«Бизнес в действии»: как создается атмосфера праздника

Как выделиться среди конкурентов

На рынке товаров для праздников — высокая конкуренция, многие производители и продавцы предлагают широкий ассортимент. У каждого эксперта есть своя стратегия, как выделиться среди других производителей и продавцов, однако все отмечают обязательные критерии — качество и оригинальность продукции.

Константин Стельмашонок:

У нас довольно большая конкуренция, от маленьких производителей до крупных фабрик федерального масштаба. Одно из основных средств отстроиться от конкурентов — подстроиться под клиентов и исполнить любые их фантазии в кратчайшие сроки и с высочайшим качеством.

Борис Богуславский:

На сегодняшний день конкуренция в нашей сфере снизилась. Последние 1,5 года количество клиентов немного превышает предложение. Все больше российских компаний заказывают упаковку у отечественных производителей. Мы, со своей стороны, оптимизировали и автоматизировали производство. Увеличиваем обороты и качество, расширяем номенклатуру, играем с формами и нестандартными вариантами упаковки, развиваем ложемент (для фиксации предмета внутри коробки). 

Николай Коломеев:

Конкуренция была и будет — это нормально. Мы выделяемся ассортиментом, производим эксклюзивную стеклянную елочную игрушку, в том числе по лицензии: например, Чебурашку, героев анимационных сериалов «Три кота», «Простоквашино», «Винни-Пух». У нас большой ассортимент — в год от 30 до 50 новинок, около 20-25% обновления.

Алексей Лукоянов:

Мы постоянно совершенствуем модельный ряд, идем в технологии: встроенное освещение елок, имитация коры на дереве, изобрели елки, которые похожи на живые.

Сезонность спроса

Для бизнеса, связанного с сезонными праздниками, важно грамотное распределение денежных средств и загрузки производства в течение года. Эксперты советуют не ждать начала сезона, а заниматься планированием, закупками, разработкой новых продуктов, изучением целевой аудитории и формированием спроса на протяжении года.

Константин Стельмашонок:

Перекрывайте сезонность дополнительным доходом, но сосредотачивайтесь на своем основном направлении, развивая его и увеличивая маржинальность. Мы, например, начинаем подготовку к Новому году уже в апреле-мае. Разрабатываем новые коллекции, опрашиваем клиентов, создаем спрос и после этого формируем предложение. Розница у нас работает постоянно — подарки дарят и на другие праздники. У нас к новогодним праздникам расширяется только штат сотрудников производства.

Борис Богуславский:

Для поддержания стабильного дохода можно выйти из сегментов, которые имеют определенную сезонность, и расширить ассортимент. Мы ушли в производство, открыли магазин, где можно купить упаковку в любой день года.

Николай Коломеев:

У нас производство работает 365 дней в году. Это позволяет уйти от сезонности, потому что мы не можем остановить производственную цепочку. Есть отработанный цикл, в нем заняты 170 человек. И количество сотрудников только растет: добавляется отдел продаж, команда по автоматизации производства. По-другому никак.

Алексей Лукоянов:

В любое время года, независимо от сезонности, нужно работать. Это планирование, составление товарных матриц, закупка материалов — производство не останавливается.

Яйца в разных корзинах

Одним из способов решения вопроса сезонности бизнеса является диверсификация — то есть расширение ассортимента товаров и услуг. Это позволит привлечь новых покупателей и увеличить объем продаж. Однако в этом есть и свои минусы.

Борис Богуславский:

Мы за диверсификацию и работаем по принципу, что в одной корзине все яйца держать опасно. Мы малый бизнес и пытаемся себя подстраховать. У нас группа компаний — мы производим также упаковку для цветов, есть пошивочный цех. 

Николай Коломеев:

Мы пробовали вводить новую продукцию, но это не взлетело. Если мы профессионально занимаемся производством стеклянной игрушки, то это наша ниша и в другую мы не лезем. 

Алексей Лукоянов:

Мы также пробовали заниматься производством других товаров. Но по опыту — это размывает фокус бизнеса, меньше сосредоточенности на основном направлении.

Константин Стельмашонок:

Я сторонник диверсификации, но в рамках разных команд. Если команда работает по новогоднему направлению, пусть она сосредотачивается только на этом. Если это новое направление, то под него создается новая команда. Сейчас, например, мы активно развиваем детские игрушки, где рынок гораздо шире.

Для развития бизнеса нужны достоверные данные. СберБизнес Розничная торговля помогает управлять торговой точкой и отслеживать ключевые бизнес-показатели прямо в интернет-банке. Отслеживайте динамику продаж, показатели выручки, среднего чека и количество покупателей. Вы сможете сравнить свои показатели с конкурентами, а также получить рекомендации по ведению бизнеса — это бесплатно. 

Мода в сфере праздников

Как и в других сферах, в индустрии праздников меняются тренды и мода на продукцию. Крупные компанию задают тренды сами, основываясь на опыте дизайнеров и опросах клиентов. Если компания небольшая, специалисты советуют начинать с компиляций крупных игроков, проводить креативные брейнстормы и постоянно изучать потребности клиентов.

Константин Стельмашонок:

На рынке сладких подарков моду диктуют покупатели. Каждая компания стремится дарить подарок лучше, чем дарила раньше. Поэтому важно держать связь с клиентами и реагировать на фидбэк. Сейчас тренд в новогодних подарках — это польза, то есть не только то, что можно съесть и забыть, но и что-то, что останется на память. Это либо интересная упаковка, либо сувенир внутри.

Николай Коломеев:

В нашем сегменте тренды задает Европа — каждый год во Франкфурте проходит специализированная выставка, откуда мы привозим идеи и модные новинки. Европа задает тренд цветовой палитры и ноу-хау. Но российский рынок немного отличается. В России есть классика: золото, серебро, красный, синий. 

Борис Богуславский:

Мы также посещаем профессиональные выставки. Изучаем текстуры бумаги, рисунки, формы. Смотрим на продукцию компаний мировых лидеров отрасли. У нас есть конструкторское бюро, на основании идей и разработок которого мы строим дальнейшее производство.

Алексей Лукоянов:

Тренды определяются внимательным просмотром игроков рынка. Сейчас мы уже вышли на другой уровень и сами создаем тренды. Иногда что-то просто придумываем, иногда есть некий запрос на рынке, и мы его поддерживаем: следим за данными запросов клиентов.

Ценообразование

Высокий сезон — это время для наибольшей прибыли. Но как не перегнуть палку и не потерять клиентов, которые откажутся покупать по завышенным ценам? Эксперты рекомендуют использовать скидочную политику в течение года, чтобы снизить нагрузку на сотрудников в сезон. Но на продукцию, изготовленную на заказ, лучше установить комфортную для вашего бизнеса цену.

Алексей Лукоянов:

Мы ценами не играем — наша елка летом и елка перед Новым годом будут стоить одинаково, если только не произошли какие-то глобальные изменения. Другой вопрос — будет ли в продаже именно та позиция, которую ты хочешь купить. 

Константин Стельмашонок:

У нас есть скидочная политика. Мы идем от обратного — чем раньше, тем больше скидка. Все это в том числе для того, чтобы снизить нагрузку на наших сотрудников в высокий сезон. 

Борис Богуславский:

Мы также за то, чтобы заказы поступали заранее. Если у нас есть в наличии стандартизированная продукция на складе, то мы цену не поднимаем, даже иногда даем скидку под Новый год. Если это продукция на заказ с исполнением в сжатые сроки, естественно, стоимость увеличивается.

Николай Коломеев:

Для партнеров и постоянных клиентов у нас есть скидки начиная с марта. Максимальная дилерская скидка — 20%. Весной цена ниже. С сентября она становится фиксированной, и каких-то дополнительных скидок мы не предоставляем.

Особенности логистики

В новогоднем бизнесе многие товары очень хрупкие и легко мнутся или бьются: ели, бумага, игрушки, подарки. Главный враг хорошей доставки, по мнению экспертов, — человеческий фактор. Но есть и хитрости, которые помогут снизить риски. Например, нельзя экономить на упаковке.

Алексей Лукоянов:

Важно выбрать добросовестного подрядчика на доставку: если повезти товар на санях, то за результат отвечать сложно. Второй момент — хорошая упаковка. У нас, например, она двойная: основная коробка и так называемый транспортировочный «саркофаг».

Борис Богуславский:

Для таких случаев и нужен ложемент в упаковке — чтобы товар не болтался, не ломался от тряски и т.д.

Николай Коломеев:

У нас главное — упаковка. Во первых, игрушка упаковывается в гофро-коробку, дополнительно используем гофро-ящик из 5-слойного картона. У нас товар доходит и на Камчатку, и во Владивосток практически без боя. За минусом человеческого фактора.

Константин Стельмашонок:

Логистика по России — это наша боль. Мы пользуемся услугами пяти транспортных компаний. Упаковываем продукцию в несколько слоев. Но существует человеческий фактор и воровство, к сожалению. На перевалочных складах случается, что и ходят по коробкам, ломают их.