Герои

14 сентября 2020

Как продавать крафтовое мыло в крупнейших универмагах Москвы и Петербурга

14 сентября 2020

Подруги Наталья Бакушина и Марина Волкова увлеклись мыловарением и стали варить на домашней кухне мыло на основе натуральных масел. А вскоре открыли мыльную фабрику и музей «Душистыя радости» в подмосковной Коломне. Сегодня их продукция продаётся в крупнейших магазинах в Москве и Санкт-Петербурге, а выручка мануфактуры за прошлый год составила около 40 млн рублей. Наталья и Марина рассказали, как найти свою целевую аудиторию, где продавать немассовый товар и как зайти в нишу корпоративных подарков.

Основательницы запустили мануфактуру в Коломне в 2012 году, а в 2016-м открыли ещё и музей мыловарения, парфюмерия и гигиены России XIX века. В запуск производства Наталья и Марина вложили 2,5 млн рублей (в ход пошли личные сбережения, а также инвестиции от бывшего заказчика). На эти деньги они сделали ремонт в помещении коломенского завода «Текстильмаш», купили оборудование и наняли первую сотрудницу. Сегодня Наталья и Марина зарабатывают на продаже мыла и сувенирной продукции, экскурсиях по музею и корпоративных подарках. Продукция под их брендом продаётся в крупных магазинах Москвы и Санкт-Петербурга, а выручка компании за прошлый год составила около 40 млн рублей.

Где продавать немассовый товар?

Создавая продукцию, основательницы ориентировались на женщин, которые любят крафтовые товары и винтаж. Поэтому они строго придерживались стилистики конца 19 — начала 20 веков. Для этого они внимательно изучали архивы Ленинской библиотеки и антикварные издания. Мыло ручной работы — дорогой продукт, в рознице один кусок (100 г) стоит 380 рублей. Предпринимательницы быстро поняли, что не смогут продавать его в сетевых магазинах. «Отдавать немассовый товар на реализацию в супермаркеты не имеет смысла — он будет продаваться очень долго. Поэтому мы стали искать другие форматы», — говорит Наталья.

Покупателей Наталья и Марина искали, активно участвуя в выставках, где раздавали визитки и рассказывали о продукте. Однажды на выставке в Москве они познакомились с организаторами фестивалей «Московские сезоны» — и вскоре стали торговать на этих мероприятиях. А со временем им предложили поставить продукцию в небольшой отдел в «Гастрономе № 1». Продукцию «Душистыя радости» туристы и любители крафтовых товаров сегодня могут приобрести в ГУМе, в петербургском «Пассаже» и в одном из магазинов сети «Республика». Кроме того, основательницы продают свою продукцию в магазине при музее «Душистыя радости» в Коломне. В целом музей приносит им почти 30% от общего объема продаж. Чтобы принимать платежи картами, они подключили эквайринг Сбербанка.

Как зайти в нишу корпоративных подарков?

Самое прибыльное в нише крафтовых товаров — это корпоративные подарки. Чтобы получить отзывы о своей продукции и привлечь клиентов, Наталья и Марина дарили первое мыло ручной работы друзьям, приносили его на открытие интерьерных салонов, предлагали разработать индивидуальные подарки. Правда, первый опыт оказался неудачным. «Мы пришли в одну крупную компанию, разложили продукцию — мыло, саше. Назвали цены по 1000 и 1500 рублей за подарок, но оказалось, что у них подарок-эконом должен стоить 4 000 рублей, а подарок-бизнес — до 20 000 рублей», — вспоминает Наталья. Это мотивировало основательниц доработать идею под требования заказчика. В подарочные коробки они положили 12 разных кусков мыла — по одному на каждый месяц года — и дополнили этот набор ватными ёлочными игрушками и музыкальной шкатулкой. Получился полноценный корпоративный подарок, который стали успешно предлагать компаниям и продавать в розницу.

400 кусков, или ~40 кг

мыла в день выпускает мануфактура


380 ₽

цена одного куска мыла в рознице


40 000 000 ₽

в год — выручка мануфактуры

Сегодня корпоративные заказы составляют четверть всей продукции мануфактуры. «С розницей сложно: ты производишь товар, кладёшь его на склад, потом ставишь на точку, ждёшь продаж, это занимает время. А с корпоративным заказом проще: получил предоплату, спокойно закупаешь ингредиенты, работаешь и потом получаешь остаток платежа», — говорит Наталья.