«Нарисуйте эскиз, а мы подумаем». Как зарабатывать на дизайнерской спецодежде

«Творческий порядок» — первое, что приходит на ум, когда попадаешь внутрь дизайн-бюро в центре Екатеринбурга. Чёткие, почти строгие ряды столов со швейными машинами, расставленные вдоль больших окон, контрастируют с яркими картинами на белых стенах. Здесь всё на своём месте, каждый элемент пространства как будто участвует в функционировании единой системы, выстроенной дизайнером Инной Королевой.

Инна, расскажите, что привело вас в мир фэшна?

Это интересный путь, продолжающийся уже почти 10 лет. По образованию я психолог, моей специальностью было организационное консультирование. Начинала в тренинго-консалтинговой компании, была менеджером по продажам, а затем руководителем филиала. Но к той работе душа не лежала. Я поняла, что мне интереснее заниматься творчеством, но не понимала, каким именно.

С одеждой у меня совсем странная история — на Новый год я отдыхала в Бразилии и там познакомилась с двумя мужчинами. Один — итальянец, владелец фабрики по производству одежды в Италии, другой – русский, у которого сеть магазинов этой же марки в России. Мы с ними разговорились, а потом ночью мне приснился сон, в котором мы втроём ужинали в горах. После этого мне захотелось попасть в мир моды. Тогда я устроилась продавцом в магазин одежды: днём работала в консалтинговой компании, а по вечерам шла в магазин. Работала там бесплатно, просто, чтобы понять, как всё функционирует.

В 2009 году я уволилась из консалтинга. Первые два месяца был стресс и депрессия, мучали вопросы «На что я буду жить?» и «Как я буду зарабатывать?». Мне предлагали устроиться на работу продавцом-консультантом в модные магазины, но после того, как я была директором филиала и получала зарплату в несколько тысяч евро, идти на ставку продавца в магазин было не очень интересно.

В итоге я устроилась в компанию, которая проводила Ural Fashion Week, и начала изнутри узнавать индустрию моды в России. Я поняла, что мне это очень интересно, и я могу ночами этим заниматься, совершенно не уставая. Но хотелось делать что-то своё. Пробовала себя как визажист, как стилист, и постепенно начала самостоятельно делать эскизы одежды. Специального образования у меня нет, всему училась на практике.

А когда всё изменилось?

Когда я сшила первый заказ для своей подружки у надомницы-швеи. Так начинают многие дизайнеры: берут заказ, готовят эскиз, находят швей-надомниц и делают изделия. Не могу сказать, что это было ради денег: пошив занимал от 30 до 50 % конечной стоимости изделия. В общем, это было скорее увлечение, а не бизнес.

Через какое-то время меня стали рекомендовать, и от услуг надомниц я перешла к ателье, с которым мы договорились, что они будут меня постоянно отшивать. Им уходило 30 % от прибыли. А потом мы сами открыли небольшое ателье, стали делать заказы для клиентов и выпускать коллекции, которые продавали в магазинах дизайнерской одежды.

Получается, был успех. Но почему тогда вы переключились с фэшн-коллекций на массовый выпуск униформы?

Дело в случае. В 2013-м мы сделали своё производство и думали, чем же его загрузить. В этот момент мне позвонила знакомая и спросила, можем ли мы выпустить униформу. Конечно, я согласилась, и мы отшили первый крупный заказ для гостиницы «Московская горка». Сделали с душой, не стандартную форму, а кое-что действительно интересное. И пошло-поехало: люди останавливались в гостинице, видели одежду сотрудников, спрашивали контакты производителя и звонили нам. Гостиницы начали нас друг другу передавать, и мы им всем шили форму.

И что, никаких сложностей?

Нет, сложности были. Идея загрузить производство не сработала. Обороты всё равно были смешные. Машины и швеи простаивали. А производство требует хорошего и постоянного планирования, реализации и оптимизации. Только так можно добиться низкой себестоимости. В итоге мы проработали полгода и закрыли цех, перейдя на аутсорсинг, но и здесь столкнулись с трудностями.

Какого характера?

Стороннее производство непредсказуемо. Постоянно случались какие-то проблемы: кто брак сошьёт, кто сроки сорвёт. А у нас все клиенты крупные, мы связаны контрактами, обязательствами. Даже если цех нашил брак, то ругаться с ним бесполезно, у тебя подписан договор и надо как-то сдать товар заказчику. Можно, конечно, судиться с исполнителями, но это, сами понимаете, какое дело.

Мы пользовались услугами многих фабрик, но в итоге, спустя пять лет, снова пришли к организации своего производства. Для того чтобы оборудовать небольшой швейный цех требуется около 500 тысяч рублей. Мы запустились в конце лета, а уже осенью отшивали по тысяче изделий в месяц.

А откуда деньги? Вы взяли кредит?

Нет, запускались исключительно на свои. У меня никогда не было инвесторов, никогда не было кредитов. Думаю, что лучше постепенно развиваться, набираясь опыта в своей сфере, чем переоценить силы, набирать заёмные средства, нерационально их расходовать и закончить бизнес в долгах. Практически с самого начала вся полученная прибыль вкладывалась в развитие. В этом помогает то, что в работе с тканью мы придерживаемся концепции бережливого производства.

Что это значит?

Первое — объёмы: чем больше вы производите, тем ниже себестоимость. Второе — грамотно выстроенные технологические процессы, максимально оптимизированное использование материалов. Важно правильно сделать раскладку лекал и выкроек швейных изделий. Когда мы отдавали материал стороннему производству, нам говорили, что на рубашку должно уходить полтора метра ткани. Когда мы открыли свой цех и подошли к раскладке с умом, то расход у нас получился 0,9 м на ту же рубашку. И каждая такая деталь — это деньги.

А швеи не простаивают? Удалось в итоге загрузить производство?

Да, но не всегда. Нагрузка идёт неравномерно. В прошлом году было несколько месяцев простоя — пока с клиентами согласовывали условия на текущие заказы, а старые уже все дошили.

Зато было время подумать, зачем мы этим занимаемся и куда дальше идём. Потому что швейников много, дизайнеров много. Нужно найти своё, чем ты конкретно отличаешься от остальных, зачем ты нужен клиенту.

У нас порядка

10-15

заказчиков в год

Минимальный заказ

200 000

рублей

Средний заказ

500 000

рублей

Почему вторая попытка запустить своё производство оказалась более успешной?

Можно сказать, что от хаоса творческого ателье мы перешли к порядку. Толчком к этой трансформации стало моё участие в образовательной программе «Бизнес-класс». Там я смогла проанализировать, что происходит внутри нашего ателье, понять ошибки, систематизировать процессы и выработать стратегию. К лету 2018 года, когда я закончила обучение, мы окончательно оформились как дизайн бюро корпоративной одежды. Начала собираться команда, отстроились процессы, и в результате появились новые интересные заказы.

Благодаря программе, мы определили свою уникальность. Сейчас мы — дизайн-бюро, которое создаёт униформу. Мы знаем всё о технологической спецодежде, производим её в соответствии с гостами и пониманием того, кто и в каких условиях будет её эксплуатировать. Но при этом всё-таки специализируемся на дизайне. Те, кому нужно отшить какую-нибудь дешёвую униформу просто для того, чтобы было, могут пойти в другие компании. Нет смысла тратить время на нас. Если же люди хотят, чтобы было круто, интересно, мы готовы предложить свои услуги.

К примеру, ресторану «Сойка» мы делали униформу, потому что им нужно было что-то необычное. Небольшой объём, но тем не менее. Это было интересно нам, потому что это модное заведение, и интересно им, потому что у нас дизайнерские вещи. И летом у нас пошли клиенты именно на дизайн.

И они правда готовы платить за дизайн?

Сейчас с этим проблемы. Некоторые предприниматели готовы заплатить миллионы за партию вещей, но отдать 50 тысяч за разработку не хотят: «А что там такого? Ну, вы нарисуйте эскиз, а мы подумаем».

Я считаю, что довольно сложно оценить чей-то творческий труд. Говорят: «Подумаешь, дизайнер три линии нарисовал, уработался что ли?». Знаете, это не ваше дело. Может быть, его три линии дались ему легко именно потому, что он профессионал с двадцатилетним опытом, а кто-то эти три линии никогда в жизни не изобразит. Моя позиция: творческим людям надо платить столько, сколько они считают нужным. Если ты не можешь им заплатить, не работай с ними.

Другая трудность — отсутствие долгосрочного планирования. Я сейчас пытаюсь приучать клиентов к тому, что если нужна зимняя форма, то её нужно заказать в марте, в июле точно согласовать и сшить, а в сентябре уже всех одеть. Процесс согласования порой занимает очень много времени, до полугода.

Была ситуация летом, когда мы сделали восемь разных образцов, прежде чем запустили партию. Это тоже особенность российского менталитета — никто ничего не может спрогнозировать. Даже если это большая компания, в которой уже заложен бюджет на униформу, они всё равно начинают шевелиться, грубо говоря, за месяц. Соответственно, для нас это тоже проблема, потому что иначе мы могли бы на год спланировать наши заказы и в свободные слоты запихивать другие.

Мы постоянно живём в ситуации «ах, нам срочно надо!», а для производства это губительно. Даже год — это не долгосрочно, но планировать хотя бы на полгода вперёд — это необходимо. Иначе получается долгое согласование, после которого всё в кипятке.

Какие у вас планы на будущее, помимо внедрения культуры дизайна и планирования?

Сейчас мы хотим запускать свой интернет-магазин униформы. Идея в том, чтобы делать спецодежду, в которой любой человек может выйти на улицу и чувствовать себя в ней стильно, комфортно и достойно. Мы делаем классные дизайнерские вещи, но при этом используем специальные ткани, нитки, обработку, которая позволяет их очень долго эксплуатировать. Наше отличие от других дизайнеров в том, что наша одежда выдерживает долгую постоянную носку. Форму меняют раз в год.

Сейчас у нас появились интересные запросы на спецодежду для тяжёлых производств. Усиленно пытаемся внедрить электронику в униформу: биометричекие датчики, системы отслеживания сотрудников и самое актуальное для Урала и Сибири — одежда с подогревом. Китайцы могут это быстро состряпать и запустить, у нас же получается очень медленно. Я веду проекты с разработчиками по поводу технологий подогрева и освещения. Нужно время для того, чтобы подготовить рынок: не все компании готовы покупать сейчас умную одежду.

С другой стороны, производители пока тоже не готовы. Я ездила в «Сколково», искала стартапы, но поняла, что для запуска таких изделий прямо сейчас нам нужны инвестиции. Процесс идёт, но не знаю, когда он увидит свет.

Три совета Инны Королевой по работе с клиентами:

Общайтесь!

О нас узнают только по рекомендациям существующих клиентов, без общения это было бы невозможно. Помочь могут лидеры мнений, которые есть в каждом регионе. Ищите таких людей, дайте им узнать о себе и позвольте продвигать ваше дело.

Фиксируйте договорённости письменно

Никакое устное общение или переписки в мессенджерах юридической силы не имеют. Цифры, количества, объёмы и важные решения лучше обсуждать только через почту. Допустим, клиент настаивает, что нужно сделать складку на спине. Вы видите, что материал тяжёлый, складка будет падать и создавать неудобство, но соглашаетесь на предложение. Если, получив партию, заказчик вдруг передумает и признается, что складка была лишней, то от дополнительных проблем вас спасёт только зафиксированное в письме решение.

Не беритесь, если не сможете сделать

Иногда лучше не взять какой-то заказ, чем провалить его, иначе можно быстро захлебнуться своим ростом. К примеру, перед Новым годом я впервые отказалась от заказа, когда поняла, что не получается полноценной коммуникации с клиентом. Это был риск. Была вероятность, что мы сделаем партию, которой клиент будет недоволен, а мы потеряем репутацию и деньги. Пришлось принять такое решение, хоть это и всегда тяжело даётся.