Как заработать

16 февраля 2022

Больше, дороже, быстрее: три предпринимателя о личном опыте перезагрузки бизнеса на марафоне СберБизнес | Live

16 февраля 2022

Многие владельцы бизнесов хотят улучшить навыки в сфере маркетинга, продаж, психологии и управления. Но не каждый решится потратить время на онлайн-обучение. Три предпринимателя, которые в конце 2021 года прошли марафон «Перезагрузка бизнеса», рассказывают, как повысили продажи, получили скидки у поставщиков, создали новые продукты и кратно увеличили выручку.

Эксперты:

Игорь Манн

известный российский маркетолог, автор бестселлеров о маркетинге и личном развитии

Михаил Смолянов

предприниматель, основатель сервиса финансового учёта «Финолог»


Виктория Шиманская

доктор психологии, эксперт по развитию эмоционального интеллекта

Роман Тарасенко

эксперт по личному маркетингу

Онлайн-марафон — это специальная программа для участников форумов СберБизнес | Live. Она включает 4 блока с видеолекциями и 16 челленджей для предпринимателей, которые дают новые навыки в сфере маркетинга, управления финансами, личного продвижения и повышения эффективности командой. Благодаря практическим заданиям предприниматели могут уже во время марафона внедрить новые инструменты в свой бизнес и сразу получить результаты.

Сузил сферу и за месяц нарастил выручку в 2,5 раза: опыт владельца рекламного агентства

Роман Даниленко

основатель рекламного агентства Dango media

Основатель рекламного агентства Dango media Роман Даниленко пришёл на марафон с кассовым разрывом, который возник ещё летом. Причин, казалось, много: и сезонное падение спроса, и проблемы с привлечением клиентов в целом, и заказы попадались не слишком выгодные. Бизнес работал уже два с половиной года, но стабильных результатов не давал.

«Я специализируюсь на диджитал-рекламе в соцсетях. В прошлом году начались проблемы из-за пандемии, поскольку мы потеряли офлайн-клиентов и пришлось искать новых. Летом и так клиентов не хватает, а в этот раз возник кассовый разрыв в 300 тысяч рублей. Осенью мы очень медленно, со сложностями, из всего этого вылезали», — рассказывает Роман.

Роман узнал о марафоне «Перезагрузка бизнеса» и решил поучаствовать, чтобы пройтись по ключевым точкам бизнес-процессов вместе с экспертами.

Больше всего, по словам Романа, ему помог первый блок марафона, который ведёт маркетолог Игорь Манн. Он поделился авторской системой ББДЧ («больше, быстрее, дороже, чаще»). «Я начал разбирать свой бизнес по его чек-листу, искать по конкретным точкам, что можно улучшить, — и понял, что мне в первую очередь нужно сфокусироваться на определённой целевой аудитории и работать глубже, чтобы дороже продавать услуги», — говорит Роман.

Так в агентстве появилась новая услуга: полноценное построение маркетингового отдела и управление диджитал-рекламой вместо настройки рекламы в соцсетях. «Например, если у компании есть задача любым способом сделать 300 заявок за месяц, то мы сами просчитываем, через какие каналы это можно сделать, и согласовываем стратегию с клиентом. Кроме того, мы сосредоточились на клиентах в строительной сфере, недвижимости и B2B», — добавляет предприниматель.

Роман Даниленко

основатель рекламного агентства Dango media

После того как сузилась сфера работы, стало понятно, как повысить профессионализм команды. Роман нанял таргетолога с опытом работы в нужной нише, после чего эффективность выросла в 2 раза.

«Я понял, что теперь мы делаем проще и больше, а сам я стал в три раза меньше работать на проекте и даже смог съездить в небольшую поездку в конце ноября. При этом всё работало, а клиенты присылали хорошие отзывы».

Благодаря заданиям от Игоря Манна Роман также понял, как привлекать больше запросов от клиентов, чтобы иметь возможность выбирать выгодные контракты. Он придумал новый способ расширения входящей воронки: сбор мнений о своём продукте от потенциальных клиентов в обмен на бесплатную консультацию. «Манн посоветовал расширять точки контакта. Для меня было настоящим открытием, что раз я общаюсь с большим количеством людей — то могу это использовать», — говорит Даниленко.

После марафона Роман всего за месяц смог повысить выручку в 2,5 раза: она составила 420 тысяч рублей в декабре — после 165 тысяч в ноябре. А по сравнению с декабрём 2020 года рост и вовсе четырёхкратный. В результате проделанной работы клиентов приходит гораздо больше: каждый удовлетворённый заказчик приводит ещё одного-двух.

Договорилась с поставщиками и удвоила маржу: опыт хозяйки онлайн-магазина зоотоваров

Юлия Андреева

владелица магазина зоотоваров на Ozon

Летом 2021 года Юлия Андреева открыла магазин зоотоваров на Ozon. Продажи пошли, но маржинальность была недостаточно высокой. Периодические акции маркетплейса уводили прибыль в минус, но предпринимательница боялась повышать цены, чтобы не растерять покупателей. Скидки у поставщиков просить стеснялась и, к тому же, не понимала, как обосновать эту просьбу.

С этими вопросами начинающая предпринимательница пришла на марафон и получила ответы, которые помогли ей поработать в обоих направлениях: и с ценами для покупателей, и с поставщиками.

Юлия Андреева

владелица магазина зоотоваров на Ozon

«Мне больше всего помог третий блок от Михаила Смолянова. Он рассказал, как максимально эффективно пересматривать цены, как работать со страхом, что покупатели уйдут».

«Надо иметь в виду, что даже если продажи сначала просядут, прибыль потом всё равно пойдёт в рост», — говорит Юлия.

Она решила попробовать и стала прибавлять цены шагами по 50 рублей — так магазин нашёл свой идеальный уровень цен, при котором и маржа становится приемлемой, и покупателей достаточно. «Сейчас я хочу ещё поэкспериментировать и даже, возможно, ещё немного повысить цены», — говорит она.

Маркетплейсы, по словам Юлии, предоставляют обширный инструментарий для таких ценовых экспериментов. Они позволяют проводить акции с разными ценами параллельно, например для разных регионов. Или можно показывать разным категориям покупателей разные цены. «Можно и на один регион запустить 5 разных акций», — добавляет она.

Но главный прорыв, по словам Юлии, у неё произошёл в переговорах с поставщиками. Предпринимательница поняла, как делать наглядные расчёты, чтобы предоставить партнёрам. «Благодаря марафону я нашла нужные слова и аргументы. Обосновала маржинальность цифрами. После этого два поставщика снизили цены», — рассказывает она.

Теперь у магазина есть подушка безопасности по марже на случай разных акций от маркетплейса, которые не всегда можно учесть, и возврата бракованной продукции. А с одним из поставщиков удалось даже подписать договор с фиксированными ценами на несколько месяцев вперёд, добавила Юлия.

Теперь навык ведения переговоров помогает Юлии с реализацией новых идей: в ближайшее время она планирует заняться продажами брендированных носков.

Опросили сотрудников и ускорили продажи: опыт магазина продуктов

Анастасия Богословская

владелица магазина продуктов «Под липкой»

Нижегородский магазин продуктов «Под липкой» работает уже 5 лет. Его владелица Анастасия Богословская начинала с маленького помещения в 45 квадратных метров, сегодня магазин занимает уже 150 квадратных метров. Ассортимент широкий, с акцентом на региональные и местные компании: есть колбасы из Чувашии, коломенская молочка, фермерская продукция и торты под заказ.

До марафона магазину не хватало системности в продажах, были организационные проблемы. К тому же, недавно стало ясно, что придётся менять оборудование, поэтому Анастасия хотела разобраться с финансами, чтобы найти источники для этих расходов.

«Сбер пригласил пройти марафон “Перезагрузка бизнеса”, и у нас действительно произошла перезагрузка — прежде всего в планах и подходах к ведению бизнеса», — говорит Анастасия.

В первую очередь предпринимательница поработала с продажами. Получив на марафоне задание разобраться, как можно продавать больше и дороже, Анастасия собрала предложения от своих сотрудников и систематизировала самые эффективные практики.

После этого консультанты стали лучше доносить ценность дорогих товаров до покупателей: «Например, если человек хочет купить лечебную воду, то мы объясняем, что есть базовый вариант, а есть кремниевая вода — она подороже, у неё другие свойства, она рекомендована гастроэнтерологами. И есть лучший вариант, знаменитая “Донат магний”, которая прошла клинические испытания».

После такой работы продажи дорогого сегмента продуктов выросли. «Если раньше мы ту же дорогую воду заказывали раз в месяц, то теперь делаем это раз в неделю», — добавляет Анастасия.

В магазине появились памятки кассирам, какие товары стоит предлагать вместе. «Если человек берёт творог, то нужно предложить ему сметану, если молоко — то йогурт, ряженку, кефир, если пиво — снеки, если вино — сыр. Эти напоминания хорошо работают». В результате выручка в январе, которая обычно сильно падает после Нового года, в этом году осталась на уровне декабря, радуется предпринимательница.

Другие направления работы, которые Анастасия прокачала после марафона, — повышение уровня удовлетворённости сотрудников и покупателей.

Выяснилось, что покупателям не хватает некоторых товаров, которые уже пополнили ассортимент магазина. «Мы добавили шоколад на меду из Москвы, белёвские сладости, пастилу из Тулы», — говорит она. Сейчас в магазине работают над планами по расширению географии доставки на весь Нижний Новгород.

Финансовый блок марафона принёс Анастасии отдельные важные открытия. По совету Михаила Смолянова она провела анализ, сравнив объём складских запасов и прибыли. И получилось, что бизнес в декабре принес 35% прибыли на вложенные деньги, в то время как Анастасия рассчитывала на более высокие показатели. «Я поняла, что нужно заказывать меньше и чаще. Тогда и товар будет свежее, и высвободятся оборотные средства, которые мы направим на замену оборудования», — резюмирует она.

Анастасия Богословская

владелица магазина продуктов «Под липкой»