Как стартапу привлечь крупных b2b-клиентов
Компания Hot-WiFi делает системы wi-fi-маркетинга для бизнеса. Сегодня у нее более 8000 b2b-клиентов — это рестораны, гостиницы, медицинские учреждения, салоны красоты, а также корпорации. Чтобы привлечь и удержать корпоративных клиентов, нужно построить воронку b2b-продаж. Основатель компании Hot-WiFi Дмитрий Степаненко прошёл долгий путь в этой сфере — и делится опытом.
Знакомьтесь с большим количеством компаний
Первый этап в создании воронки продаж — знакомство и обмен контактами с большим количеством потенциальных клиентов. Определите круг компаний, которым интересен ваш продукт, рассказывайте им о себе и договаривайтесь о встречах. Мы знакомились с представителями корпораций и сетевых заведений на конференциях и мероприятиях, в том числе для стартапов (такие проводит, например, ФРИИ). После знакомства не ждите инициативы от клиента, предлагайте первую встречу сами — а дальше ищите внутреннего лоббиста в корпорации, чтобы продать ему решение.
Создавайте рабочую группу для b2b-проектов
Когда вашим продуктом заинтересовались, приступайте к запуску проекта. Будет эффективнее, если с вашей стороны с крупной компанией взаимодействует не один менеджер, а рабочая группа. У нас это три сотрудника: один быстро находит контакты и знакомится с нужными людьми внутри компании, второй отвечает за разработку продукта, а третий ведёт документацию. Разделение обязанностей помогает оперативно решать вопросы. Такая команда у нас сопровождает до 10 крупных заказчиков.
Не бойтесь идти к корпорациям
Многие стартапы боятся предлагать сотрудничество крупным компаниям, опасаясь, что если продукт с первой попытки не удовлетворит все потребности клиента, второго шанса не будет. Это не так. Под каждую корпорацию продукт, вероятно, придётся дорабатывать. Но крупные бизнесы своими требованиями быстрее помогут довести решение до ума, чем небольшие конторы, а отзыв от известного клиента даст приток новых заказов.
Выполняйте максимум работы за клиента
В начале работы у стартапа может уходить 1-3 года на одну продажу. Чтобы поскорее заключить контракт, помогайте корпорации сделать всё необходимое. Будьте на связи и без напоминаний предоставляйте клиенту презентации, документы и своевременно сообщайте все нюансы, сопутствующие сделке.
Нанимайте сотрудников с жаждой профессионального роста
Важен не столько опыт кандидата, сколько его активность, внутренняя мотивация, желание развиваться и получать новые знания. Именно эти качества помогают двигать компанию вперёд. Обычно для поиска таких сотрудников мы оставляем вакансии на популярных сайтах, а дальше важен талант предпринимателя и умение чувствовать людей для решения определённых задач. На руководящие должности в приоритете сотрудники, выросшие внутри компании с нуля. Они хорошо понимают специфику рынка, компании и продукта, а всё это необходимо для заключения новых сделок.
Ищите выгоду для клиента
B2b-клиент должен зарабатывать деньги, а ваша задача — помогать ему в этом. Смотрите на любую задачу сквозь эту призму, даже если услуга или продукт напрямую не увеличивают прибыль заказчика. Старайтесь оказывать клиенту помощь всегда, когда просят, даже если вас вызвали, условно, починить кран в ресторане. Оценивайте любую задачу с позиций того, как помочь клиенту увеличить лояльность аудитории, эффективность работы, а в перспективе — прибыль. Тогда команда будет оказывать высокий сервис не потому, что так предписывает регламент, а потому что такова философия и так выстроены процессы в вашей компании.