Больше, дороже, быстрее: три предпринимателя о личном опыте перезагрузки бизнеса на марафоне СберБизнес | Live

Сузил сферу и за месяц нарастил выручку в 2,5 раза: опыт владельца рекламного агентства

Роман Даниленко

основатель рекламного агентства Dango media

Основатель рекламного агентства Dango media Роман Даниленко пришёл на марафон с кассовым разрывом, который возник ещё летом. Причин, казалось, много: и сезонное падение спроса, и проблемы с привлечением клиентов в целом, и заказы попадались не слишком выгодные. Бизнес работал уже два с половиной года, но стабильных результатов не давал.

«Я специализируюсь на диджитал-рекламе в соцсетях. В прошлом году начались проблемы из-за пандемии, поскольку мы потеряли офлайн-клиентов и пришлось искать новых. Летом и так клиентов не хватает, а в этот раз возник кассовый разрыв в 300 тысяч рублей. Осенью мы очень медленно, со сложностями, из всего этого вылезали», — рассказывает Роман.

Роман узнал о марафоне «Перезагрузка бизнеса» и решил поучаствовать, чтобы пройтись по ключевым точкам бизнес-процессов вместе с экспертами.

Больше всего, по словам Романа, ему помог первый блок марафона, который ведёт маркетолог Игорь Манн. Он поделился авторской системой ББДЧ («больше, быстрее, дороже, чаще»). «Я начал разбирать свой бизнес по его чек-листу, искать по конкретным точкам, что можно улучшить, — и понял, что мне в первую очередь нужно сфокусироваться на определённой целевой аудитории и работать глубже, чтобы дороже продавать услуги», — говорит Роман.

Так в агентстве появилась новая услуга: полноценное построение маркетингового отдела и управление диджитал-рекламой вместо настройки рекламы в соцсетях. «Например, если у компании есть задача любым способом сделать 300 заявок за месяц, то мы сами просчитываем, через какие каналы это можно сделать, и согласовываем стратегию с клиентом. Кроме того, мы сосредоточились на клиентах в строительной сфере, недвижимости и B2B», — добавляет предприниматель.

После того как сузилась сфера работы, стало понятно, как повысить профессионализм команды. Роман нанял таргетолога с опытом работы в нужной нише, после чего эффективность выросла в 2 раза.

Благодаря заданиям от Игоря Манна Роман также понял, как привлекать больше запросов от клиентов, чтобы иметь возможность выбирать выгодные контракты. Он придумал новый способ расширения входящей воронки: сбор мнений о своём продукте от потенциальных клиентов в обмен на бесплатную консультацию. «Манн посоветовал расширять точки контакта. Для меня было настоящим открытием, что раз я общаюсь с большим количеством людей — то могу это использовать», — говорит Даниленко.

Договорилась с поставщиками и удвоила маржу: опыт хозяйки онлайн-магазина зоотоваров

Юлия Андреева

владелица магазина зоотоваров на Ozon

Летом 2021 года Юлия Андреева открыла магазин зоотоваров на Ozon. Продажи пошли, но маржинальность была недостаточно высокой. Периодические акции маркетплейса уводили прибыль в минус, но предпринимательница боялась повышать цены, чтобы не растерять покупателей. Скидки у поставщиков просить стеснялась и, к тому же, не понимала, как обосновать эту просьбу.

С этими вопросами начинающая предпринимательница пришла на марафон и получила ответы, которые помогли ей поработать в обоих направлениях: и с ценами для покупателей, и с поставщиками.

Она решила попробовать и стала прибавлять цены шагами по 50 рублей — так магазин нашёл свой идеальный уровень цен, при котором и маржа становится приемлемой, и покупателей достаточно. «Сейчас я хочу ещё поэкспериментировать и даже, возможно, ещё немного повысить цены», — говорит она.

Маркетплейсы, по словам Юлии, предоставляют обширный инструментарий для таких ценовых экспериментов. Они позволяют проводить акции с разными ценами параллельно, например для разных регионов. Или можно показывать разным категориям покупателей разные цены. «Можно и на один регион запустить 5 разных акций», — добавляет она.

Но главный прорыв, по словам Юлии, у неё произошёл в переговорах с поставщиками. Предпринимательница поняла, как делать наглядные расчёты, чтобы предоставить партнёрам. «Благодаря марафону я нашла нужные слова и аргументы. Обосновала маржинальность цифрами. После этого два поставщика снизили цены», — рассказывает она.

Опросили сотрудников и ускорили продажи: опыт магазина продуктов

Анастасия Богословская

владелица магазина продуктов «Под липкой»

Нижегородский магазин продуктов «Под липкой» работает уже 5 лет. Его владелица Анастасия Богословская начинала с маленького помещения в 45 квадратных метров, сегодня магазин занимает уже 150 квадратных метров. Ассортимент широкий, с акцентом на региональные и местные компании: есть колбасы из Чувашии, коломенская молочка, фермерская продукция и торты под заказ.

До марафона магазину не хватало системности в продажах, были организационные проблемы. К тому же, недавно стало ясно, что придётся менять оборудование, поэтому Анастасия хотела разобраться с финансами, чтобы найти источники для этих расходов.

«Сбер пригласил пройти марафон “Перезагрузка бизнеса”, и у нас действительно произошла перезагрузка — прежде всего в планах и подходах к ведению бизнеса», — говорит Анастасия.

В первую очередь предпринимательница поработала с продажами. Получив на марафоне задание разобраться, как можно продавать больше и дороже, Анастасия собрала предложения от своих сотрудников и систематизировала самые эффективные практики.

После этого консультанты стали лучше доносить ценность дорогих товаров до покупателей: «Например, если человек хочет купить лечебную воду, то мы объясняем, что есть базовый вариант, а есть кремниевая вода — она подороже, у неё другие свойства, она рекомендована гастроэнтерологами. И есть лучший вариант, знаменитая “Донат магний”, которая прошла клинические испытания».

После такой работы продажи дорогого сегмента продуктов выросли. «Если раньше мы ту же дорогую воду заказывали раз в месяц, то теперь делаем это раз в неделю», — добавляет Анастасия.

В магазине появились памятки кассирам, какие товары стоит предлагать вместе. «Если человек берёт творог, то нужно предложить ему сметану, если молоко — то йогурт, ряженку, кефир, если пиво — снеки, если вино — сыр. Эти напоминания хорошо работают». В результате выручка в январе, которая обычно сильно падает после Нового года, в этом году осталась на уровне декабря, радуется предпринимательница.

Другие направления работы, которые Анастасия прокачала после марафона, — повышение уровня удовлетворённости сотрудников и покупателей.

Выяснилось, что покупателям не хватает некоторых товаров, которые уже пополнили ассортимент магазина. «Мы добавили шоколад на меду из Москвы, белёвские сладости, пастилу из Тулы», — говорит она. Сейчас в магазине работают над планами по расширению географии доставки на весь Нижний Новгород.

Финансовый блок марафона принёс Анастасии отдельные важные открытия. По совету Михаила Смолянова она провела анализ, сравнив объём складских запасов и прибыли. И получилось, что бизнес в декабре принес 35% прибыли на вложенные деньги, в то время как Анастасия рассчитывала на более высокие показатели. «Я поняла, что нужно заказывать меньше и чаще. Тогда и товар будет свежее, и высвободятся оборотные средства, которые мы направим на замену оборудования», — резюмирует она.