Учитывать разницу между ходовым и рентабельным товаром

Ходовые товары — те, которые продаются чаще других, а у рентабельных хорошая маржа, и они приносят большую часть выручки. Доход зависит от маржи товара — разницы между его себестоимостью и ценой продажи, а не от цены реализации. Если забить все полки востребованными, но низкомаржинальными позициями, можно остаться без чистой прибыли: всю выручку съедят закупки и регулярные расходы. Маркетинг и мерчандайзинг направлены как раз на то, чтобы сделать рентабельные позиции ходовыми. 

Если рассматривать товарный запас как «замороженные» в бизнесе деньги, то продажа одного товара с высокой маржой высвобождает больше средств, чем продажа нескольких ходовых. Поэтому рентабельные позиции стоит всегда держать в наличии с учетом сезонности.

Оптимизировать товарные запасы с помощью ABC-анализа

Метод ABC-анализа помогает подсветить рентабельные и ходовые позиции и рассчитать их запас. Берем отдельную позицию (или товарную группу, если база большая) и считаем процент от ее продаж в общей выручке за конкретный период.

• Товары группы А. 20% от ассортимента, 80% от продаж
• Товары группы В. 30% ассортимента, 15% продаж
• Товары группы С. 50% ассортимента, до 5% продаж

Цель оптимизации — держать в наличии все позиции из группы А в количестве выше критического. Для этого важно отслеживать оборачиваемость товара — период, за который данная поставка будет полностью распродана, и сопоставлять с объемом партий и сроками поставки. 

Чтобы рассчитать оборачиваемость, нужно знать, сколько товара вы продаете в день. Это будет усредненная цифра.

Среднее количество продаж в день = количество продаж за месяц / 30 дней

Оборачиваемость = количество единиц в партии / среднее количество продаж в день

Для ходовых позиций товарный запас должен рассчитываться с учетом оборачиваемости партии и сроков поставки. Если товар распродается за два месяца, а поставщик привозит его каждые 2-3 недели, достаточно держать товарный запас в размере одного оборота. Если же логистика поставщика сложная, через три таможни, есть смысл подумать об увеличенном товарном запасе. Отсутствие ходового товара вызывает отток постоянных покупателей, поэтому нельзя допустить вымывания этих позиций из ассортимента. Как спланировать закупки, чтобы привлечь покупателей со всего города, рассказали в статье.

Делить базу поставщиков на надежных и ненадежных

Идеально, когда поставщик привозит товар в полном объеме и в срок. Но на практике проблемы с отгрузкой не редкость даже для крупных сетей с миллионными оборотами. Для небольшого магазина с товарной базой в сотни, а не тысячи, позиций недопоставка даже 10% — уже серьезный урон в прибыли, особенно если это товар группы A или ходовой с ежедневным спросом. Поэтому есть смысл разделить пул поставщиков на стабильных и нестабильных, которые отметились недовозом или задержкой поставки. Их ассортимент по возможности нужно держать с повышенным товарным запасом в полтора раза выше оборачиваемости. 

Прописанные в договоре условия взаиморасчета также важны. Небольшим магазинам товар обычно отгружают по полной предоплате или с небольшой отсрочкой платежа. Поставщик ничем не рискует: он забирает свои деньги сразу или в течение нескольких дней, а магазину нужно еще заработать эту сумму. Если товар оказался некачественным или поставщик привез не все ходовые позиции, это приводит к недополучению прибыли. Частично обезопасить себя и стимулировать ненадежных поставщиков выполнять обязательства поможет выверенный договор поставок. В нем всегда есть пункт «Существенные условия договора», который обе стороны обязаны исполнять неукоснительно. Как выгодно договориться с поставщиками, читайте тут.

Прописать в договоре кратность упаковки и довоз товара

Договор поставки имеет юридическую силу. Точное и прозрачное отражение условий взаимодействия сторон повышает шансы на взаимное исполнение обязательств. В качестве существенных условий договора важно указать два пункта, которые работают на защиту предпринимателей.

Кратность упаковки. Это частая причина недовозов. Покупатель думает, что товар отгружается поштучно, потому что иное не прописано в договоре, и формирует заказы согласно своим потребностям, поставщик возит только упаковками или паллетами. 

Если в договоре не прописано: «Покупатель обязуется заказывать товар кратно упаковке», то магазин вправе формировать заказы на любое количество товара. И в дальнейшем апеллировать к неисполнению условий документа. Проговорить кратность и прописать ее в договоре в интересах поставщика, но и магазину стоит держать этот момент на контроле.

Чтобы не терять прибыль из-за недовозов и не забивать склад сверхлимитным товарным запасом, важно понять, насколько фактическая кратность упаковки товара стыкуется с потребностью в нем. Если это ходовая позиция с высокой маржой, можно закупать ее кратно упаковке при условии, что товарный запас не превышает оборачиваемость в 3–4 раза. В остальных случаях нужно смотреть на рентабельность и наличие аналогов в ассортименте. Товар, которому нет альтернативы по цене и потребительским характеристикам, можно закупить впрок, если у него высокая маржа. Впоследствии можно будет провести распродажу и тем самым привлечь внимание покупателей, к другим позициям в том числе. Это же касается низкомаржинального товара без аналогов, который является магнитом для покупателей. В остальных случаях лучше выбирать позиции без кратности по упаковке — по крайней мере, на начальных этапах развития бизнеса.

Восполнение недопоставок в определенный срок. Многие мелкооптовые поставщики зависят от своих крупных контрагентов. Те, в свою очередь, также могут задерживать поставки. Поэтому довозить недостающий товар по отдельным накладным — обычная практика. Этот момент указывают в договоре. Адекватный срок довоза для многих товарных групп — две-три недели, но могут быть нюансы. Важно, чтобы срок в принципе был прописан. Иначе есть риск получить товар через полгода после заказа, и это не будет противоречить условиям. В существенных условиях договора прописывают: «Поставщик, допустивший недопоставку товаров в отдельном периоде поставки, обязан восполнить недопоставленное количество товаров в течение Х дней с момента отгрузки».

Отслеживать неликвидные и сверхкомплектные остатки

Если товар не продается в течение долгого времени, он становится неликвидом. Сверхкомплект — это те позиции, по которым товарный запас превышает оборачиваемость в три и более раза. Обе категории являются слабым местом ассортимента, хотя и по-разному влияют на выручку.

Сверхкомплект может регулярно продаваться, но из-за большого товарного запаса сложно обновить позицию по срокам годности и сертификатам соответствия, а это уже риск. За просроченный и несертифицированный товар магазину грозит штраф со стороны Роспотребнадзора. Для ИП он начинается от 10 тыс. руб., для юрлиц — от 20 тыс. руб. А репутационные потери могут оказаться еще значительнее, если информация о просроченном товаре попадет в городские паблики. 

Неликвид вообще не приносит выручки и постепенно теряет товарный вид. Причина не всегда в отсутствии спроса. Товар может лежать в закоулке, и покупатели просто его не видят. Поэтому при закупке изначально нужно учесть габариты товара и наличие места под выкладку и хранение. 

Доля неликвида и сверхкомплекта может быть разной, но если она растет из месяца в месяц — это плохо. Снизить долю слабых позиций помогают акции и распродажи, а также ротация товара на витрине. Тут возвращаемся к вопросу маржинальности товара. Магазин может управлять маржой, назначая любую розничную цену. Но если она не будет стыковаться с реальностью рынка, товар просто не будут покупать. Дорогие в закупке позиции в идеале должны иметь такую наценку, которую в перспективе можно будет чуть снизить для акции и не сработать в убыток. 

Отслеживать показатели продаж пользователи продуктов Сбера могут с помощью решения для розничной торговли. В интернет-банке также удобно сравнивать результаты деятельности магазина и конкурентов, работающих в той же локации.

Заранее готовиться к сезонному росту спроса

Сезонность характерна для многих товарных групп. На ней стремятся заработать как магазины, так и поставщики: местные предлагают ритейлерам товар сезонного спроса сильно заранее, под резерв, дилеры готовы привезти его в разгар сезона, но задорого, с повышенными расходами на логистику. Эти варианты стоит рассмотреть и проговорить с поставщиками задолго до начала сезона. Убеждение, что ходовой товар привезут четко к началу сезона и по комфортной цене, подвело многих предпринимателей. 

Предзаказы формируют по принципу «+20% к продажам прошлого аналогичного периода». Если это будет первый сезон торговли, есть смысл обсудить с поставщиком возможность возврата — полного или частичного. Но даже если поставщик согласен забрать возврат, расслабляться не стоит. На протяжении всего сезона торговли важно обеспечить сохранность товарного вида, а иногда и упаковки, если это указано в договоре.

Не поддаваться на уловки поставщиков

У поставщиков тоже есть свои сверхнорма и неликвид, которые нужно продать. Поэтому они пускают в ход уговоры, при этом замалчивают или искажают информацию. Все сценарии ниже основаны на реальных фактах.

Реальность: у магазина товар в сверхкомплекте, занимает половину склада, новинки, которые могли бы принести больше прибыли, некуда ставить и не на что закупать. А поставщик продолжает возить этот же товар конкурентам, никакого дефицита не наблюдается.

Реальность: по цене и потребительским качествам новинки не могут конкурировать с ходовыми, но низкорентабельными позициями, которые магазин планировал заменить на более выгодные. Ротация ассортимента не удалась, новинки лежат мертвым грузом на полках.

Реальность: все деньги вложены в неликвидный товар. Магазин стал убыточным и закрылся, а у поставщика все в порядке.

Формулы идеальной закупки, которая гарантированно обеспечит быструю оборачиваемость и высокий доход бизнесу, не существует. Все очень ситуативно, но если следовать правилам закупок, можно избежать критичных для бизнеса дефицита и сверхнормы товаров.