Финансы и законы

2 сентября 2020

Как справиться с «операционкой» при росте бизнеса? Опыт основательницы сети магазинов «Второе дыхание»

2 сентября 2020

По магазину «Второе дыхание» (Charity Shop) сразу не заметишь, что это секонд-хенд: в нём продуманный интерьер, звучит приятная музыка, одежда красиво развешена, а не лежит в коробках. И только ценник на вещи от известных брендов — в несколько раз ниже привычного — напоминает, что здесь продаётся б/у-одежда. Сеть магазинов Charity Shop основала в 2014 году социальный предприниматель Дарья Алексеева. Она рассказала, как превратила социально полезное дело в прибыльный бизнес и поделилась опытом, как наладить процессы при росте бизнеса.

За 6 лет Дарья Алексеева превратила проект «Второе дыхание» не только в эффективный благотворительный проект, но и успешный бизнес. Сегодня компания направляет полученную прибыль на социальные активности: сбор, сортировку и переработку ненужной одежды и отправку вещей на благотворительность.

«Второе дыхание» работает по смешанной бизнес-модели. Компания собирает ненужную одежду с помощью расставленных по городу контейнеров. После сортировки и стирки брендовая одежда направляется на продажу, просто хорошие вещи — нуждающимся, а ветхие вещи — на переработку. В середине 2018 года Дарья привлекла инвестиции на расширение в регионы, но не учла, что на открытие новых магазинов нужно больше товара, сотрудников и других ресурсов. Прибыль упала, а инвесторских денег оставалось всего на 1 месяц вперёд. Тогда Дарья перестала открывать новые точки и сосредоточилась на том, чтобы увеличить доходы компании.

Для этого она, во-первых, закрыла убыточные точки. Например, магазин в Иваново за 4 месяца работы так и не принёс прибыли. В том же районе города было почти 20 секонд-хендов, а рядом — огромный торговый центр, где можно было купить новые вещи с хорошими скидками. «До этого мы открывали прибыльные магазины в Костроме и Ярославле и думали, что сделаем, как всегда, и бизнес сам пойдёт. Но это так не работает, важны детали», — говорит Дарья.

Во-вторых, основательница пересмотрела подход к найму сотрудников. Чтобы снизить расходы на ФОТ, ей пришлось сократить нескольких менеджеров. А чтобы поднять продажи, она стала более тщательно отбирать продавцов.

«Оказалось, в продавцы нужен не человек с опытом работы на кассе, а тот, кто умеет общаться с клиентами, у кого есть гуманитарное образование и кто верит в нашу миссию»,

— говорит предпринимательница


«Оказалось, в продавцы нужен не человек с опытом работы на кассе, а тот, кто умеет общаться с клиентами, у кого есть гуманитарное образование и кто верит в нашу миссию»,

— говорит предпринимательница


Как наладить розничные и корпоративные продажи

Сегодня в сети «Второе дыхание» 8 магазинов — половина в Москве, остальные в регионах. Вещи в магазин поступают со скидкой 80% от их изначальной цены. Чтобы одежда лучше продавалась, старшие продавцы лично ездят на склад, куда попадает отсортированная одежда, и вручную отбирают вещи на продажу. «Мы не выкладываем всё подряд, и это позволяет нам отличаться от других секонд-хендов», — говорит Дарья.

Когда в 2018 году магазины Charity Shop начали открываться в регионах, компании пришлось сменить название. Словосочетание Charity Shop прижилось в Москве, но оказалось непонятным россиянам в небольших городах. Чтобы привлечь клиентов, сеть переименовали во «Второе дыхание», а также изменили позиционирование и фирменный стиль.



Когда в 2018 году магазины Charity Shop начали открываться в регионах, компании пришлось сменить название. Словосочетание Charity Shop прижилось в Москве, но оказалось непонятным россиянам в небольших городах. Чтобы привлечь клиентов, сеть переименовали во «Второе дыхание», а также изменили позиционирование и фирменный стиль.

Розница в Москве и регионах приносит компании около 4,5 млн рублей выручки в месяц. Этого недостаточно, чтобы покрыть общие расходы на аренду, зарплаты, логистику, сбор и сортировку вещей — к концу года они выросли до 6 млн рублей в месяц. Чтобы выйти на прибыль, Дарья Алексеева стала предлагать ряд дополнительных услуг. Например, «Второе дыхание» теперь сдаёт контейнеры для сбора одежды в аренду компаниям (установка и обслуживание одного ящика стоит 150 000 рублей в год). Ещё основательница предлагает компаниям консалтинг в области разумного потребления, проведение совместных акций на тему экологии и «экологичные корпоративные подарки» — например, многоразовые сумки для овощей и фруктов или вещи из переработанного текстиля. Увеличить доходы помогают и оптовые продажи. Теперь отсортированные и прошедшие чистку б/у-вещи предлагаются оптовым закупщикам на продажу в других секонд-хендах. Все эти действия позволили компании «Второе дыхание» покрыть разрыв в 1,5 млн рублей в месяц и выйти на прибыль.

Наконец, еще один источник дополнительного финансирования — гранты для социальных проектов. Недавно компания получила грант на развитие инфраструктуры, чтобы открывать новые пункты приёма одежды в регионах.

6 000 000 ₽

ежемесячные расходы магазинов «Второе дыхание»


70 т

ненужных вещей в месяц собирает компания


1–1,5 т

вещей в месяц «Второе дыхание» отдаёт на благотворительность

6 000 000 ₽

ежемесячные расходы магазинов «Второе дыхание»


70 т

ненужных вещей в месяц собирает компания


1–1,5 т

вещей в месяц «Второе дыхание» отдаёт на благотворительность

Благодаря этому подходу компания справилась с трудностями и снова вышла в плюс. А 3 региональных магазина за 8 месяцев вдвое увеличили выручку. «Это урок, что нужно всегда стоять на земле двумя ногами и чётко отслеживать, на что ты тратишь деньги. Сейчас мы стараемся снизить стоимость переработки и сортировки одежды и полученную прибыль направлять на нашу социальную миссию — чтобы как можно больше вещей не оказывались на свалках, а получали вторую жизнь», — говорит Дарья Алексеева.

Как руководителю не погрязнуть в операционной работе и наладить процессы при росте бизнеса: правила Дарьи Алексеевой.

1

Подробно опишите процессы

Соберите в единый список все процессы компании и опишите каждый из них. Укажите, где хранится информация о процессе, как он выстроен, как надо коммуницировать с заказчиком и исполнителями. При росте бизнеса штат быстро растёт, и описания помогут новым сотрудникам быстро принимать дела и не тратить время на попытки понять, чем занимались их предшественники на этой должности.

1

Минимизируйте убытки

Пора начать всё просчитывать. Например, наша организация ставит и обслуживает контейнеры для сбора ненужной одежды. Среди них есть убыточные, а есть прибыльные — это зависит от качества одежды, которую сдают люди, и скорости наполнения контейнеров. Мы проанализировали их востребованность и поняли, каких ставить больше, а какие убирать, и тем самым значительно увеличили прибыль. Если подобного не сделать, при росте бизнеса вы будете масштабировать убытки.

1

Приучите сотрудников использовать CRM-систему

При росте компании должна появиться CRM-система. Вопрос не в техническом решении, которое вы выберете, а в дисциплине сотрудников и логике процесса. Люди часто не хотят тратить 10% своего времени на заполнение форм. Надо ввести дисциплину и сказать: теперь только так. Начните с малого: пусть сотрудники сохраняют документы в одну папку, держат в порядке электронные файлы и пр. В дальнейшем это поможет вам отладить процессы.

1

Используйте опыт ключевых участников команды

Деятельность компании станет более структурированной, если ключевые сотрудники поделятся экспертизой. Например, директор магазина делает многое интуитивно, не задумываясь о системной части. А когда он проводит тренинг и рассказывает о своей работе, все процессы легче систематизировать. Во «Втором дыхании» мы таким образом смогли быстро обучить партнёров открывать новые благотворительные магазины. Для этого мы организовывали встречи с каждым ключевым членом команды. По результатам этих встреч мы делали онлайн-курс и выдавали новым сотрудникам подробные инструкции.

1

Тщательно выверяйте финансовые вопросы

По мере развития компании растёт и дебиторская задолженность. Если вам должны 3–4 контрагента — это можно держать в голове, но когда их 15, это уже нереально. Чтобы ничего не упустить, сохраняйте всю информацию о подрядчиках, вплоть до того, когда напоминать контрагенту о предстоящих платежах. Тщательно выверяйте все договоры и следите за «закрывающими» документами, чтобы быть готовыми к проверкам. При необходимости наймите юриста.

1

Амортизируйте оборудование

Амортизация помогает более равномерно учитывать расходы, а также следить за износом оборудования и своевременно обновлять его. Ранее я всегда считала кассовым методом: купили контейнеры за 300 тысяч рублей, включили их в расход — живём дальше. Сейчас мы делаем амортизацию. Например, срок жизни ящика — 2 года, значит, делим сумму расхода и расписываем её на каждый месяц в течение двух лет.

>

Зарабатывайте на свободных средствах

Если у вас появляются свободные средства, которые вы не планируете тратить в ближайшее время, их можно положить на депозит или неснижаемый остаток. Во втором случае процентная ставка ниже, но при необходимости вы сможете воспользоваться деньгами. Мы формируем депозиты для юридических лиц в Сбербанке каждую неделю, и это позволяет получать дополнительный доход, не прилагая больших усилий.