Как работа с масс-маркетом спасла швейную фабрику

— По образованию я социальный психолог. Около десяти лет вёл корпоративные тренинги, — вспоминает Лукьянов. — В какой-то момент захотелось что-то изменить, начать создавать нечто полезное и материальное.

В 2014 году, параллельно с работой в тренинговой компании, Дмитрий начал шить велосипедные сумки. Эта сфера была хорошо знакома ему: с 2009 года Лукьянов часто отправлялся на велопрогулки по городу и в многодневные велопоходы, у него появилось много знакомых по велосипедному спорту. Кроме того, в семье предпринимателя рукоделием занимались несколько поколений мужчин. Чинить обувь Лукьянов научился у отца, шить и вязать — у дедушки.

По словам предпринимателя, его первые рюкзаки были неказистые. Сказывалась нехватка опыта. «Тогда я для себя решил: для того, чтобы добиться чего-то в этом деле, необходимо посвятить ему всё своё время», — рассказывает Дмитрий.

В 2015 году Лукьянов уволился из тренингового центра, купил хорошую бытовую швейную машинку и дал объявление о ремонте рюкзаков на местном велосипедном форуме. Первыми клиентами Дмитрия стали знакомые по велотуризму.

В Волгограде починить экипировку было проблематично: ремонт требует специфических знаний, которых, как правило, нет у швей из обычного ателье. Например, средняя велосипедная сумка выдерживает вес в пять килограммов. Однако во время езды, на кочках, нагрузка может возрастать до двадцати. В эти моменты ломается фурнитура, рвутся швы. Для починки необходимо использовать толстые синтетические нитки и обязательно усиливать место разрыва плотной тканью.

Около года предпринимателя «кормили» только заказы на починку рюкзаков. Тем не менее, он продолжал выискивать по волгоградским магазинам подходящие ткани, разрабатывать и шить новые модели сумок. Изделия Дмитрия стоили от одной до двух с половиной тысяч рублей.

Постепенно продукцией Лукьянова начали интересовать участники группы. А уже к весне 2016 года количество заказов на пошив стало превышать физические возможности предпринимателя: он мог производить не более десяти — тринадцати сумок в месяц без потери качества. Рос лист ожидания.

На производственные рельсы

Летом 2016 года Дмитрий задумался об открытии полноценного швейного производства. Для этого ему требовался инвестор. С будущим партнёром Александром Котляровым Лукьянов познакомился случайно, через знакомых из веломагазина. Котляров уже имел предпринимательский опыт в сфере общественного питания, но идея пошивочного производства его зацепила. Третьим партнёром стал бывший сослуживец Александра Вадим Степаненко. В новообразованной компании, получившей название «Кайлер», каждому досталась треть доли.

В запуск производства Лукьянов вложился своими идеями, готовой продукцией, материалами и фурнитурой, а также оборудованием: двумя швейными машинками. Котляров и Степаненко со своей стороны внесли деньги: по 150 тысяч личных средств и 400 тысяч заёмных. Котляров единственный из партнёров имел предпринимательский опыт и, в частности, опыт управления бизнесом. Он стал генеральным директором компании.

Производство расположилось на территории бывшей волгоградской фабрики «Царица», пустовавшей до этого момента более десяти лет. Аренда двух комнат площадью 80 кв. м обходилась в двадцать тысяч рублей в месяц. Партнёрам повезло: в арендуемом помещении до этого располагался швейный цех и оборудование — в том числе пять стареньких немецких швейных машинок, закройный стол, стеллажи — досталось бесплатно. Этим оборудованием партнёры впоследствии активно пользовались.

Затем были наняты технолог и две швеи-закройщицы. Работа закипела: в месяц производилось около восьмидесяти сумок. Цена на них варьировалась от полутора до трёх тысяч трёхсот рублей.

В начале 2017 года партнёры запустили интернет-магазин по продаже велосумок. Его создание обошлось швейной фабрике в двадцать тысяч рублей. Для того чтобы привлечь пользователей, партнёры вложили пятнадцать тысяч рублей в контекстную рекламу. К сожалению, сколько-нибудь значимого эффекта от неё не было. «Мы слили деньги впустую, — вспоминает Лукьянов, — но это был ценный опыт. Мы поняли, что не всё так просто».

Заказов на велосипедные сумки было катастрофически мало, и над компанией нависла угроза разорения. Чтобы поправить ситуацию, Лукьянов запустил новое направление: пошив сумок в багажники автомобилей. Однако и эта продукция с трудом находила клиентов.

— Велосипедные сумки стали лучше продаваться с середины 2017 года, когда мы начали рекламировать их на YouTube, — рассказывает Дмитрий. — Мы высылали свою продукцию блогерам для съёмки обзоров. У нас не было денег на рекламу, и в качестве платы предлагали оставлять сумки себе.

После выхода обзора интерес к продукции швейной фабрики всегда увеличивался: в комментариях к роликам активно интересовались велосумками, были переходы на сайт, шли заказы.

Новая стратегия

Поворотный момент в бизнесе случился летом 2017 года: Котляров получил заказ от знакомого предпринимателя на пошив униформы для предприятия общепита. Компании предстояло произвести около трёхсот единиц продукции: брендированные футболки, шапочки, фартуки, жилетки и другую одежду. Для предпринимателей это был настоящий вызов: во-первых, производство не было оборудовано необходимыми машинками для пошива тонкой ткани и трикотажа, во-вторых, это был большой объём работы для двух швей.

Для покупки необходимых швейных машинок Котляров взял в личный заём двести тысяч рублей. Чтобы успеть вовремя, швейное производство работало сверхурочно. В результате униформа была готова к сроку.

— Это был очень большой стресс для нас всех, особенно для Александра, — вспоминает то время Дмитрий. — Но тогда стало понятно, куда следует двигаться: от единичных дорогих вещей в сторону массовых и дешёвых.

По мнению Лукьянова, рынок униформы очень велик, её используют практически в каждом магазине, на производствах, в школах и других местах. Объём российского рынка униформы составляет около двух миллионов долларов, как следует из данных «Опоры России», а исследовательская компания Grand View Research подсчитала, что по размеру он находится на четвёртом месте в мире.

После успешного опыта пошива первой партии брендированной одежды Дмитрий и Александр стали активно искать новых заказчиков. Они находили в открытых источниках контактные данные компаний, использующих корпоративную форму, и писали и звонили с предложением «обшить». Настойчивость принесла свои плоды. Так, в 2018 году, после полугода напоминаний о себе, швейному производству удалось получить крупный заказ на пошив униформы для компании «Мираторг».

Оборот

За 2018 год количество пошитой униформы перевалило за три тысячи штук. Оборот в месяц составлял около трёхсот тысяч рублей.

Сегодня швейное производство располагается на территории всё той же бывшей фабрики «Царица» в Волгограде, однако занимает помещения общей площадью 300 кв. м, на которых трудятся тридцать штатных сотрудников.

— Сейчас мы работаем над крупным заказом по пошиву униформы. Работой обеспечены на ближайшие полгода. Теперь наша главная задача — искать новых клиентов. Для этого мы открыли в штате вакансию менеджера по продажам, — рассказывает о планах на этот год Лукьянов.

Три совета Дмитрия Лукьянова начинающим предпринимателям

Нужно быть честным по отношению к самому себе

и иной раз признать реальное положение дел в компании: что деньги потрачены впустую, что кто-то советовал сделать иначе и был прав, что важное дело всё время откладывается, а компании становится хуже.

Ошибаться не страшно

Каждая ошибка приносит много опыта. Однажды мы получили большой заказ по свитшотам и ошиблись в смете по трикотажу. Он считается не метрами, а килограммами. Мы этого не знали и в итоге для заказа взяли слишком мало ткани. Цена ошибки — вся прибыль ушла на закупку полотна, которого не хватило. Для нас это был очень отрезвляющий урок.

Нужно быть готовым к изменениям

Чем быстрее реагируешь на происходящее, тем лучше. В одном из месяцев мы меняли график работы персонала пять раз, пока не нашли оптимальный.