Как сделать B2B-продажи эффективными
Продажи в секторе B2B отличаются от продаж розничным покупателям, поэтому для них нужна особая стратегия. Эти правила помогут вам сделать B2B-продажи более эффективными.
На рынке товаров и услуг для бизнеса клиенты действуют из профессиональных интересов, а процесс принятия решения о покупке становится более рациональным и менее эмоциональным за счёт тендеров и других процедур. Кроме того, с развитием интернета конкуренция выросла до предела, и аналог почти любому продукту можно отыскать онлайн за несколько минут. Поэтому, помимо качественного товара, вам придётся найти подход к каждому конкретному клиенту, определить его «боль» и подготовить предложение, от которого сложно отказаться. Следуйте этим правилам, чтобы
Ищите персональный подход к клиенту
На старте бизнеса менеджеру по продажам приходится звонить и писать десяткам потенциальных B2B-клиентов. Но несмотря на кажущуюся рутину, продажи — это творческий процесс, и нельзя всем клиентам отправлять одно и то же шаблонное сообщение. Важно найти персональный подход к каждой компании. Прежде чем составлять первое сообщение, узнайте подробности об организации клиента, какое место она занимает на рынке, какие услуги предоставляет — и предложите компании продукт с прицелом на конкретное применение для её сервисов.
Такой подход рекомендует применять Сергей Порошин, сооснователь и директор по продажам компании Voximplant, которая создаёт платформу для автоматизации телефонии. «Чтобы заполучить крупных клиентов, мы искали быстро растущие организации, которые активно общаются со своими покупателями, в e-commerce, ритейле, сфере банковских услуг. В каждую компанию мы отправляли тщательно продуманное персонализированное сообщение с прицелом на тот или иной сервис, где мы могли бы быть полезны. Это помогло нам заполучить нескольких крупных клиентов», — говорит Порошин.
Выходите на людей, принимающих решения
Во многих российских компаниях сильна вертикальная структура. Чем выше позиция, должность и ответственность человека — тем конкретнее и короче месседж и тем больше шанс, что ваш запрос не потеряется в потоке других предложений и бесконечных согласований. Поэтому лучше сразу выходить на генерального директора или собственника компании. При этом важно при первом контакте не пытаться ничего продавать. Гораздо лучше сработает подход: «Мы изучили вашу компанию, и вот в чём мы можем быть вам полезны. Посоветуйте, с кем из вашей команды это лучше обсудить?» Линейный менеджер будет более мотивирован общаться с вами, если вы обратитесь к нему по рекомендации его босса.
Учитывайте риски и потребности клиента
В B2B-секторе покупатель, как правило, тратит сразу крупную сумму денег и начинает долгосрочное сотрудничество с продавцом — а значит, его риски на порядок выше, чем в розничной торговле. Если товар окажется некачественным или подрядчик подведёт, компания может потерять не только деньги, но и время, и производительность. Поэтому ваше предложение должно убедить покупателя, что долгосрочная польза от вашего продукта существенно превышает риски при его покупке. Это можно сделать разными способами — например, прописать в договоре выплату неустойки в случае, если ваша компания сорвёт сроки сдачи проекта, доказать отсутствие бракованной продукции, уменьшить сроки исполнения заказа и т.д.
Помните, что долгосрочные потребности вашего покупателя — удержаться на рынке, обойти конкурентов и увеличить прибыль. «В переговорах мы всегда делаем акцент на том, как наш продукт поможет клиенту решить конкретную проблему и увеличить эффективность его бизнеса. Мы стараемся работать с теми, у кого принятие решений завязано на коммерческую выгоду, — с таким подходом нам легко найти с клиентом общий язык», — говорит Сергей Порошин из Voximplant.
Устраните барьеры к покупке
Процесс покупки в B2B намного сложнее, чем в рознице, и важно, чтобы на каждом этапе клиенту было легко принять решение в вашу пользу. Если вы предлагаете различные варианты оплаты своих услуг или товаров, это может стать дополнительным фактором для покупки именно у вас. Чем удобнее клиенту с вами работать — тем больше ваше конкурентное преимущество.
По мере цифровизации бизнеса приём платежей от юрлиц по старому образцу — с формированием счёта, заполнением платёжного поручения и ожиданием поступления платежа — становится всё более неудобным и устаревшим способом. Новый онлайн-сервис B2B-платежей от Сбербанка и Яндекс.Кассы даёт возможность принимать оплату от юрлиц так же легко, как от розничных покупателей. Клиент выбирает нужный товар, нажимает на кнопку оплаты от юрлица — и получает заполненное платёжное поручение. Провести платёж можно прямо через Сбербанк Бизнес Онлайн.
Воронка продаж устроена таким образом, что большая часть клиентов, на чьё привлечение и убеждение вы уже потратили массу времени и сил, не доходит до её конца. Поэтому задача любого эффективного управленца — «расширить» финальный этап воронки и довести максимальное количество сделок до конца. Сервис B2B-платежей позволяет минимизировать затраты времени на финальном этапе продаж. Когда клиент уже готов приобрести ваш продукт, отсутствие канители с бумажками станет дополнительным аргументом в пользу заключения договора.
Не экономьте на менеджерах по продажам
B2B — не спонтанная покупка, и в процессе взвешивания всех плюсов и минусов участвует много людей. В этом случае менеджер по продажам должен найти личный подход сразу к нескольким участникам процесса — а значит, успех или провал проекта во многом зависит от его личного мастерства и профессионализма. Поэтому не экономьте на зарплатах и обучении сейлзов и по возможности оплачивайте им курсы повышения квалификации за счёт компании.
Сервис B2B-платежей онлайн частично автоматизирует процесс оплаты, а это позволит высвободить время менеджеров на более важные задачи. А значит, они будут меньше времени и энергии тратить на работу с документами и общение с бухгалтерией и больше — на поиск новых клиентов и поддержание крепких рабочих отношений с уже имеющимися.
Подпишитесь на нашу рассылку!
Новое в законах и самые полезные статьи за неделю у вас на почте
Нажимая на кнопку, я принимаю условия пользовательского соглашения и даю согласие на получение рассылок
Подтвердите свой email
На указанный почтовый ящик отправили письмо для подтверждения адреса электронной почты. Перейдите по ссылке, чтобы подтвердить получение рассылки.
Больше материалов по теме «Новое в законах»
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live