Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live
Как самозанятому привлечь новых клиентов с помощью реферальной программы
Реферальный маркетинг — эффективный инструмент, помогающий привлекать клиентов. Реферальные программы — это просто и недорого, и самозанятые тоже могут использовать их, чтобы больше зарабатывать. Совместно с YCLIENTS мы подготовили статью, в которой рассказали, как работает реферальный маркетинг для самозанятых.
Как работает реферальный маркетинг?
Суть реферального маркетинга в том, чтобы мотивировать клиентов рассказывать о вас друзьям и знакомым. Но не просто так, а за бонус. Например, за рекомендацию, которая приведёт к вам нового человека, вы дарите клиенту скидку на следующее посещение или предлагаете приятный бонус.
Модель работы напоминает сарафанное радио, только в ответ за рекомендацию вы не просто говорите спасибо, а вознаграждаете рефери. У людей становится больше причин рекомендовать вас, а значит, они делают это чаще и охотнее.
Как выбрать клиентов, которые будут рекомендовать вас другим?
В реферальном маркетинге необходимо правильно выбрать рефери. Этот человек будет своеобразным представителем ваших услуг в глазах потенциальных клиентов, поэтому к задаче нужно подойти серьёзно. Например, если вы работаете частным фитнес-тренером, то и рефери стоит выбирать под стать себе: энергичного, увлечённого спортом и коммуникабельного. А если вы барбер и стрижёте мужчин, лучшим рефери станет лояльный клиент, который понимает и ценит культуру мужских стрижек.
Важно понимать: ваш рефери будет приводить клиентов, похожих на него по социальному статусу, кругу общения и интересам. Вряд ли мужчина, которого вы стрижёте каждый месяц за 3 500 рублей, порекомендует вас своему ассистенту c небольшим достатком. Соответственно, если среди ваших клиентов много студентов, маловероятно, что по рекомендациям от них придёт возрастная ЦА с доходом выше среднего.
Как оценить эффективность реферального маркетинга?
Реферальный маркетинг работает на рост ARPU. ARPU — доход от каждого активного клиента за определённый период. Несмотря на то, что аббревиатура расшифровывается как Average Revenue Per User, в формулировке заложены и основные параметры оценки, где:
A (Acquisition) — привлечение пользователей
RPU (Retention Per User) — удержание каждого пользователя.
Считается ARPU по следующей формуле:
ARPU = общий доход за период : количество пользователей за период
Допустим, вы нейл-мастер, заработали 60 000 рублей за месяц. За это время вы приняли 40 клиентов. Чтобы посчитать APRU, делим 60 000 рублей на 40 — APRU будет 1500. Именно такой доход вы получили с каждого клиента. Если APRU после запуска реферальной программы растёт, вы действуете верно.
Что предлагать взамен?
Мировой опыт показывает, что бизнесы чаще всего взамен дарят скидку или дополнительную услугу. Если вы мастер маникюра, предложите бесплатно уход за кожей рук или покрытие за полцены. А если печёте торты и продаёте их как самозанятый, пообещайте бесплатные капкейки за нового клиента.
Выбрав рефери и формат вознаграждения, протестируйте, как это будет работать. Если станет ясно, что назначили слишком щедрое вознаграждение или перестаёте справляться с потоком новых клиентов, измените условия. Чтобы было проще, подключите сервис «Своё дело» в приложении СберБанк Онлайн и получите пакет услуг, а в нём — бесплатный доступ к программе YCLIENTS на первые 30 дней.
В YCLIENTS есть шаблоны программ лояльности и запуска реферальной программы.
Хочу, чтобы меня рекомендовал бизнес! Так можно?
Конечно! И даже нужно: такая модель показывает отличные результаты. Главное — договориться с бизнесом о взаимовыгодных условиях. Например, вы парикмахер, арендуете кресло в коворкинге на людной улице. Клиентов немного, и вы хотите это исправить. Вот алгоритм действий.
Механика работы с партнёрами
1. Найдите в радиусе 1–3 км кофейни, бизнес-центры и досуговые точки, в которых могут быть ваши потенциальные клиенты.
2. Поговорите с секретарями, администраторами или бариста. Расскажите, что хотели бы оставить листовки с QR-кодом или промокодом, который даёт скидку на стрижку или окрашивание волос. Зафиксируйте результат по записям новых клиентов в системе YCLIENTS.
3. Договоритесь об условиях сотрудничества с бизнесом. Например, с каждого клиента, который пришёл по QR-коду с оставленной листовки, владелец бизнеса может получать процент от стоимости услуги на карту. Или бесплатно стричься у вас раз в месяц, если условия договора полностью выполнены.
4. Предложите компании аналогичную услугу. Возможно, у кофейни, в которую вы обратились, полно флаеров с обещанием бесплатного эспрессо — почему бы не поделиться ими с вашими клиентами?
5. Оцените результаты через приложение YCLIENTS. Это можно сделать в три клика. Ещё результаты можно фиксировать в Excel-табличке, но это займёт больше времени.
Несколько советов для новичков в реферальном маркетинге
1. На этапе запуска своего дела не забудьте оценить свои затраты. Подумайте, сколько готовы времени и денег тратить на реферального клиента. Если не задуматься об этом на старте, есть риск уйти в минус.
2. Выбирайте рефери внимательно. Если у человека есть желание работать с вами — это только 50% успеха. Остальные 50% — его личные качества, соответствие вашим критериям идеального клиента. Впечатление от амбассадора у нового клиента смажется, если он будет думать только о личной выгоде. Постарайтесь вдохновить рефери — объясните ему, что ваше дело по-настоящему важно для вас.
3. Соизмеряйте желания с возможностями. Когда начинаешь своё дело, появляется чувство «многорукого Шивы». Постарайтесь расставить приоритеты и выделить ключевые шаги, а реферальный маркетинг использовать как вспомогательный инструмент. На старте не стоит рассчитывать на него как на основной канал привлечения клиентов. Потестируйте несколько идей. К примеру, заведите личный сайт-визитку и запустите контекстную рекламу. Параллельно, в фоновом режиме, подыскивайте рефери и думайте о том, что можете им предложить. Не сосредотачивайтесь на одном инструменте — экспериментируйте!
Надеемся, теперь проблем с привлечением первых клиентов не будет — YCLIENTS всегда готов помочь. Чтобы убедиться в этом, пройдите по ссылке. Там много полезной информации.