4 + 1 способа заработать на женских и мужских праздниках
Предприниматели из Москвы, Санкт-Петербурга и регионов рассказали редакции «СберБизнес Live», зачем объединять 23 февраля и 8 Марта, что может заменить праздничные скидки и когда оптом не значит дешевле.
Способ 1. Заменить скидки шампанским и сериалами
В московском салоне красоты BEAUTY MANUFACTURA за две недели до 8 Марта все дни заполнены записью: представительницы прекрасного пола стремятся хорошо выглядеть в свой день. Растут продажи сертификатов на услуги, а также товаров для ухода за телом, которые покупают мужчины в подарок своим любимым. «Каждые три-четыре дня перед праздником поток клиентов вырастает на 15—20 %», — рассказывает владелица мануфактуры Анна Серикова.
Исторически салон красоты предоставлял своим клиентам праздничные скидки, но несколько лет назад от этого решили отказаться. «Просто пришло понимание, что, если эта скидка даёт выигрыш в цене на несколько сотен рублей, клиенты не обратят на это большого внимания. У нас в любом случае записываются очень плотно и без скидок. Поэтому каких-то конкретных усилий перед праздниками мы не делаем», — объясняет Анна. Целевая аудитория салона ориентируется не на скидки, а на репутацию заведения.
Для привлечения клиентов перед праздниками у Анны Сериковой есть своё секретное оружие: особый комплекс услуг. Клиент, сидя в комфортном кресле, выбирает сериал, который будет смотреть, пока четыре мастера одновременно работают над его маникюром и педикюром. Клиентам предлагается и шампанское, которое обязательно подаётся по четвергам, пятницам и субботам. Это не только увеличивает лояльность, но и значительно экономит время в месяцы, когда ажиотаж достигает пика: четыре мастера делают работу быстрее, чем один.
Анна Серикова уверена, что привлечь клиента можно не только снижением цен, но и эксклюзивными услугами, которые нравятся клиентам и создают дополнительную ценность компании.
Способ 2. «Забить» любимого через таргетинг
Реализуя продукт или услугу, необходимо знать свою аудиторию и уметь с ней работать. Это универсальное правило стоит помнить и при работе с необычными подарками. Одним из таких подарков и для мужчин, и для женщин, не боящихся экспериментов со своим телом, может стать авторская татуировка. Продавая такие сложные услуги, невозможно обойтись без креатива. Этот способ подойдёт не только для тату-салонов, но и для других сфер бизнеса.
Рассказывает Павел Бобков, основатель студии татуировки Inkwell в Перми: «Нужно точечно подходить к клиентам. Например, мы в феврале собираем через таргетинг базу мужчин, интересующихся татуировкой и состоящих в отношениях. Находим их пассий, ставим на них таргетированную рекламу. Девушки импульсивны и любят экономить, поэтому мы выпускаем для них специальные сертификаты на татуировку номиналом в 5000, предлагая их купить в ограниченный срок за 4000. Мы как будто читаем мысли девушек: моему парню нужно скоро сделать подарок, он любит тату, а тут внезапно реклама подарочных сертификатов со скидкой. Все счастливы: для девушки это — экономия, для её бойфренда — нужный и приятный подарок, а для нас — новый клиент».
Массированный приток клиентов с подарочными сертификатами позволяет за 10 дней собрать месячный оборот студии (около полумиллиона рублей). «И работает здесь не доморощенный таргетинг по базам конкурентов. Мы идём с другой стороны — от непосредственных задач аудитории», — делится секретами Павел.
«Чтобы сформулировать эффективное предложение, нужно разобраться в психологии и задачах клиента», — советует Павел Бобков. Маркетинг — это не только реклама, но и глубокое понимание своей целевой аудитории.
Способ 3. Не дать про себя забыть
Более восьми лет петербургская предпринимательница Анна Кукштель зарабатывает на составлении и продаже букетов из фруктов. Эти интересные и вкусные подарки ценят и мужчины, и женщины. В период праздников в её компании «Букеты Фрутто» вполне ожидаемо ощущается приток заказов на фруктовые подарки.
Перед праздниками «Букеты Фрутто» специально выпускают линейку новых букетов для того, чтобы порадовать своих клиентов свежими сочетаниями. В поддержку этих линеек в социальных сетях компании проводится розыгрыш букетов, однако, по словам Анны, и без этого от клиентов нет отбоя: «Мужчин реже поздравляют фруктами, но и 23 февраля у нас в 3—4 раза больше заказов, чем в обычные дни. А вот 8 Марта мы за четыре дня делаем около двух миллионов рублей, что равно нашей двухмесячной выручке».
Ограниченные масштабы производства определяют политику «Букетов Фрутто» — постоянный контакт с уже наработанной базой вместо бурной экспансии: «Честно говоря, для того чтобы привлечь клиентов в праздники, мы просто хорошо работаем весь год. У нас много постоянных клиентов, и все они вспоминают о нас к 8 Марта. Наша цель — замотивировать клиентов делать заказы как можно раньше, чтобы мы могли заранее подготовиться. Поэтому перед праздниками мы практически не привлекаем новых клиентов, а работаем с лояльными».
Главные способы работы с базой постоянных клиентов: регулярные напоминания о специальных предложениях в социальных сетях и скидки постоянным клиентам. Анна пробовала использовать и классические маркетинговые инструменты: листовки в почтовых ящиках, рекламу на автобусах, в журналах про здоровье и на ТВ. Но это не сработало. Анна считает, что её клиенты не воспринимают эти источники информации и более активно пользуются социальными сетями.
Анна Куштель советует правильно оценивать свои возможности: нет смысла привлекать новых клиентов, если вы не уверены, что сможете обеспечить спрос даже среди постоянных. «В нашей практике были 8 Марта, когда мы вкладывались в рекламу, а потом не могли потянуть объём и закрывали приём заказов», — рассказывает предпринимательница.
Часто после маркетинговых активностей спрос опережает предложение. Для того чтобы хватило оборотных средств, можно оформить кредитную бизнес-карту. Вы в любой момент сможете получить деньги на срочные бизнес-расходы, а если вернёте их в льготный период, то даже проценты платить не придётся.
Способ 4. «Оптом дешевле»
«Однажды в одном ресторане я делал акцию к 8 Марта, которая называлась „Оптом дешевле“. Суть была проста: каждое следующее посещение заведения с женщиной давало гостю-мужчине скидку в 10 %. К сожалению, мы не прописали, что предложение действует только один раз. Один любвеобильный товарищ привёл с перерывами в 30 минут 6 дам. Последний чек был самый большой, а скидка составляла 60 %. Конечно, ресторан понёс убыток, но это не критично. Главное, что было весело», — улыбается основатель петербургского ресторана северной кухни «МÖ» Михаил Кузьмин.
Это не единственная акция, которую ресторатор устраивает в преддверии праздников. К 23 февраля униформу сотрудников ресторана дополняют военной атрибутикой (например, каждый украшает свой рукав повязкой «Дежурный по столовой»), а гостям подают «мужские» наборы «А’ля Паёк» из рюмки водки или крепкой настойки и специального бутерброда с килькой. На 8 Марта предлагается более утончённый набор из бокала клубничного шампанского и десерта. На эти наборы действует специальная скидка, но мало кто из клиентов может остановиться на одном бокале или стопке. Следующую ресторатор предлагает купить уже по полной цене. А вот на меню специальных скидок нет, так как публики в праздничные дни и без того очень много.
Как считает Михаил, в праздничные дни ресторану обеспечен большой поток клиентов и без дополнительного стимулирования: «Порой достаточно внешней атрибутики и программы. Гости и так придут. Сластить чай, когда и так сладко, по-моему, лишнее! Однако ходы, о которых я рассказал, позволяют увеличить выручку 23 февраля на 20 %, а 8 Марта даже в три раза, если позволяет ёмкость ресторана. Думаю, аналогия простая: 23 февраля — это носки за 100 рублей, а вот 8 Марта — как минимум три розы за 500 рублей. Если дама не одна, то расходы могут быть намного выше».
Запомните историю Михаила Кузьмина и всегда чётко доносите до клиентов условия действия ваших акций, иначе конфуз неизбежен. Задумывая промо-акцию на праздники, детально просчитайте её экономическую эффективность и не забудьте создать праздничную атмосферу.
Способ 5. Не разделять праздники
В сети семейных кафе «Хомяк» 23 февраля и 8 Марта отмечают оригинально, совмещая эти даты в один праздник для мальчиков и девочек под названием «Академия спецназа против Института благородных девиц». Эту идею подсказали родители детей: они не готовы тратить деньги на билет сначала на мальчишеский, а потом на девчачий праздник. Когда праздник общий, все довольны: дети одновременно получают подарки, а родители сохраняют семейный бюджет. Но такой формат накладывает свои ограничения.
Подготовка праздника для всех полов требует от команды заведения времени и ресурсов. «Главное — своевременность. Мы начинаем готовиться сразу после Нового года: проводим мозговой штурм, отправляем в печать афиши и постеры, публикуем анонсы. Придумываем подарочные наборы кондитерских изделий и выкладываем их фотографии. Как правило, всё готово уже 20 января. А где-то за 3—4 недели до праздника мы запускаем таргетинг. Людей нужно подогревать: если вы расскажете о спецпредложении за неделю, то никого не соберёте, а если будете давать информацию о нём частями весь месяц, то ближе к праздникам начнётся ажиотаж», — рассказывает владелица сети Ирина Точилина.
Кроме временных затрат на подготовку, есть вполне материальные расходы. Фотосессии десертов, таргетированная реклама и печать афиш для трёх кафе в Петербурге обходятся в 50 тысяч рублей. Региональным точкам, которые ещё не успели наработать свою лояльную аудиторию, приходится тратить на раскрутку до 10 % своего оборота. Однако подобные затраты вполне оправданы. «8 Марта и 23 февраля ежегодно дают нам прирост продаж в 30—40 % и уступают только новогодним праздникам. В прошлом году оборот в феврале и марте составил 2,4 миллиона, в этом году мы видим, что желающих больше, и планируем сделать 2,6 миллиона. А в обычные месяцы оборот около двух миллионов».
На праздники приходится пик продаж и в сфере организации детских вечеринок. Целые классы приходят в «Хомяк» на программы с конкурсами и танцами. В 2018 году компания Ирины Точилиной провела 17 праздников, посвящённых 23 февраля и 8 Марта, для целых классов начальных и старших школ. На них побывало около 500 детей. В этом году планируется сделать 20 праздников. Каждый такой ивент приносит примерно 25 000 рублей, из которых 50 % расходуется на подготовку мероприятия.
Случаются и непредвиденные трудности. Так, в прошлом году кондитерская «Хомяка» произвела больше наборов тематических сладостей, чем люди были готовы купить. Часть продукции осталась нераспроданной, что вылилось в убытки. Для того чтобы не повторить этой ошибки, в этом году команда Точилиной собирает тематические наборы только на заказ. Однако в практике Ирины есть и обратный пример: «Когда мы продавали билеты на праздник, посвящённый празднованию Женского и Мужского дня, было не очень много желающих. Но за 1—2 дня обрушился такой поток заявок, что вместо 40 человек к нам пришло 150. Хорошо, что мы успели активизировать все силы, и праздник прошёл удачно».
«Удивляйте и создавайте новое — именно так вы сможете создать праздник для ваших гостей», — вот главный совет Ирины Точилиной. А мы добавим, что важно не только провести рекламную акцию, но и исследовать, как она сработала: выяснить, сколько человек пришло, и подсчитать, стоит ли проводить её в будущем.