12 сентября 2020Финансы

Как сделать B2B-продажи эффективными

Поделиться:

    Продажи в секторе B2B отличаются от продаж розничным покупателям, поэтому для них нужна особая стратегия. Эти правила помогут вам сделать B2B-продажи более эффективными.

    На рынке товаров и услуг для бизнеса клиенты действуют из профессиональных интересов, а процесс принятия решения о покупке становится более рациональным и менее эмоциональным за счёт тендеров и других процедур. Кроме того, с развитием интернета конкуренция выросла до предела, и аналог почти любому продукту можно отыскать онлайн за несколько минут. Поэтому, помимо качественного товара, вам придётся найти подход к каждому конкретному клиенту, определить его «боль» и подготовить предложение, от которого сложно отказаться. Следуйте этим правилам, чтобы

    Ищите персональный подход к клиенту

    На старте бизнеса менеджеру по продажам приходится звонить и писать десяткам потенциальных B2B-клиентов. Но несмотря на кажущуюся рутину, продажи — это творческий процесс, и нельзя всем клиентам отправлять одно и то же шаблонное сообщение. Важно найти персональный подход к каждой компании. Прежде чем составлять первое сообщение, узнайте подробности об организации клиента, какое место она занимает на рынке, какие услуги предоставляет — и предложите компании продукт с прицелом на конкретное применение для её сервисов.

    Такой подход рекомендует применять Сергей Порошин, сооснователь и директор по продажам компании Voximplant, которая создаёт платформу для автоматизации телефонии. «Чтобы заполучить крупных клиентов, мы искали быстро растущие организации, которые активно общаются со своими покупателями, в e-commerce, ритейле, сфере банковских услуг. В каждую компанию мы отправляли тщательно продуманное персонализированное сообщение с прицелом на тот или иной сервис, где мы могли бы быть полезны. Это помогло нам заполучить нескольких крупных клиентов», — говорит Порошин.

    Выходите на людей, принимающих решения

    Во многих российских компаниях сильна вертикальная структура. Чем выше позиция, должность и ответственность человека — тем конкретнее и короче месседж и тем больше шанс, что ваш запрос не потеряется в потоке других предложений и бесконечных согласований. Поэтому лучше сразу выходить на генерального директора или собственника компании. При этом важно при первом контакте не пытаться ничего продавать. Гораздо лучше сработает подход: «Мы изучили вашу компанию, и вот в чём мы можем быть вам полезны. Посоветуйте, с кем из вашей команды это лучше обсудить?» Линейный менеджер будет более мотивирован общаться с вами, если вы обратитесь к нему по рекомендации его босса.

    Учитывайте риски и потребности клиента

    В B2B-секторе покупатель, как правило, тратит сразу крупную сумму денег и начинает долгосрочное сотрудничество с продавцом — а значит, его риски на порядок выше, чем в розничной торговле. Если товар окажется некачественным или подрядчик подведёт, компания может потерять не только деньги, но и время, и производительность. Поэтому ваше предложение должно убедить покупателя, что долгосрочная польза от вашего продукта существенно превышает риски при его покупке. Это можно сделать разными способами — например, прописать в договоре выплату неустойки в случае, если ваша компания сорвёт сроки сдачи проекта, доказать отсутствие бракованной продукции, уменьшить сроки исполнения заказа и т.д.

    Помните, что долгосрочные потребности вашего покупателя — удержаться на рынке, обойти конкурентов и увеличить прибыль. «В переговорах мы всегда делаем акцент на том, как наш продукт поможет клиенту решить конкретную проблему и увеличить эффективность его бизнеса. Мы стараемся работать с теми, у кого принятие решений завязано на коммерческую выгоду, — с таким подходом нам легко найти с клиентом общий язык», — говорит Сергей Порошин из Voximplant.

    Устраните барьеры к покупке

    Процесс покупки в B2B намного сложнее, чем в рознице, и важно, чтобы на каждом этапе клиенту было легко принять решение в вашу пользу. Если вы предлагаете различные варианты оплаты своих услуг или товаров, это может стать дополнительным фактором для покупки именно у вас. Чем удобнее клиенту с вами работать — тем больше ваше конкурентное преимущество.

    По мере цифровизации бизнеса приём платежей от юрлиц по старому образцу — с формированием счёта, заполнением платёжного поручения и ожиданием поступления платежа — становится всё более неудобным и устаревшим способом. Новый онлайн-сервис B2B-платежей от Сбербанка и Яндекс.Кассы даёт возможность принимать оплату от юрлиц так же легко, как от розничных покупателей. Клиент выбирает нужный товар, нажимает на кнопку оплаты от юрлица — и получает заполненное платёжное поручение. Провести платёж можно прямо через Сбербанк Бизнес Онлайн.

    Воронка продаж устроена таким образом, что большая часть клиентов, на чьё привлечение и убеждение вы уже потратили массу времени и сил, не доходит до её конца. Поэтому задача любого эффективного управленца — «расширить» финальный этап воронки и довести максимальное количество сделок до конца. Сервис B2B-платежей позволяет минимизировать затраты времени на финальном этапе продаж. Когда клиент уже готов приобрести ваш продукт, отсутствие канители с бумажками станет дополнительным аргументом в пользу заключения договора.

    Не экономьте на менеджерах по продажам

    B2B — не спонтанная покупка, и в процессе взвешивания всех плюсов и минусов участвует много людей. В этом случае менеджер по продажам должен найти личный подход сразу к нескольким участникам процесса — а значит, успех или провал проекта во многом зависит от его личного мастерства и профессионализма. Поэтому не экономьте на зарплатах и обучении сейлзов и по возможности оплачивайте им курсы повышения квалификации за счёт компании.

    Сервис B2B-платежей онлайн частично автоматизирует процесс оплаты, а это позволит высвободить время менеджеров на более важные задачи. А значит, они будут меньше времени и энергии тратить на работу с документами и общение с бухгалтерией и больше — на поиск новых клиентов и поддержание крепких рабочих отношений с уже имеющимися.

    Теги:
    • Маркетинг
    • Команда
    • B2B-продажи
    • Прием платежей

    Поделиться:

    Рекомендации

      Главное

        2021 ПАО Сбербанк. 117 997, Россия, Москва, ул. Вавилова, д. 19
        0321 — Бесплатно с мобильных телефонов в России для клиента Билайн, Мегафон, МТС, СберМобайл, Tele 2, Yota
        8 800 5555 777 — Бесплатно с городских телефонов на территории России
        +7 495 6655 777 — Звонки из-за рубежа (оплата согласно тарифу)
        Генеральная лицензия на осуществление банковских операций от 11 августа 2015 года. Регистрационный номер — 1481.
        Замок

        Мы используем файлы cookie

        Это поможет нам улучшить работу сайта. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с нашей политикой использования cookie.