Как заработать

10 декабря 2020

Почему «Республика» объявила о банкротстве: виной тому коронавирус или магазины книг и подарков больше не нужны?

10 декабря 2020

Пандемия ударила и по независимым книжным, и по крупным сетям. Но сдаются не все: если сеть «Республика» объявила о банкротстве и ушла в онлайн, то «Читай-город» открывает новые точки, несмотря на убытки. Мы узнали, как книжные разных размеров работают в 2020 году — и на что рассчитывают в 2021-м

Как дела у больших сетей

В конце октября сеть магазинов книг и подарков «Республика» объявила о банкротстве: кризис из-за пандемии коронавируса «нанёс непоправимый ущерб финансовому состоянию», рассказали в компании. В конце ноября стало известно, что офлайн-магазины всё же продолжат работать — но по франшизе, а компания сконцентрируется на онлайн-продажах.

Резкое снижение количества посетителей и выручки в 2020-м испытала не только «Республика», а все книжные. В этом году падение рынка будет самым сильным со времён экономического кризиса 2008 года — притом что с 2014-го рынок рос на 4–11% в год.

На 20% — до 80 млрд

сократится рынок бумажных книг в России в 2020 году по прогнозу издательства «Эксмо-АСТ»


300

средняя цена бумажной книги в 2019 году


В 2 раза

выросла средняя цена бумажной книги с 2011 по 2019 год

На 20% — до 80 млрд

сократится рынок бумажных книг в России в 2020 году по прогнозу издательства «Эксмо-АСТ»


300

средняя цена бумажной книги в 2019 году


В 2 раза

выросла средняя цена бумажной книги с 2011 по 2019 год

Магазины объединённой сети «Читай-город», «Буквоед» и «Гоголь-Моголь» — более 650 точек — во время карантина были закрыты до 5 месяцев в зависимости от региона. При этом компания продолжала платить зарплаты, налоги и аренду, хоть и в большинстве объектов уменьшенную и отложенную. После локдауна удалось открыть все магазины, но сеть понесла большие финансовые потери — более 5 млрд рублей.

Большой выгоды не сулит даже традиционно прибыльный предновогодний сезон. Из-за перехода людей на удалёнку и других ограничений в связи с пандемией трафик в магазинах существенно ниже прошлогоднего. «Мы не зарабатываем даже в высокий сезон, и это тревожно», — говорит представитель «Читай-города» Елена Денисова.

60–70

книжных магазинов в год в России открывает «Читай-город»

60–70

книжных магазинов в год в России открывает «Читай-город»

При этом в сетях уверены, что книжная розница в России развита недостаточно, — и продолжают открывать новые магазины. Так, уже после весенней самоизоляции открылись 11 новых точек «Читай-город» и два «Буквоеда». Одна из причин неугасимой популярности офлайна — то, что у россиян нет привычки покупать книги и канцтовары онлайн, а в регионах недостаточно пунктов самовывоза. Но если крупные игроки «выезжают» на большом объёме продаж, каково приходится маленьким магазинам?

Книги на парковке: как проблему сниженного спроса решает крупнейшая сеть книжных США

Во время пандемии читатели стали выбирать опцию самовывоза книг из магазинов Barnes & Noble в три раза чаще, чем раньше, а зимой сеть ожидает, что спрос на услугу увеличится ещё на 109%, рассказал изданию MarTech Today директор компании Джош Зелман. Покупатели могут либо забрать заказ в магазине, либо дождаться, пока его вынесут на парковку.

Во время локдауна в большинстве из 614 офлайн-точек сети провели реорганизацию и небольшой косметический ремонт. Изначально обновление планировали сделать более масштабным, но пока ограничились мелкими изменениями. «Мы не хотим тратить много денег на реорганизацию, поскольку не знаем, как долго продлится пандемия», — говорит CEO Barnes & Noble Джеймс Донт.

«Чарли»: как краснодарский книжный собирает заказы со всей страны

Проблему падения выручки в независимом книжном магазине не решают ни онлайн-продажи, ни самовывоз. Маленькие книжные живут в офлайне: для них важно быть близкими к покупателю и помогать в выборе книг, рассказывает Анна Кадикова, главный книжный эксперт магазина «Чарли» — независимого книжного в центре Краснодара, расположенного в старинном доме с уютным камином. «Чарли» привозит книги небольших издательств, которые обычно не попадают на полки крупных сетей, — и таким образом конкурирует с ними.

«Владелец независимого книжного, вопреки романтическим представлениям, не проводит свой день за чтением книг, попивая кофе, — он главный книжный эксперт, а значит, закупщик, бухгалтер, курьер, кассир, завхоз, маркетолог, кладовщик и много чего еще», 

— объясняет Анна.


«Владелец независимого книжного, вопреки романтическим представлениям, не проводит свой день за чтением книг, попивая кофе, — он главный книжный эксперт, а значит, закупщик, бухгалтер, курьер, кассир, завхоз, маркетолог, кладовщик и много чего еще»,

— объясняет Анна.


На открытие «Чарли» Анна Кадикова два года назад взяла 300 000 рублей в кредит, а последний платёж внесла в мае 2020-го. На содержание магазина уходит в среднем 80 000 рублей в месяц: аренда помещения 25 м2, касса и эквайринг, клининг, логистика, зарплаты, интернет, расходники и упаковка. Но большая часть расходов — это закупка книг.

Чтобы компенсировать убытки во время карантина, когда книжный не мог полноценно работать, Анна принимала заказы через соцсети, проводила онлайн-эфиры и придумала акцию «Книга в мешке от Чарли». Желающий отвечал на несколько вопросов о литературе и не только, оплачивал покупку — и получал посылку с книгой-сюрпризом, которую подобрали для него работники магазина. И хотя выручка «Чарли» в апреле-мае всегда низкая из-за межсезонья, благодаря работе в соцсетях и заказам «книги в мешке» продажи просели ненамного — в пределах 20%. «Благодаря этой акции мы поняли, что у “Чарли” есть аудитория во всех концах страны — и она готова поддержать магазин в это сложное время. Так мы смогли выжить», — делится предпринимательница.

Помогло и освобождение от уплаты налогов за второй квартал: книготорговлю признали отраслью, наиболее пострадавшей от пандемии. В итоге чистая прибыль магазина в апреле даже выросла за счёт сокращения расходов.

Книжный бизнес — низкомаржинальный, а доход нестабильный. Чаще магазин работает в ноль или небольшой минус: «Мы не делам апсейлов и кроссейлов, не создаем эффектов искусственного спроса, как сетевые книжные. Для нас важнее найти человеку нужную ему книгу, подсказать, стать клиенту другом и доверенным лицом. Если удаётся это совместить с рыночными законами — отлично. Но если нет — пусть у меня будут два покупателя в день, но счастливые».

«Фаланстер»: как альтернативный книжный зарабатывает на доверии

Незадолго до пандемии московский книжный с забавным слоганом «Обмен денег на книги» перебрался в помещение побольше. И хотя арендная плата увеличилась, совладелец магазина Борис Куприянов считает переезд везением.

«К коронавирусу мы пришли с долгами, но сделали то, что сейчас не смогли бы ни при каких обстоятельствах. Пару лет назад мы обнаружили, что у нас меняется читатель. Стали приходить более молодые люди, и этой новой публике было не очень комфортно в маленьком тесном помещении, хотя их устраивали ассортимент и формат. Задача была сохранить его, но увеличить количество книг и пространство. Мы довольны результатом. Те молодые люди, которых мы тогда заметили, сейчас кормят магазин, потому что часть нашей аудитории в возрасте 50+ не выходит из дома», — говорит предприниматель.

Летом во время пандемии Борис Куприянов пошёл по примеру западных книжных — и вынес книги для продажи на улицу. По его мнению, это не только увеличивает продажи, но и работает на репутацию магазина.

«Самое затратное в нашем книжном — это имидж магазина и профессионализм работников, и на этом не стоит экономить», 

— говорит он.


«Самое затратное в нашем книжном — это имидж магазина и профессионализм работников, и на этом не стоит экономи»,

говорит он.


Также продажа книг на улице стала важным социальным экспериментом, основанным на доверии. Люди выбирали книжки и спускались оплачивать их в магазин, расположенный в полуподвале. Из 400 экземпляров пропала всего пара книг. «Мы всегда уважали наших читателей, считали их союзниками, но теперь стали относиться к ним ещё трепетнее», — рассказывает Борис.

В этом году «Фаланстер» впервые обратился за кредитом и получил поддержку в СберБанке. «Мы были крайне удивлены, что нам помогают. На моей практике первый раз государство и банк поддерживают книжный магазин. Это очень трогательно, — говорит предприниматель. — Государству нужно поддерживать небольшие альтернативные места, такие как кафе, книжный, маленький кинотеатр. Благодаря скоплению разнообразных “странных” учреждений создаётся уникальная городская и культурная среда».

Типичные ошибки независимых книжных — по мнению их владельцев

а

а

Неправильное позиционирование бренда

— Владельцы книжных часто грешат излишним романтизмом. Я и сам этим грешу. Магазин должен просвещать и сеять разумное, доброе, вечное, но для этого он должен себя окупать. Чтобы сделать независимый авторский магазин финансово устойчивым, важно развитие формата. В таком книжном нельзя купить всё, как в сетевом. Мы много чего не берём, это принципиальная позиция. Читатель приходит к нам, потому что предварительный выбор книг уже сделан за него, и это очень важно.

Также наш покупатель доверяет нам, потому что мы принципиально ничего не рекламируем. Основной закон маркетинга в независимом книжном магазине — это отсутствие маркетинга. Мне кажется, общество страшно устало от навязчивой рекламы. Книжный рынок куда более консервативный, и, как показывает практика, плохую книжку невозможно продать, сколько бы вы ни вкладывали в её продвижение.

Борис Куприянов, «Фаланстер»

а

а

Плохо просчитанная финансовая модель

— Ошибка на старте была в том, что я была хорошим книжником и плохим экономистом. Мы открывались с наценкой в 40%, хотя для независимого книжного норма — 50–60%. Для сравнения: в любом сетевом магазине наценка начинается от 100%. В нашем случае это привело к кризису и кассовому разрыву, который мы закрываем уже больше года. Я сходила на пару консультаций к грамотным финансистам, и они помогли мне перестроить финансовую модель и поднять наценку до уровня выживаемости. Я научилась считать.

Анна Кадикова, «Чарли»

а

а

Отсутствие лояльной аудитории

— Поначалу я работала одна, что через полгода привело к выгоранию. Магазин чуть не закрылся, но меня поддержали наши читатели — они призывали других покупать книги у нас, и заказов стало больше. Я очень благодарна им за это! Поэтому так важно, чтобы у независимого книжного была лояльная аудитория. Если постоянному клиенту важно поддержать любимый книжный, он не станет сравнивать цены, а купит у нас, зная, что разница в цене — это красивая упаковка книжного подарка, это открытки краснодарских художников и подсказка, когда хочется почитать «непонятно чего».

Анна Кадикова, «Чарли»

Автор: Динара Гутарова