Как заработать

7 сентября 2022

Идеальный посредник: чек-лист по запуску сайта-агрегатора

7 сентября 2022

Чем активнее бизнес развивается онлайн, тем больше возможностей заработать на создании сервисов-агрегаторов в разных нишах. Как сделать сайт, который понравится пользователям? Что учесть при выборе направления, расчёте затрат и потенциальной прибыли? Собрали чек-лист вместе с исполнительным директором и совладельцем агрегатора туров Travelata Хореном Айрапетяном.

.

Найти идею и оценить её востребованность

Travelata начиналась 10 лет назад. Тогда было неясно, случится ли бум на агрегаторы, но в онлайне не хватало платформы, где можно выбрать и купить тур, не сравнивая предложений вручную. Туры продавали офлайн, и мы захотели это изменить.

Travelata показывает пользователю все доступные на рынке туры по актуальным ценам и позволяет сразу купить тур онлайн — на сайте или через приложение. Модель бизнеса — транзакционная: туроператоры платят нам за проданные туры.

Решив создать агрегатор, первым делом нужно ответить на два вопроса:

.

Какую проблему решает ваш продукт?

.

Насколько сильно эта проблема беспокоит людей?

Потребность в агрегаторе туров обусловлена тем, что пользователям приходится тратить много времени и сил на подбор подходящего варианта отдыха. Такая ситуация возникает, когда растёт количество компаний, предлагающих одну и ту же услугу.

Но просто найти проблему — недостаточно. Надо убедиться, что сервис действительно будет востребован. Мы делали это с помощью интервью. Разместили посты в соцсетях, где просили людей, покупающих туры, оставить свои контакты, потом связывались с ними и проводили интервью. Чем большему количеству опрошенных близки боли, которые решает продукт, тем сильнее в нём потребность. Ещё одна механика: на стадии предзапуска проекта создать лендинг, собирать номера телефонов или электронные адреса и беседовать с потенциальными пользователями сервиса.

Общение с аудиторией помогает находить инсайты, которые не показывает аналитика.

.

Сделать предварительные расчёты и собрать команду

Чтобы понять потенциал идеи, мы оценивали объёмы рынка по экспертным исследованиям и учитывали растущую популярность онлайн-покупок.

Важно смотреть, есть ли конкуренты. Если в нише уже работает агрегатор с многомиллиардными оборотами, вряд ли стоит туда идти со своим продуктом — новичков будут перебивать деньгами, не позволяя строить положительную экономику.

Когда мы запустили первую версию продукта и оценили темпы роста, сделали расчёт: как изменятся показатели, если мы будем вкладывать в маркетинг в 10 раз больше в течение 5 лет?

Надо учитывать, что такие первые прикидки могут разбиваться о реальность, — на рынке действует миллион факторов, которые невозможно учесть при запуске. Кроме того, приплывают черные лебеди — редкие непредсказуемые события с масштабными последствиями, такие как мировой кризис 2008 года.

Антикризисное упражнение

Чтобы позаботиться о финансовой устойчивости компании, с самого начала моделируйте кризисные ситуации и находите решения, как их преодолевать. Например: «Если не будет продаж в течение 3 месяцев, что мы будем делать? И как в такой ситуации будет выглядеть команда и процесс тактического/стратегического планирования?»

Сколько именно понадобится времени, сил и вложений, заранее предсказать невозможно — каждый агрегатор специфичен. В традиционном бизнесе можно посмотреть, как всё устроено у других. Но если создаёшь что-то кардинально новое — так не получится.

Что точно необходимо — это минимальный набор компетенций в команде, который позволит двигаться вперед. Для начала нужен маркетолог, продуктовик, технический директор, два разработчика на фронтэнд и бэкэнд, тестировщик, дизайнер, директор по продажам и специалист по качеству. Вот среднего уровня команда, не считая финансового директора и других офисных сотрудников.

Если ключевых компетенций у собственников хватает, начать можно с друзьями и без денег, на энтузиазме: «Ты умеешь разрабатывать, ты дизайнер, я продаю. Давайте обойдёмся собственными силами, пока не поднимем инвестиции».

.

Продумать и создать удобный сайт

Удобство пользователя на сайте складывается из целого ряда компонентов:

.

Гибкий и корректно работающий интерфейс. Его нужно построить в первую очередь — с достаточным количеством фильтров, чтобы подобрать нужные варианты из огромного ассортимента по своим критериям. Уже 10 лет мы продолжаем добавлять фильтры на каждый этап воронки. Например, если на странице поиска есть фильтры по звёздности отеля и расстоянию до пляжа, то на странице выбора перелётов — возможность выбрать прямые перелёты или с пересадкой.

.

Простая поисковая строка, в которую человек может внести свойства разного уровня — от направления до конкретного курорта и названия отеля.

.

Визуальная составляющая: пользователь любит глазами, и первую оценку отелей проводит по картинкам. Поэтому сервис Airbnb тратит огромные деньги на профессиональные фото: они видят прямую корреляцию между бронированием и изображением. Изображение инвентаря нужно давать сочное, желательно — с возможностью посмотреть объект размещения с разных сторон.

.

Подробное описание продукта. Оно должно быть таким, чтобы пользователь мог выбрать отель по своим критериям: есть ли бассейн с подогревом, сколько в отеле ресторанов, работает ли детский клуб. Если подобной информации нет, вы будете терять покупки.

.

Лаконичная система продажи. Её надо выстроить так, чтобы запрашивать у пользователя только самую необходимую информацию. Чем больше полей надо заполнять, тем больше вероятность ошибки или отказа от покупки. Многие, например, не хотят вводить телефон и электронный адрес.

.

Гибкая структура оплаты. К ней важно подключить сервис рассрочки. Чем больше таких возможностей, тем больше продаж.

Сделайте онлайн-платежи ещё удобнее — и продавайте больше. Принимайте оплату на сайте, в приложении, мессенджерах и соцсетях с интернет-эквайрингом от Сбера. Оформите платёжную страницу в фирменном стиле компании и позвольте оплачивать покупки в два клика через SberPay — без ввода номера карты и СМС-кода.

Реклама. Рекламодатель ПАО Сбербанк

.

Договориться с туроператорами и не забыть про важность интеграции

Привлечь туроператоров и договориться о продаже их туров несложно: есть стандартные уровни комиссии для агентов и бонусы за объёмы — компании только рады расширять зоны дистрибуции и наращивать продажи.

Большая проблема агрегатора — необходимость постоянно поддерживать интеграции с туроператорами: на это уходит много ресурсов. Но это и основное конкурентное преимущество: если кто-то решит построить аналогичный продукт, ему потребуется много времени и денег.

Трудность в том, что и ваш сайт, и системы туроператоров регулярно меняются — при этом они всегда должны работать в связке. Изначально мы не учли, что потребуется несколько команд разработки и большие затраты на IT. Мы до сих пор упираемся в ограничения пропускной способности туроператоров: как только начинаешь отправлять чуть больше запросов — их система падает, и мы теряем продажи.

Чтобы минимизировать такие ситуации, нужно сразу строить плотное взаимодействие с технической командой туроператора. Вопросы, которые требуют оперативных решений с их стороны, возникают почти ежедневно.

.

Привлечь покупателей на сайт и улучшать сервис

Мы до сих пор много интервьюируем людей. Как только начались первые продажи, опрашивали тех, кто переключился на наш сервис. Надо было понять, почему люди перешли, описать этот сегмент пользователей и привлекать похожих на них с помощью рекламы.

Совет

Если затраты на рекламу вначале не окупаются, это не повод её останавливать. Нужно сделать расчёты и понять, насколько сильно не сходятся цифры, как вы можете с этим работать, можете ли доинвестировать этот гэп из собственных средств, чтобы получить аудиторию, которая запустит сарафанное радио.

Дальше мы улучшали продукт, опираясь на нужды этих пользователей. Для этого изучали запросы, которые приходят к нам в чат и по телефону, плюс сами делали обзвоны с опросами. Кроме того, мы всегда проводим опросы после путешествий, чтобы выяснить, понравился ли человеку наш сервис и готов ли он рекомендовать его друзьям. Забывать об этом нельзя: если задавать правильные вопросы, люди сами всё расскажут.

Чем лучше узнаёшь пользователя, тем лучше понимаешь, что необходимо доработать.

Совет

При опросах важно сосредоточиться на тех, кто покупает, и не принимать в расчёт мнения тех, кто ещё не был вашим клиентом — такая обратная связь может оказаться дезориентирующей.

Яркий кейс по повышению числа покупок — во время ковида, когда все конверсии сильно просели. Мы не понимали, почему люди не покупают туры по доступным направлениям. Тогда начали опрашивать пользователей и выяснили, что дело в нехватке актуальной информации о правилах путешествий. Из-за этого рождалось множество опасений.

Тогда мы покрыли весь сайт справочной информацией, добавили автоматические ответы в чат и консультации по телефону. В результатах поиска вылезал большой баннер с описанием, что нужно для полёта. Это помогало пользователям принять решение в пользу поездки, не выискивая информацию по всему интернету.

.

Искать новые возможности для развития

В определённый момент приходит осознание, что ты построил классный продукт и продаёшь на десятки миллиардов, но конверсия из входящего трафика в покупку могла бы быть выше. Мы начали искать новые возможности — и выделили сегмент самостоятельных путешественников.

Мы поняли, что им не хватает более дешёвых предложений и широкого выбора, поскольку классические туроператоры имеют дело только с крупными отелями и массовыми направлениями. Так мы решили создать собственного динамического туроператора, который предлагает больше вариантов по низким ценам.

Сейчас мы развиваем автоматизированную систему, в которую подтягиваем объекты проживания любых размеров. В результате пользователь может купить отель и перелёт по стоимости самостоятельного путешествия или дешевле.

Цены снижаем за счёт более низких b2b-тарифов, которые нам предоставляют партнёры. Кроме того, устанавливаем низкую комиссию за счёт автоматизации. Сегодня через собственный продукт мы продаём 80–85% туров по России. Теперь развиваем эту схему по другим направлениям.

Больше материалов по теме «Развитие бизнеса»