Идеальный посредник: чек-лист по запуску сайта-агрегатора

Travelata начиналась 10 лет назад. Тогда было неясно, случится ли бум на агрегаторы, но в онлайне не хватало платформы, где можно выбрать и купить тур, не сравнивая предложений вручную. Туры продавали офлайн, и мы захотели это изменить.

Travelata показывает пользователю все доступные на рынке туры по актуальным ценам и позволяет сразу купить тур онлайн — на сайте или через приложение. Модель бизнеса — транзакционная: туроператоры платят нам за проданные туры.

Решив создать агрегатор, первым делом нужно ответить на два вопроса:

Чтобы понять потенциал идеи, мы оценивали объёмы рынка по экспертным исследованиям и учитывали растущую популярность онлайн-покупок.

Важно смотреть, есть ли конкуренты. Если в нише уже работает агрегатор с многомиллиардными оборотами, вряд ли стоит туда идти со своим продуктом — новичков будут перебивать деньгами, не позволяя строить положительную экономику.

Когда мы запустили первую версию продукта и оценили темпы роста, сделали расчёт: как изменятся показатели, если мы будем вкладывать в маркетинг в 10 раз больше в течение 5 лет?

Надо учитывать, что такие первые прикидки могут разбиваться о реальность, — на рынке действует миллион факторов, которые невозможно учесть при запуске. Кроме того, приплывают черные лебеди — редкие непредсказуемые события с масштабными последствиями, такие как мировой кризис 2008 года.

Антикризисное упражнение

Чтобы позаботиться о финансовой устойчивости компании, с самого начала моделируйте кризисные ситуации и находите решения, как их преодолевать. Например: «Если не будет продаж в течение 3 месяцев, что мы будем делать? И как в такой ситуации будет выглядеть команда и процесс тактического/стратегического планирования?»

Сколько именно понадобится времени, сил и вложений, заранее предсказать невозможно — каждый агрегатор специфичен. В традиционном бизнесе можно посмотреть, как всё устроено у других. Но если создаёшь что-то кардинально новое — так не получится.

Что точно необходимо — это минимальный набор компетенций в команде, который позволит двигаться вперед. Для начала нужен маркетолог, продуктовик, технический директор, два разработчика на фронтэнд и бэкэнд, тестировщик, дизайнер, директор по продажам и специалист по качеству. Вот среднего уровня команда, не считая финансового директора и других офисных сотрудников.

Если ключевых компетенций у собственников хватает, начать можно с друзьями и без денег, на энтузиазме: «Ты умеешь разрабатывать, ты дизайнер, я продаю. Давайте обойдёмся собственными силами, пока не поднимем инвестиции».

Удобство пользователя на сайте складывается из целого ряда компонентов:

Сделайте онлайн-платежи ещё удобнее — и продавайте больше. Принимайте оплату на сайте, в приложении, мессенджерах и соцсетях с интернет-эквайрингом от Сбера. Оформите платёжную страницу в фирменном стиле компании и позвольте оплачивать покупки в два клика через SberPay — без ввода номера карты и СМС-кода.

Реклама. Рекламодатель ПАО Сбербанк

Привлечь туроператоров и договориться о продаже их туров несложно: есть стандартные уровни комиссии для агентов и бонусы за объёмы — компании только рады расширять зоны дистрибуции и наращивать продажи.

Мы до сих пор много интервьюируем людей. Как только начались первые продажи, опрашивали тех, кто переключился на наш сервис. Надо было понять, почему люди перешли, описать этот сегмент пользователей и привлекать похожих на них с помощью рекламы.

Совет

Если затраты на рекламу вначале не окупаются, это не повод её останавливать. Нужно сделать расчёты и понять, насколько сильно не сходятся цифры, как вы можете с этим работать, можете ли доинвестировать этот гэп из собственных средств, чтобы получить аудиторию, которая запустит сарафанное радио.

Дальше мы улучшали продукт, опираясь на нужды этих пользователей. Для этого изучали запросы, которые приходят к нам в чат и по телефону, плюс сами делали обзвоны с опросами. Кроме того, мы всегда проводим опросы после путешествий, чтобы выяснить, понравился ли человеку наш сервис и готов ли он рекомендовать его друзьям. Забывать об этом нельзя: если задавать правильные вопросы, люди сами всё расскажут.

Чем лучше узнаёшь пользователя, тем лучше понимаешь, что необходимо доработать.

Совет

При опросах важно сосредоточиться на тех, кто покупает, и не принимать в расчёт мнения тех, кто ещё не был вашим клиентом — такая обратная связь может оказаться дезориентирующей.

Яркий кейс по повышению числа покупок — во время ковида, когда все конверсии сильно просели. Мы не понимали, почему люди не покупают туры по доступным направлениям. Тогда начали опрашивать пользователей и выяснили, что дело в нехватке актуальной информации о правилах путешествий. Из-за этого рождалось множество опасений.

Тогда мы покрыли весь сайт справочной информацией, добавили автоматические ответы в чат и консультации по телефону. В результатах поиска вылезал большой баннер с описанием, что нужно для полёта. Это помогало пользователям принять решение в пользу поездки, не выискивая информацию по всему интернету.

В определённый момент приходит осознание, что ты построил классный продукт и продаёшь на десятки миллиардов, но конверсия из входящего трафика в покупку могла бы быть выше. Мы начали искать новые возможности — и выделили сегмент самостоятельных путешественников.

Мы поняли, что им не хватает более дешёвых предложений и широкого выбора, поскольку классические туроператоры имеют дело только с крупными отелями и массовыми направлениями. Так мы решили создать собственного динамического туроператора, который предлагает больше вариантов по низким ценам.

Сейчас мы развиваем автоматизированную систему, в которую подтягиваем объекты проживания любых размеров. В результате пользователь может купить отель и перелёт по стоимости самостоятельного путешествия или дешевле.

Цены снижаем за счёт более низких b2b-тарифов, которые нам предоставляют партнёры. Кроме того, устанавливаем низкую комиссию за счёт автоматизации. Сегодня через собственный продукт мы продаём 80–85% туров по России. Теперь развиваем эту схему по другим направлениям.