15 сентября 2020
ГероиКак превратить протезы в «умный» гаджет: опыт «Моторики»
Компании «Моторика» не только удалось создать инновационный медицинский девайс, но и построить вокруг него прибыльный бизнес. Компания делает детские и взрослые протезы для рук и превращает их в «умный» гаджет с помощью новых технологий. Основатели рассказали, как им это удалось и как делать социально полезный и при этом прибыльный бизнес.
«Моторика» построила прибыльный бизнес на стыке медицины и робототехники: она делает детские и взрослые протезы для рук и превращает их в «умный» гаджет с помощью новых технологий. Благодаря «Моторике» «искусственные руки» получили уже сотни людей в 12 странах, а всего компания выпустила и установила более 1000 протезов.
Первые протезы основатели «Моторики» Илья Чех и Василий Хлебников разрабатывали сами на собственные деньги. Они вложили примерно 1,5 млн рублей. Как и многие «производственные» стартапы в России, «Моторика» долго не могла привлечь инвесторов. Поэтому она стала почти единственной компанией на рынке протезирования, которая создала собственный отдел продаж и начала вести активный маркетинг. За счёт этого стартап смог развиваться на заработанные деньги, а также за счёт грантов и вложений бизнес-ангелов. Венчурные инвестиции на почти 200 млн рублей «Моторика» привлекала только в 2019 году, на шестом году работы. Инвестором стал Российский фонд прямых инвестиций.
70 000 000 ₽
— выручка стартапа за 2018 год
Более 1000 протезов
выпустила и установила «Моторика»
70 000 000 ₽
— выручка стартапа за 2018 год
Более 1000 протезов
выпустила и установила «Моторика»
Роботизированные протезы, как и многие сложные медицинские изделия, по карману далеко не каждому из тех, кому они необходимы. Чтобы сделать свой продукт более доступным и расширить число клиентов, «Моторика» разработала базовую модель протеза стоимостью 120 000 рублей — на эту сумму пользователь может получить компенсацию от государства. Кроме того, компания оснащает протезы различными техническими новинками: встроенной SIM-картой или Bluetooth, средствами для бесконтактной оплаты и даже кнопками для управления «умным» домом. Это особенно важно для детей и подростков, которые не стесняются протезов, а воспринимают их как игрушку, полезный гаджет и модный аксессуар. Таким образом компания сделала свой продукт более конкурентоспособным.
Сейчас «Моторика» тестирует новую бизнес-модель, в которой предполагается продавать не отдельные протезы, а подписку на сервис. Детям нужно обновлять протезы рук каждые полгода, и для клиентов было бы удобно покупать не просто гаджет, а комплекс услуг по ремонту, замене и обновлению протезов. А взрослые могли бы постепенно переходить на более технически сложные модели. Впрочем, мелкий ремонт протезов «Моторика» и так делает бесплатно — это помогает удерживать клиентов и создавать вокруг компании лояльное комьюнити. «Одному парню мы меняли протез четыре раза за год. Он то на ворота встанет, то подерётся с кем-то», — вспоминает Василий Хлебников.
До сих пор компания продавала протезы в основном конечным покупателям, но сейчас переходит в b2b-сегмент.
«Мы открыли представительства в регионах и направляем новых клиентов к партнёрам. „Моторика“ будет заниматься разработкой, а продукты продавать через дистрибьюторов»,
— говорит Илья Чех.
«Мы открыли представительства в регионах и направляем новых клиентов к партнёрам. „Моторика“ будет заниматься разработкой, а продукты продавать через дистрибьюторов»,
— говорит Илья Чех.
В 2019 году доля прямых продаж сократится до 10%, в их числе останутся продажи через собственный интернет-магазин «Моторики». Там помимо протезов можно приобрести сувениры с символикой компании. Половина прибыли от онлайн-продаж идёт в благотворительный фонд, который помогает пациентам оплачивать протезирование. «Наш продукт — это не протез. Наш продукт — это возвращённые способности, реабилитация и возможность клиентов снова вести активную жизнь», — говорит Василий Хлебников.
Теги:
- Социальный бизнес
- B2B-продажи
