Двигатель торговли: автоматизация продаж для повышения мотивации сотрудников
Автоматизация продаж внутри компании может не только упорядочить бизнес-процессы, но помочь предпринимателям правильно оценивать и мотивировать своих сотрудников, а в итоге — увеличить эффективность работы.
Как автоматизировать продажи
Аббревиатура CRM расшифровывается как Customer Relationship Management, то есть «управление отношениями с клиентами». CRM — система для бизнеса, которая автоматизирует процессы коммуникации с покупателями.
Решение для оптовой торговли от Сбера позволяет малому бизнесу, работающему в сфере продаж, пользоваться всеми возможностями профессиональных CRM-систем: полностью автоматизировать продажи, анализировать работу по различным параметрам, проводить маркетинговые активности. Подключить его можно в интернет-банке СберБизнес.
Внедрение систем автоматизации позволяет менеджерам фиксировать информацию по новым сделкам: выстраивать воронку продаж, хранить контакты поставщиков и контрагентов, контролировать рекламные и маркетинговые активности.
Кроме того, такие системы позволяют контролировать внутренние процессы. При желании можно подключить телефонию, корпоративную почту и социальные сети, чтобы собрать все каналы связи в едином окне и не терять заявки. Еще в этом поможет рассылка напоминаний менеджерам о необходимости совершить звонок и написать письмо клиенту. Такие способы позволят избежать забытых писем, а руководителям помогут убедиться в том, что коммуникация ведется правильно и без недопониманий.
Рассмотрим, как такие системы могут повысить эффективность работы сотрудников, занимающихся продажами.
Заведите карточку клиента
Информация о клиенте, собранная в едином контуре, — одно из преимуществ автоматизации.
Правильно заполненная карточка позволяет полностью видеть всю картину коммуникации с клиентом руководителю и свободно передавать клиента от менеджера к менеджеру.
Чтобы карточка была функциональна, ее надо заполнять максимально подробно. В ней необходимо указать все контактные лица компании, точки влияния, приложить сопутствующие документы. Кроме того, в карточке нужно зафиксировать потребности и особенности клиента. Например, если вы знаете, что человеку было интересно ваше предложение, но пока не хватает денег на покупку, обязательно напишите это в карточке клиента. Такая информация пригодится в будущем менеджеру по продажам, который сможет развить отношения с клиентом, сделать допродажу или up sale.
Для руководителя карточка — возможность увидеть, как строится работа с конкретным клиентом, а кроме того — способ легко и без потерь передавать клиентов от одного менеджера другому.
Используйте дашборды
Дашборд — это доска, на которой показаны этапы развития сделки: от получения заявки до ее закрытия. С помощью нее можно определять стратегию по клиенту: перемещать карточку по воронке продаж от одного этапа к другому, отслеживая таким образом прогресс по каждому клиенту, оставлять комментарии, указывать ответственных.
Также в дашборде можно добавить наблюдателей — руководителя или других менеджеров, которые будут получать уведомления при движении карточки по этапам сделки.
С помощью дашбордов можно определить показатели закрытия потенциальных продаж.
Такая аналитика помогает руководителям оценивать эффективность работы менеджеров за день, неделю или месяц, перераспределять нагрузку между сотрудниками и видеть сделанные каждым сотрудником действия.
Формируйте отчетность
Еще одна возможность — генерировать отчеты о продажах и оценивать их эффективность.
Менеджеры могут получать персонализированную аналитику о своей работе, с помощью которой можно оценить свой прогресс по сделкам, производительность и денежные показатели.
Во многие системы автоматизации также интегрирована 1С, через которую подгружается финансовая отчетность. Так, в каждой карточке клиента можно увидеть данные о полученных на счет компании средствах и оценить, кто из контрагентов и, соответственно, менеджеров приносит наибольшую прибыль.
Отчетности можно привязать к системе вознаграждения персонала, сделав премирование максимально прозрачным и понятным для сотрудников.
Влияйте на конкурентоспособность продавцов
В любых системах управления продажами всегда есть интерактивная доска результатов. Она помогает руководителям отделов наблюдать, на каком месте по результатам продаж находятся их менеджеры. Этот инструмент позволяет формировать здоровую конкурентную среду среди продавцов, что может повысить эффективность работы сотрудников.
Если менеджер видит, что его результаты отличные, однако не дотягивают до первого места на доске результатов, у него появляется стимул работать больше и доводить клиента до сделки.
Используйте чат внутри компании
Еще одно преимущество — удобная коммуникация среди менеджеров из разных отделов.
Благодаря внутреннему чату и видеозвонкам, которые интегрированы в систему, можно быстро обмениваться информацией с коллегами и подключать их к переговорам с клиентом. Благодаря оперативной обратной связи продавец может заручиться доверием клиентов и предоставить для них сервис на высоком уровне.
Как использовать системы автоматизации продаж для мотивации персонала:
- Постройте систему мотивации персонала на основе аналитики и данных, получаемых через платформы автоматизации.
- Анализируйте работу отдельных сотрудников и отделов на основании этих данных, сделав этот процесс максимально простым и прозрачным.
- Регулярно отслеживайте и обсуждайте в коллективе движение отдельных сделок и общие результаты продаж.
- Объясните сотрудникам необходимость подробного заполнения карточек компаний и дашборда.
- Переведите постановку задач и коммуникацию внутри команды в рабочие чаты и дашборды.
- Поощряйте конкуренцию специалистов по продажам, сравнивая их результаты внутри системы.
Больше материалов по теме «Развитие бизнеса»
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live