Герои

16 сентября 2020

Как продавать очки втрое дешевле конкурентов и оставаться в прибыли

16 сентября 2020

Носите модные очки? Задумывались, почему они так дорого стоят? Предприниматель Махмуд Тамимдаров каждый раз задавался этими вопросами, когда покупал очередную пару очков. В 2015 году он создал магазин очков Harry Cooper, где стал продавать доступные по цене очки в дизайнерских оправах вместо стандартных «прямоугольников». Он рассказал, как работает бизнес-модель его компании.

Прежде чем начать бизнес, Махмуд Тамимдаров проанализировал рынок оптики и выяснил, что в России этот рынок очень сегментирован. С одной стороны, есть салоны оптики, которые по отдельности продают очень дорогие брендовые оправы и линзы, с другой — небольшие магазины с дешевым и некачественным товаром. Тогда предприниматель решил занять средний ценовой сегмент. Главным отличием его магазина стало то, что платить за оправу и линзы по отдельности не нужно. Покупатель может прийти и выбрать любые очки вместе с линзами и футляром по фиксированной цене в зависимости от коллекции — по 5500, 7000 или 9000 рублей за пару.

Бизнес-модель Harry Cooper построена на том, чтобы исключить посредников на всех этапах производства и продажи очков — и за счёт этого удерживать низкие цены. Компания сама разрабатывает дизайн оправ, отправляет эскизы на завод-изготовитель, а затем продаёт товар в собственных магазинах онлайн и офлайн, не привлекая оптовых дистрибьюторов. В отличие от классической оптики, где, как правило, покупают 1–2 оправы в день по 10–15 тысяч рублей за штуку, Harry Cooper продает в 2–3 раза больше очков по меньшей цене. Большие объёмы продаж позволяют компании оставаться в прибыли.

Как и большинство онлайн-компаний, Harry Cooper начинал продвижение через контекстную рекламу. На нее потратили почти 2 млн рублей, прежде чем поняли, что в их конкретном случае она не работает. Чтобы такая реклама была эффективной, информация о магазине должна попадать на первую страницу поисковой выдачи в Яндексе, а за это приходится конкурировать с крупнейшими салонами оптики.

«Для маленькой компании борьба с крупными сетями — бессмысленный слив денег. Поэтому мы решили уйти в другие каналы, где гиганты не присутствуют или не умеют работать»,

— говорит Махмуд.


«Для маленькой компании борьба с крупными сетями — бессмысленный слив денег. Поэтому мы решили уйти в другие каналы, где гиганты не присутствуют или не умеют работать»,

— говорит Махмуд.


Так компанию стали продвигать через соцсети, проводить конкурсы с призами в Facebook и Instagram, размещать посты у блогеров. Это привлекло первых клиентов, а дальше помогло сарафанное радио: сегодня почти 50% покупателей Harry Cooper приводят друзей и знакомых.

Поначалу Махмуд Тамимдаров развивал Harry Cooper как онлайн-магазин, который доставлял очки с возможностью примерки. Однако потом стало ясно, что многие хотят примерить как можно больше оправ, прежде чем сделать покупку. Поэтому в 2017 году предприниматель основал шоурум в Москве, а сейчас открывает полноценные магазины оптики для более массового потребителя. Сегодня у Harry Cooper уже четыре офлайн-точки. «Сегодня почти 70% покупателей офлайн-магазинов приходят из онлайна, поэтому эти два сегмента дополняют друг друга. А значит, есть смысл развивать их параллельно», — говорит предприниматель.