмуртии. По словам предпринимателя, у компании несколько тысяч контрагентов (точное число он не называет). В 2018 году рентабельность бизнеса составила 20 %.
50 оттенков слайма
В 2016 году Аюпов решил отказаться и от закупки импортных наполнителей и делать их самостоятельно. По его словам, он сделал это вынужденно из-за падения курса рубля. Но в итоге идея оказалась удачной. Выяснилось, что в России можно выпускать жвачки и мармелад более высокого качества. Сейчас только 30 % наполнителей в аппаратах «Носорога» привозят из-за границы. Но «золотой жилой» для компании стал слайм.
Слайм — несъёдобная желеобразная масса, с которой преимущественно играют дети. Из него можно делать фигуры или просто раскатывать, как пластелин. По словам Руслана, после появления слайма в автоматах продажи компании выросли в 5 раз.
«Сначала мы посмотрели, как производят слайм в Китае. Когда мы спрашивали, есть ли у них сертификаты на него, в ответ слышали смех. Длительный такой смех, от всей души»
Для Аюпова было принципиально важным делать слайм только из пищевых ингредиентов, без добавления химикатов, которые присутствуют в китайских образцах. Сейчас у компании линейка из 50 видов слайма. Такое количество нужно для долгой жизни товара на рынке: дети начинают их коллекционировать и просят купить их постоянно.
Но есть в истории «Носорога» и неудавшиеся проекты. Один из них — браслеты для девочек #ЯКРУЧЕМАМЫ. Идея провалилась из-за неверной модели предложения. Игрушка делилась на несколько частей: сам браслет и подвески (шармы), которые раскладывались по разным капсулам. В итоге кому-то из покупателей постоянно попадали только подвески, а кому-то — только браслеты. Из-за этого продажи товара сильно упали.
После этого кейса любой новый товар «Носорога» сначала тестируют в собственных автоматах сети и только потом предлагают клиентам в других регионах. Но Руслан, по его словам, собирается перезапустить проект с браслетами #ЯКРУЧЕМАМЫ и снова продавать их.
Пробить «стеклянный потолок»
В феврале 2019 года предприниматель осознал, что большую часть своего рабочего времени он контролирует оперативные задачи, с которыми к нему практически беспрерывно подходили коллеги. Времени на стратегическое планирование не оставалось совсем. В 2018 году компания сильно разрослась, а выстроить структуру управления бизнесом он не успел.
Чтобы научиться делегировать обязанности, Руслан прошёл несколько образовательных курсов и начал учить работников самостоятельности. Например, он перестал принимать обращения от рядовых сотрудников.
«Если голова постоянно смотрит под ноги, то неизвестно, куда придёшь в итоге. То же самое и в бизнесе: если руководитель постоянно занимается операционкой, то будущее компании под угрозой»
Три совета Руслана Аюпова тем, кто хочет открыть свой бизнес:
1
Если не знаешь — спрашивай
Бывают, что к нам обращаются клиенты, которые решили открыть свой первый бизнес и хотят заказать автоматы. Мы объясняем им, в каких точках нужно ставить конкретные автоматы, чтобы те приносили прибыль. Они говорят: «Не надо меня учить, я сам знаю, что заказать». Окей, они заказывают, мы поставляем, потом звоним через два месяца и спрашиваем, как идут дела. И тут они почему-то начинают обвинять нас в том, что товар не продаётся, хотя мы их предупреждали. Но мы тут уже ничего не можем сделать.Так что мой совет: если у вас нет практического опыта, поинтересуйтесь, как ведут бизнес те, кто давно уже в деле.
2
Не плюйте в колодец, из которого вам пить
В нашей сфере я видел много конкурентов, которые пытались продавать потребителям некачественные и дешёвые аппараты и наполнители в погоне за сверхприбылью. Это провальная стратегия. Если вы поставите вендинговый автомат в районе, где их ещё никогда не было, то да, практически каждый из местных жителей хоть раз, но воспользуется им. Но если вы продали им неликвидную безделушку, то не надейтесь, что к вам вернутся. Не думайте лишь о сиюминутной выгоде.
3
Надо не бороться с клиентами, а решать их проблемы
Меня вообще возмущает слово «борьба». Зачем воевать с клиентом, если он чего-то хочет и сообщает вам об этом? В ответ на жалобы я начал искать способы решить проблемы. Например, многим родителям не нравилось, что в автоматах продаются конфеты с синтетическими красителями и ароматизаторами. Мы услышали это — и выпустили в продажу наш мармелад, который не просто сделан из натуральных компонентов, но ещё и обогащён витаминами. И этот товар зашёл — говорю вам как многодетный отец.
Больше материалов по теме «На старте»
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live