История провала: школа танцев Bailando

На старте проекта основатели считали, что все, кто учит испанский язык, заинтересованы в латиноамериканских танцах, и наоборот. Поэтому они направляли таргетированную рекламу в соцсетях на тех, кто изучает испанский. Но по факту выяснилось, что это абсолютно разные аудитории с разными потребностями и мотивами. «Танцы — это категория фитнеса. Люди ходят в тренажёрный зал и на танцы или йогу. А иностранные языки — это совсем другая категория, это, скорее, „для головы“, чем для тела, поэтому наша реклама оказалась не релевантна», — говорит Ирина.

Проект Bailando по сути ничем не отличался от других школ на рынке. Основатели предлагали стандартный набор танцев, арендовали зал, приглашали преподавателя и проводили урок продолжительностью 60 минут, как у всех. При этом занятия проходили в подвальных помещениях без вентиляции, преподаватели часто менялись, а на парных занятиях часто не хватало мужчин, и группа никак не прогрессировала. «Пять лет назад так делали многие школы. Но они были на рынке 3–4 года и уже набрали свою аудиторию — а мы были новенькие, пришли и сделали то же самое. У клиентов не было причины выбрать нас», — говорит Ирина.

Основатели отвечали за проект все втроём, не разделив чётко сферы ответственности. В компании не было стратега, который бы ставил цель для всей команды и отслеживал её достижение, а также нёс ответственность в случае неудачи. В результате бизнес не развивался.

Учителя, которых приглашали в Bailando, в свободное время преподавали в других школах танцев. Основатели не могли обеспечить им полную занятость, потому что у школы не было столько учеников и она не генерировала достаточных оборотов. А преподаватели не были заинтересованы ни в проекте, ни в удержании учеников. Кроме того, в школе отсутствовала должность администратора, который работал бы с клиентами и помогал удерживать их и растить продажи. «Первые несколько месяцев был взлёт, когда мы нашли преподавателя-кубинца, который только приехал в Москву. Он профессиональный танцор, и мы предложили ему работать у нас. Он был новый, классный, никто его не знал — и все к нему начали записываться. Но кубинец быстро понял, как всё устроено, и вскоре стал преподавать ещё в 5 школах. Эффект новизны пропал, а „эксклюзивных“ танцоров мы не могли предложить», — говорит Ирина.

Открывая бизнес, основатели не изучили философию и историю танцев и даже не до конца разобрались в различиях между ними. На рынке, полном конкурентов, клиенты быстро замечали поверхностное отношение — и не задерживались. «Нам казалось, что танцы — это хобби: поставил педагога, все танцуют — и классно. Благодаря нашему пренебрежению мы ничего хорошего построить и не смогли», — вспоминает Ирина. Со временем основатели и сами потеряли интерес к продукту. Если вначале они сами танцевали, то через год после запуска с головой погрузились в другой свой проект — школу испанского языка, а к танцам потеряли интерес. После этого число клиентов сократилось, танцы стали «съедать» всю прибыль, которую основатели зарабатывали в ESP Club, и через 1,5 года после открытия было решено поставить точку в этом проекте.