«Действуем как мечтатели!»: история посуды Redneck Ware

Надгробные камни и реднеки

Руслан Шерифзянов и Михаил Жаглин познакомились в Строгановке, одном из старейших в России учебных заведений в области промдизайна и искусства интерьера. Михаил учился на кафедре дизайна; Руслан пошёл по стопам отца, заслуженного советского скульптора-анималиста, отучившегося в том же вузе, и поступил на отделение керамики. В свободное время парни играли в университетской команде по баскетболу и постепенно сдружились.

После института Михаил несколько лет занимался графическим дизайном в разных компаниях, а Руслан брался за «халтуры», чтобы заработать: набивал портреты на надгробные камни («На двухсотом становится уже не так интересно!») и лепил скульптуры. Друзья продолжали общаться и даже занялись общим делом: приводили в порядок мастерскую, которая досталась отцу Шерифзянова от Союза художников. А заодно обдумывали собственное дело — керамическую студию. Примерно в то же время, зимой 2013 года, подруга Руслана и Михаила, художница Маша Сомик, зная об их планах, пригласила ребят поучаствовать в ярмарке на «Флаконе».

«На подготовку к маркету был всего месяц. До этого мы ещё три месяца готовились, потому что хотели вместе заняться керамикой, и у нас были собраны референсы и кое-какие наработки. За три дня до маркета мы с Лерой, супругой Миши, придумали концепцию и название. Посчитали, сколько нужно денег, и решили начать» — вспоминает Руслан.

Друзья арендовали в Строгановке мастерскую с подходящим оборудованием и несколько печей, разработали концепцию, придумали название и стенд, сделали чертежи и приступили к первой коллекции. В студию приходили после основной работы и оставались до ночи. В выходные проводили в мастерской целые дни. За месяц первая коллекция была готова. Название выбрали, отталкиваясь от первых предметов.

Посуда — это надолго

На посуду выбор пал не случайно: Михаил и Руслан хотели делать вещи, которые бы окружали людей каждый день, были функциональными и красивыми. К тому же у Руслана уже была техническая база, профильное образование и опыт отца. «Посуда — предмет широкого спроса, есть в каждом доме, в каждом кафе и ресторане. А ещё посуда разбивается, так что это всегда необходимый предмет. Люди ели, едят и будут есть, поэтому у нас всегда есть клиенты», — рассказывает он.

В первую коллекцию, которая была задумана как сет на шесть персон, вошли плоские тарелки, пиалы, плошки, лампа и ваза. Вложить в неё пришлось порядка 30 тысяч рублей. Эта сумма пошла на материалы и обжиг, покупку гипса, форм, аренду столов, доставку на выставку и обратно и разные мелочи. За мастерскую и обжиг пришлось отдать 15 тысяч рублей.

«Очень многое у нас уже было благодаря связям, договорённостям и работе в индустрии. Всё-таки у меня папа керамист, многие люди помогали и консультировали нас тогда», — отмечает Руслан. На первой ярмарке ребятам удалось продать небольшую часть коллекции и заработать 29 тысяч рублей (маржинальность предмета у Redneck Ware составляет 30 %), но это стало хорошим опытом.

Дальше были новые маркеты: Seasons в ТЦ «Модный Сезон», Le Picnic, Fashion Bazaar. На третьей ярмарке представители «Якитории» заказали у Redneck Ware семьдесят ламп. Это стало важным моментом для ребят и шансом для проекта.

«Мы крутились как белки в колесе, но не всегда выходили в ноль. Фигачишь, а выхлопа никакого! Мы даже стенд не увозили из „Модного сезона“ пару раз, потому что газель стоила пять тысяч рублей. Дешевле было оставить его там до следующего маркета!» — вспоминает Михаил

За время первых маркетов Руслан и Михаил успели набить достаточно шишек. Например, когда они готовили ёлочные игрушки к зимнему маркету Seasons, часть предметов начала лопаться в печи в процессе обжига. Белоснежные игрушки покрылись черными пятнами, которые ребята счищали до самого утра. На сбор печки тоже ушло немало времени — семь месяцев, — зато заплатить за неё пришлось сорок тысяч рублей, не двести, как предлагал мастер со стажем побольше.

Несмотря на сложности Руслан и Михаил продолжали экспериментировать с новыми формами и предметами — возможность получать обратную связь и общаться с покупателями «окупала» многое. К тому же с каждой ярмаркой про Redneck Ware узнавало всё больше людей, число клиентов росло. На самый массовый маркет Москвы, «Ламбаду-маркет», ребят позвали уже сами организаторы на выгодных условиях.

Сейчас Redneck Ware не участвуют в ярмарках, а проводят собственные — популярность позволяет. Последняя прошла в модном пространстве Collider и собрала больше тысячи человек.

С маркетов в рестораны

Сначала Redneck Ware ориентировались на живую аудиторию и не думали о B2B-продажах. Сотрудничество с ресторанами стало результатом стечения обстоятельств: очередной скачок курса доллара заставил их владельцев смотреть в сторону местных производств — закупать тарелки за границей уже было невыгодно.

В 2015 году Михаил работал в дизайн-агентстве в помещениях «Красного Октября». Этажом ниже расположились ресторан и кофейня Burger Brothers, куда Жаглин заходил выпить кофе. В какой-то момент он познакомился с Николаем Чистяковым [обжарщиком кофе Camera Obscura и пионером кофейного бума в Москве — прим. ред.]. Тот предложил Михаилу и Руслану сделать пятьдесят чашек для Burger Brothers. «Мы сделали чашки, они всем понравились. К осени начали звонить все сразу: шеф-повара, рестораторы, дизайнеры», — рассказывает Михаил.

Первый крупный заказ поступил от Ларисы Мамедовой из ресторана Touche. Коллекцию придумали вместе, вскоре её уже можно было найти в заведении. После Touche посуду Redneck Ware заметил холдинг White Rabbit Family, они как раз открывали новое заведение «Техникум» на Большой Дмитровке. Затем обратился проект Ginza Project — им понравилась посуда в «Техникуме».

«В какой-то момент мы перестали считать количество клиентов — в 2016 году их уже было больше тридцати. Рестораторы узнают о нас через друзей из гастроиндустрии. Сейчас у нас есть заказы из Тбилиси, Барселоны. Для зарубежья у нас приятные цены», — комментирует Руслан

Сейчас у Redneck Ware прямой канал сбыта, люди сами обращаются за посудой для дома, увидев её в ресторанах. Руслан рассказывает, что розничный спрос (сейчас, впрочем, он составляет 3 процента против 97, которые приходятся на B2B-сегмент) компания регулярно проверяет на маркетах, чтобы видеть отклик аудитории: «От ярмарки к ярмарке у нас стабильный рост. На предпоследней собственной ярмарке у нас скупили всё в первый же день, второй уже не было смысла проводить, пришлось отменять диджеев. Тысячи две продали».

Месячная выручка Redneck Ware

в 2017 году

в 2018 году

в 2019 году

Телефонные продажи, которые Руслан и Михаил пробовали сначала, не сработали. Менеджер, который занимался классическими «холодными» звонками, за три месяца смог получить только один заказ. Продажи в магазинах тоже не задались. «Мы в какой-то момент были представлены в Depst в „Цветном“, но у них посуда стоила на 150 % больше, а у нас на сайте действовала скидка 30 %. Поэтому люди просто смотрели там, а покупать шли напрямую к нам», — комментирует Руслан. Через год Redneck Ware прекратили сотрудничество и решили больше не экспериментировать.

Были предложения о закупке посуды другими магазинами для дальнейшей перепродажи. «Это, по сути, классические спекулянты. Да и пока нам это самим это не нужно, у нас на складах нет такого объёма. Плюс у нас изначально достаточно высокая цена [на 30 % выше средней рыночной — прим. ред.], если продавец будет её ещё накручивать, это будет очень дорого. Нам, наоборот, нужно снижать стоимость для розницы», — поясняет Руслан.

Сейчас в команде Redneck Ware 28 человек. Кроме бухгалтера, дизайнера и менеджера, с ребятами постоянно работают литейщики, покрасчики и обжарщики. Одни приходят каждый день, другие — пару раз в неделю.

«Создание керамического предмета — долгий процесс. Есть целый цикл от заливки до клиента, обычно он занимает неделю, если не учитывать разработку концепции и дизайна — это может длиться сколько угодно. Залить, посушить, замыть, покрасить, поставить в печь на обжиг — готово. У нас это идёт циклами, поэтому каждый день выходит фиксированное количество предметов. „Узкое горлышко“ — это печь: можно делать быстрее и больше, но в печь большее количество посуды просто не уместить», — говорит Руслан.

В собственной мастерской на заводе «Спринт» компания производит порядка трёхсот предметов в день. В планах делать ещё больше. Михаил и Руслан хотят закупить специальное оборудование для увеличения производительности и дополнительные печи к тем четырём, что уже есть.

Как работать с рестораторами и нравиться всем

Redneck Ware работают как ателье керамики. Обычно заказчик (ресторан) обращается к ребятам с расплывчатой идеей, а они помогают подобрать ему подходящий цвет, оттенок, фактуру, размер и форму посуды. Руслан замечает, что людей, которые чётко осознают, почему и что они хотят, — процентов десять-пятнадцать. «Некоторые приходят и говорят, каким будет меню, какие блюда и интерьер, и просят под них подобрать посуду. Нам уже доверяют в этом плане».

Первая и единственная собственная коллекция Redneck Ware — та, которую Михаил и Руслан сделали для ярмарки на «Флаконе». Всё остальное — отдельные предметы, которые появляются постоянно. В дальнейшем ребята хотят возродить коллекции, они будут строиться на самых популярных предметах марки.

Сейчас наибольшим спросом пользуются чашки и пять видов тарелок (всего восемь форм) — это 60–70 % всего объёма денег, которые зарабатывают ребята.

«Когда мы начинаем делать новую серию, она уже базируется на успешных образцах. Они уже опробованы всеми рестораторами. Но для розницы мы, конечно, будем корректировать эти предметы. Например, тарелки 28 сантиметров хороши для ресторанов, но дома ни у кого нет таких больших столов и подача еды другая. Они банально в сушилку не встанут», — объясняет Руслан.

О полноценном выходе на европейский рынок, за исключением имеющихся заказов из Барселоны и Тбилиси, компаньоны думают в перспективе нескольких лет. А пока собираются запускать производство столовых приборов из нержавеющей стали, под него уже арендовано другое помещение. Сейчас у Redneck Ware готов первый крупный заказ на двести комплектов.

«Мы не знаем, много ли столовых приборов производится в России, действуем как мечтатели. В голову приходит попробовать — и мы делаем. Кузнец в какой-то момент просто сказал нам: „Ребят, я вот так умею!“ Мы показали клиентам, им понравилось. Остаёмся на старом рынке, но делаем новый продукт. Нам кажется, люди уже устали от масс-маркета. Им хочется чего-то особенного, технологий Людовика XVI, сделанное вручную, предметов, которых ни у кого больше нет», — рассказывает Руслан.

Заодно Руслан и Михаил планируют развивать собственные маркеты — следующий пройдёт в конце лета. «Мы делаем это в первую очередь для себя, чтобы было классно: хорошая площадка, музыка, приятные люди. На последний маркет пришло даже больше людей, чем мы ожидали, распродали абсолютно всё. У нас очередь была, люди стояли по два часа, у нас была всего одна касса — это наш „косяк“, не рассчитали», — рассказывает Руслан.

Новым керамическим мастерским и энтузиастам Михаил с Русланом только рады: чем больше профессионалов в индустрии, тем лучший продукт будут получать покупатели. «Индустрия растёт, и рынок растёт — это нас подстёгивает тоже. Мы знаем, что вчера они были маленькими, а сегодня уже всё, наступают на пятки. Это мотивирует!» — заключает Руслан.