1. Главная
  2. Герои

24 ноября 2022

Герои

Как незрячие парфюмеры создают ароматы нишевого сегмента — опыт Pure Sense

  • Елена Малышева

Социальный бизнес Екатерины Зинченко появился благодаря её увлечению искусством, парфюмерией и поискам себя в сфере благотворительности. В 2020 году она запустила в Москве бренд Pure Sense, где ароматы создают незрячие сотрудники. Предпринимательница рассказывает, как нашла идею, сколько вложила в создание парфюмерной лаборатории и почему экономила на маркетинге.

До Pure Sense я работала в индустрии гостеприимства — в ресторанном и отельном бизнесе, участвовала в организации государственных мероприятий. А ещё я всю жизнь увлекаюсь ароматами, это моя страсть.

Однажды я приехала в Лондон, где была открыта вакансия организатора балов благотворительного фонда «Подари жизнь». До собеседования я так и не дошла. Зато в парфюмерном отделе универмага случилось озарение: я поняла, что в мире нет брендов, где бы парфюмерами работали незрячие люди, и решила создать свой. PureSense стал первым и пока остаётся единственным публичным проектом интеграции незрячих людей в парфюмерное искусство.

Запуская бизнес, я прежде всего опиралась на свои навыки и предпочтения. К тому же я училась в итальянском институте дизайна, чтобы стать продюсером художников. Именно эту миссию выполняю сейчас: мои художники — парфюмеры.

Как-то я обратила внимание, как комфортно себя чувствую без света и насколько обостряются слух, кинестетическое восприятие и обоняние. После создания Pure Sense я провела сутки без зрения, чтобы понять, как себя чувствуют сотрудники. Закрыла глаза ватными дисками, потом пластырями и повязкой, и в кромешной тьме целый день ощущала мир совершенно иначе, чем обычно.

На запуск бизнеса ушло полтора года. Сначала я пошла учиться в парфюмерную школу, создала презентацию об идее проекта и опубликовала во ВКонтакте объявление о том, что ищу в команду незрячих людей, интересующихся парфюмерией и желающих разрабатывать ароматы.

За сутки пришло больше 60 откликов, и я сразу закрыла объявление. Собеседования кандидатов проводила по телефону — хотела выбрать тех, кто готов долго учиться, а потом работать как минимум несколько лет. На очную встречу пришли 6 человек, а остались — трое. В этом составе мы и работаем до сих пор. Другие сотрудники меняются, парфюмеры — остаются.

Первое время мы арендовали переговорки, потом сняли лабораторию. Будущие парфюмеры под руководством технологов сначала изучали базовые компоненты и составляли простые формулы, постепенно усложняя процесс. Недавно я ассистировала нашему парфюмеру Марии Ушаковой при создании нового аромата и поняла, что она стала самостоятельным профессионалом, который понимает, что делать на каждом этапе.

Прежде чем начать разрабатывать ароматы, парфюмеры учились 9 месяцев.

Как придумывали ароматы

Мне хотелось выпустить продукт вразрез с традиционным парфюмерным маркетингом, который строится вокруг продажи образов. Нашу парфюмерию создают чувствительные люди, и мы сделали её ключом к внутреннему миру — взяли концепцию ароматов-состояний. Она базируется на том, как запахи влияют на нашу нейрофизиологию.

Чтобы подобрать нужные состояния, провели опрос целевой аудитории. Оказалось, всем не хватает одного и того же: спокойствия, свободы, вдохновения, страсти.

Парфюмерия Pure Sense

Freedom (Свобода) Марии Ушаковой с нотами озона, росы и мандарина

Inspiration (Вдохновение) Анастасии Вислобоковой с нотами перечной мяты, лимонного бальзама и льда

Serenity (Спокойствие) Александра Яшина с нотами мяты, даваны, помело и бергамота

Как зарабатывает Pure Sense

Мы открылись в пандемию, а первую партию парфюмерии получили летом 2020 года. Основной канал продаж — наш сайт. Мы также продаём товары через федеральные сети «Рив Гош», «Л’Этуаль», «Золотое яблоко», на сайте 4Fresh, в концепт-сторах, бутиках, шоурумах и салонах красоты.

Собственные продажи прокачиваем в основном через таргетированную рекламу. Тестируем разные гипотезы, но в основном людям нравится читать про ноты, композиции, концепцию парфюма. Мы избегаем дешёвых заходов в стиле «все мужчины сойдут с ума от этого аромата». Такие посылы всё ещё работают, но не соответствуют смыслу и глубине, которые мы транслируем.

Pure Sense — это прежде всего психологическая составляющая, вдохновляющая и мотивационная, трогающая за что-то глубокое и чистое. Наша аудитория — женщины в возрасте от 30 до 40 лет, часто предпринимательницы, самозанятые, психотерапевты и коучи, которым хочется смысла, душевности и вдохновения. Им не нужен масс-маркет и не особо интересен черно-золотой люкс в шкатулках — у них другой стиль жизни и иные ценности.

Розничные продажи генерируют основную часть выручки, которая снимает головную боль из-за зарплаты сотрудников, аренду и все основные расходы.

Современные инструменты управления розничными продажами позволяют собрать всю необходимую информацию в одном окне. Решение для розничной торговли — это единый инструмент вместо нескольких сервисов аналитики. Экономьте время на изучении статистики. Сервис помогает правильно интерпретировать данные и принимать решения о маркетинговых активностях, ассортименте и стратегии продаж.

В решение также интегрирован инструмент по изучению клиентского трафика площадки. На основе этих данных вы сможете выбирать лучшие объекты с максимальным потенциалом для открытия новых магазинов. Подключение к сервису бесплатно.

Реклама. Рекламодатель www.sberbank.ru

Помимо розницы, мы работаем с бизнесом. Я не планировала этот канал дохода в финмодели, однако оказалось, что такой экспертизы, как наша, в России не хватает. Поэтому к нам обращаются компании за разработкой парфюмерной композиции, отдушки, полным циклом производства парфюма, свечей, диффузоров, корпоративных подарков. Это дополнительный канал выручки, поэтому мы вкладываем эти деньги в новые проекты и развитие.

Из чего складывается выручка Pure Sense

20 млн рублей компания планирует выручить в 2022 году

≈70% выручки — B2C, из них 60–70% — собственный магазин

≈30% выручки — разработка продуктов для бизнеса

Как мы планируем развиваться

Раз в полгода мы проводим опросы по продуктам и вовлекаем аудиторию в процесс креатива. Круто, когда человек может поучаствовать, например, в создании дизайна баночки. Люди присылают референсы, идеи, и мы это используем.

Сейчас мы запустили линейку уходовой косметики в коллаборации с «Золотым яблоком» — по просьбе клиентов. Но главное для нас — парфюмерное направление, поэтому прежде всего мы планируем создавать новые ароматы-состояния.

Кроме того, делаем ароматы для музея импрессионизма и других брендов, участвуем в отраслевой выставке InSharm и готовимся масштабироваться. Полагаю, к зиме подойдём к привлечению инвестиций. В первом раунде мы планируем привлечь 30 млн рублей на производство новых продуктов, расширение команды и маркетинг.

Сколько стоит запуск парфюмерного бренда

Открыть парфюмерную лабораторию можно за 250–300 тысяч рублей. Основная часть уйдёт на покупку компонентов, около 40 тысяч рублей — на аренду офиса, 50 тысяч — на весы, 20 тысяч — на б/у холодильник.

Производство парфюмерии обходится намного дороже, чем, например, выпуск косметики. В том числе потому, что заводы платят по 4 миллиона рублей в год только за лицензию на работу со спиртом. Упаковка тоже недешёвая: если банка для крема может стоить 100 рублей, то флакон для парфюма — от 500 до 1000.

Я создавала проект на свои деньги и до сих пор не привлекала инвестиций. На первое производство ушло 3,5 млн рублей. Кроме того, мы сделали дизайн упаковки за 350 тысяч рублей и сайт примерно за 100 тысяч рублей. Отдельного бюджета на маркетинг не было.

Сейчас на новый запуск мы закладываем 1 млн рублей — это выпуск 1000 единиц аромата. Дешевле, чем за миллион, сделать производство с качественным сырьём и упаковкой не получается. Заводам экономически нецелесообразно производить маленькие партии, они за них не берутся.

Позже я встретила человека, который профессионально занимается запуском парфюмерных брендов, и он сказал, что обычно на запуск нужно примерно 2 млн евро. Сейчас, через призму своего опыта, я понимаю, что эта сумма соответствует реальным затратам, если с самого начала всё делать быстро и круто.

В брендах для масс-маркета деньги пойдут на качественные стенды, бесплатные образцы, рекламу у блогеров, таргет, топовые позиции в поисковиках. Запуск нишевого бренда ненамного дешевле, просто тут другие статьи расходов. Вместо рекламы в поисковиках — офлайн-мероприятия с блогерами и шампанским в ЦУМе. Такого за 100 тысяч рублей не сделаешь.

У нас всё получилось потому, что была сильная идея и низкая конкуренция. С самого начала мы пиарились в соцсетях, я сама продвигала аккаунты и создавала весь контент, мы организовывали акции с подарками и коллаборации. Позже наняли хорошую пиарщицу, которая сделала нам много публикаций в медиа. С декабря прошлого года пиар-отдела у нас нет, потому что входящих предложений хватает и так: мы выбираем то, что интересно.

Но главное — это хороший продукт: его силу нельзя недооценивать. Да, один раз парфюм могут купить за сильную идею, но второй раз — уже нет. Зато если продукт понравился, его дарят близким, о нём рассказывают, и бренд становится популярным. Когда мы на офлайн-мероприятиях спрашиваем людей, какой из этих ароматов воплощает свободу, а какой — вдохновение, 9 из 10 отвечают верно. Нам удалось добиться такой общности восприятия именно за счёт того, что наши парфюмеры — очень чувствительные люди. Они смогли создать такие ароматы, которые большинство людей считывают определённым образом.

Теги:

  • Открытие бизнеса
  • Поиск клиентов
  • Личное развитие
  • Производство на аутсорсе
  • Социальный бизнес
  • Создание бренда

Поделиться:

Рекомендации

    Главное

      2022 ПАО Сбербанк. 117 997, Россия, Москва, ул. Вавилова, д. 19
      0321 — Бесплатно с мобильных телефонов в России для клиента Билайн, Мегафон, МТС, СберМобайл, Tele 2, Yota
      8 800 5555 777 — Бесплатно с городских телефонов на территории России
      +7 495 6655 777 — Звонки из-за рубежа (оплата согласно тарифу)
      Генеральная лицензия на осуществление банковских операций от 11 августа 2015 года. Регистрационный номер — 1481.
      Замок

      Мы используем файлы cookie

      Это поможет нам улучшить работу сайта. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с нашей политикой использования cookie.