Герои

13 июня 2019

«Деньги — это бумажки»: как Natura Siberica завоёвывает место на международном рынке

13 июня 2019

Основатель Natura Siberica Андрей Трубников рассказал редакции «Своего дела» о том, зачем держать отдельную квартиру для размышлений, как эффективно мотивировать сотрудников и почему важно не бояться терять деньги

«Моя работа — это креатив»

В 2017 году вы ушли с должности генерального директора управляющей компании холдинга. Как сейчас проходят ваши дни?

Я опять стал гендиректором, но только Natura Siberica. Просыпаюсь и уже в 8:00–8:30 утра сотрудники приходят и просят подписать какие-то бумажки.

В 11:00 у меня начинается мозговой штурм, он проходит не дома, но и не в офисе. Для этого есть специальная квартира, в ней тихо и никто не отвлекает. Приезжают сотрудники, и мы вместе придумываем новые бренды, новый дизайн и так далее.

Штурм длится примерно до 16:00. Затем я еду в офис, там проходят встречи, собеседования, в общем, разная текучка. Это длится примерно до девяти часов вечера, а затем еду домой.

То есть у вас отдельная квартира для размышлений? Но зачем?

В офисе тебя постоянно пытаются словить: «Андрей Вадимович, подпишите, посмотрите, решите». Некоторые не ценят время руководителя, отвлекают, приходят на встречи неподготовленными. А моя основная работа — это креатив.

Какая самая главная ваша задача в компании?

Я не управленец и не бизнесмен, деньги делать у меня не очень хорошо получается. Я креативщик. Есть люди, которые что-то продают, перепродают, покупают. Я это не умею.

А что для вас самое сложное в работе?

Бухгалтерия. Ведь несмотря на то, что есть бухгалтеры, нужно и самому разбираться в этом. А также продажи. Надо уметь торговаться, а я не умею, даже на рынке помидоры по полной цене беру.

Что самое главное, когда решаешь начать своё дело?

Найти неудовлетворённую потребность и строить на этом бизнес.

Ставите перед собой определённые цели?

Никогда, это глупости. Цели могут меняться каждую неделю. Ну, поставишь ты себе цель — а завтра дождь пошёл. Мир меняется быстро, и нужно быть гибким.


Интуиция и никакой аналитики

Вы контролируете сотрудников или есть доверенные лица?

Только топ-менеджеров и только на ключевых направлениях, например в продажах. А в основном я занимаюсь стратегией: решаю, на какие рынки компании стоит выходить, а на какие — нет. Или через какие сети работать в Южной Корее.

Я не занимаюсь, например, продажами в Воронеже. Иногда у меня спрашивают: «А через какие сети вы продаёте продукцию в регионах?» Да я знать об этом не знаю. Голова и так перегружена, это лишняя информация для руководителя.

Что касается стратегии: как решаете, на какие рынки стоит выходить?

Только на интуиции, никакой аналитикой не занимаюсь.

А переговоры с иностранными партнёрами вы ведёте?

Нет, этим занимаются менеджеры.

То есть вы сказали: «Надо зайти на аргентинский рынок», а дальше пошла цепочка работы. И вы только проверяете результат?

Я изучаю аргентинский рынок, смотрю, какие предпочтения у местного населения, а также решаю, делать ли другой дизайн, создавать ли специальные продукты.

Например, в стране, где у большинства женщин кудрявые волосы, логично будет продавать шампуни для кудрявых волос, а не для прямых. Чтобы узнавать эти тонкости, нужно ехать в страну и изучать её. Я еду в страну, смотрю, какую одежду носят люди, как ведут себя местные бренды и так далее.

Простой менеджер привезёт Natura Siberica в Аргентину, завалит ею весь рынок, а товар не будет продаваться. И всё, рынок стоимостью в 34 млрд долларов потерян.


Творческий подход и природное чутьё помогли Андрею Трубникову всего за три дня перезапустить маленькую косметическую компанию Катериной Карповой. Конечно, без сложностей не обошлось. Скорее смотрите самый сочный эпизод шоу «Теперь я босс! Своего дела».


Мужчина в женском бизнесе

Вы пережили несколько кризисов. Какие ошибки допускали? Чему научились за последние годы?

Конечно, были ошибки. Например, мы не делали ребрендинг несколько лет. Отдел продаж рассказал, что покупатели обнищали, у них нет денег даже на еду и так далее. На этом мы потеряли много денег. На самом деле женщина всегда выделит себе небольшую сумму на приятные вещи.

В какой части бизнеса случается больше всего проблем?

В продажах. И это самое главное. Точнее, главное — сделать товар, который будет продаваться.

Вы зашли на рынок, который вам непонятен. В том смысле, что вы мужчина и не можете полностью осознать женские потребности. Как у вас получилось построить успешный бизнес? В чём секрет?

У меня получилось потому, что я пытаюсь понять женщин. Вот, например, мой водитель рассказывал, что «меняет жён как машины». Когда человек так относится к женщине, он не сможет создавать товары для неё. А я пытаюсь узнать, о чём думают женщины. Мне кажется, они гораздо умнее и изворотливее мужчин. Мне это интересно.


Увольняйте сразу

У вас есть жёсткие принципы в бизнесе?

Принцип такой: пусть нам будет хуже без этого человека, чем с ним. Если хотите уволить сотрудника, делайте это сразу, не ищите ему предварительную замену, потом найдёте.

А за что точно уволите сотрудника?

Не терплю тупость в людях. Если человек тупой, его нужно уволить. Даже если он добрый, честный и так далее. Тупость — порок. Так недавно глупые мастера сожгли крышу на моём доме. А если подобного человека пустить в бизнес? Он может сделать убыток на миллионы долларов.

Вы начали строить компанию, радеете за своё дело, замотивированы. Но сотрудники работают за зарплату, а не за идею. Как правильно мотивировать сотрудников?

Нужно делать большую зарплату и штрафовать. Зарплата моего водителя — 300 тысяч рублей. Но также и жёсткие штрафы. Недавно я оштрафовал водителя на восемнадцать тысяч за то, что он купил не то лекарство, которое я просил.

С помощью такой системы ты даёшь понять сотруднику, что всё в его руках. Как-то раз водитель из оклада в триста тысяч получил всего двадцать, и я тут же его уволил. А есть сотрудники, которые вообще не получают штрафов — они заинтересованы и в работе, и в зарплате.


Контролировать траты сотрудников удобно без жёсткой системы штрафов, подробных ведомостей и талмудов должностных инструкций. В Сбербанке можно выпустить цифровую карту для каждого сотрудника и видеть все расходы в удобном веб-интерфейсе.



Синдром предпринимателя

Большую часть вашего дня занимает работа. Как находите баланс?

Никак, я очень устал. Вот сейчас будет путешествие в Китай, но там я буду не отдыхать, а изучать рынок.

А от самого бизнеса не устали?

Устал. Хочется открыть ресторанчик и жить не спеша. Но денег нет: всё в бизнесе! Такой синдром предпринимателя. Пока не знаю, как решить этот вопрос. Скорее всего, такой темп будет у меня всю жизнь.

Вы привлекали партнёров в бизнес?

Привлекал, но всё закончилось бандитизмом. Секретов идеального бизнес-партнёрства не бывает. Но моя жена мой партнёр: она занимается финансами, а я — креативом.

Но ведь при таком тандеме работа не прекращается за завтраком, за ужином и так далее.

Да, так и есть. Я не хожу в театры, на выставки и всё такое. Я работаю.

Что вас сейчас мотивирует заниматься бизнесом? Ведь у вас всё есть.

Жажда самоутверждения. Вот сейчас хочется выйти на бразильский рынок и забрать часть доли рынка у местной компании «Натура». Для меня это интересная задача. Меня не интересуют большие деньги.

Вы учились бизнесу, брали какие-то консультации?

Нет, я ненавижу бизнес-тренинги. Если у сотрудника в резюме есть упоминание о бизнес-тренингах, то я никогда не возьму его на работу. Это говорит о том, что человек тупой: решил, что кто-то быстро научит его бизнесу за три копейки. Можно научиться быть бюрократом, менеджером, но не предпринимателем. Бизнесу можно научиться только на собственном опыте.

Как думаете, какие самые важные качества в предпринимателе?

Нужно относиться к деньгам как к чему-то абстрактному. Надо представить, что деньги — это бумажки, и относиться к ним легко. Если трястись над каждым рублём, то ничего не получится. Это самое важное.