25 марта 2021Технологии

Сувениры и строгий дресс-код: как вести переговоры с китайскими бизнесменами

Поделиться:

  • Оксана Игошина

Китай имеет репутацию страны, где производится примерно всё, поэтому этот рынок продолжает привлекать российских предпринимателей. Он подходит как для производства и экспорта товаров в другие страны, так и для импорта собственной продукции, ведь в Китае уровень потребления растёт быстро. Мы спросили у экспертов, как вести переговоры с китайцами и что поможет вам заключить с ними выгодный контракт.

Алексей Маслов,

профессор, руководитель Школы востоковедения НИУ ВШЭ

Светлана Грохотова,

эксперт по этикету и межкультурным коммуникациям

Как выйти на китайских партнёров

В Китае ценят личные связи, поэтому контакт с потенциальными партнёрами лучше завязывать через посредников. Сотрудничество с местным китайским партнёром или даже китайцем, живущим в России, повысит шансы заключить выгодный для вас контракт.

«Можно выходить на китайский рынок‎ через официальные запросы, но, по моему опыту, это менее удачная стратегия. Китайцы доверяют больше тем, кто пришёл по рекомендациям»‎, — делится Светлана Грохотова, эксперт по этикету и межкультурным коммуникациям.

$107,76 млрд

товарооборот между Россией и Китаем в 2020 году


$107,76 млрд

товарооборот между Россией и Китаем в 2020 году


Знакомства можно завязать через межгосударственные органы, например торговое представительство Китая в России или торгово-промышленные палаты.

Можно обратиться в экспортный центр или к организациям, которые уже наладили взаимоотношения с Китаем. Светлана Грохотова советует посещать отраслевые выставки в нужной вам сфере бизнеса — там вы сможете напрямую получить ответ от производителя товара и закупить тестовые образцы. Даты выставок можно отслеживать на российских ресурсах — так вы узнаете, что производители фармацевтики посещают выставку FCI China, а те, кто связан с пошивом одежды, — Entertexitile Shanghai Apparel Fabrics.


Самые популярные направления для малого и среднего бизнеса в Китае по мнению руководителя Школы востоковедения НИУ ВШЭ Алексея Маслова:

.

размещение заказов на производство в Китае — от комплектующих товаров до текстильной промышленности;

.

поставка экологически чистой продукции или уже готовых продуктов, например особых видов колбас, сухофруктов, сои;

.

совместное высокотехнологичное производство;

.

поставка изделий из древесины.


Как вести переговоры с китайцами

Предположим, вы нашли потенциальных партнёров — обменялись контактами на ярмарке или планируете совершить поездку в Китай. Ко встрече с китайскими бизнесменами стоит тщательно подготовиться, начиная с оформления визитной карточки и заканчивая дресс-кодом, советует Алексей Маслов.

В Китае ваша визитная карточка воспринимается как второй паспорт, и для её подготовки следует обратиться к профессиональному переводчику. Не стоит полагаться на Google Translate — может выйти конфуз, как в «Зарядье», когда при открытии парка на указателях появились китайские иероглифы «Красная колбаса» вместо «Красная площадь» (пришлось срочно переделывать). Как правило, визитку передают двумя руками — это знак уважения к собеседнику.

Переговоры с китайцами — повод достать из шкафа костюм и галстук. Китайцы придают большое значение внешнему виду своих партнёров, поэтому одевайтесь в строгом стиле, который подчёркивает ваш статус как главы компании, говорит Маслов.

Переговоры могут продлиться несколько месяцев — закладывайте эти сроки заранее. Этапы переговоров:

а

а

Переписка.

В отсутствие личной встречи общаться с партнёрами из Китая проще всего через мессенджер WeChat — он выполняет роль электронной почты в деловых переписках китайцев.

Английский язык реже используется в Китае для деловых переговоров, поэтому лучше воспользоваться услугами профессионального переводчика, желательно собственного. Переводчики на фабриках в Китае иногда имеют процент от сделки, что может заставить их по-разному интерпретировать те или иные пункты договора.

а

а

Знакомство.

По инициативе китайцев первые встречи чаще проходят в неформальной обстановке, например в ресторанах. В ходе них вы вряд ли придёте к конкретным договоренностям, а подписанные протоколы могут потерять актуальность уже завтра. Используйте этот этап, чтобы больше узнать о ваших партнёрах.

а

а

Проверка контрагента на благонадёжность.

Провести due diligence можно самостоятельно через официальные базы данных, например Checkinchina, Gsxt-gov или поисковик Baidu, или обратиться к посредникам. В документах смотрите на уставный капитал компании, срок и место регистрации, название, имя директора.

При проверке вы можете столкнуться с особенностями ведения китайского бизнеса, допустим, размер зарегистрированного капитала может отличаться от задекларированного. Обратите на это внимание: размер уставного капитала крупной фабрики будет скорее всего около 500 000 юаней, консалтинговой компании — от 300 000 юаней.

а

а

Обсуждение договорённостей.

К примеру, таких как правила сертификации продукта в Китае и требуемые вложения на старте. Помните, что китайцы уважают упорство, но не терпят агрессии. Отстаивайте свои интересы твёрдо, но вежливо.

а

а

Подписание соглашения.

Уделите особое внимание описанию и параметрам проверки качества продукции.

а

а

Реализация проекта.

Помните, что договор с китайцами нельзя считать завершением переговорного процесса, поэтому не расслабляйтесь как минимум до первой поставки товара.

Приготовьтесь к неформальному общению на старте

Во время первых встреч китайцы склонны водить партнёров по ресторанам, угощать и вручать подарки, чтобы выстроить тёплые взаимоотношения. Однако за столом деловых переговоров не теряйте бдительность и чётко определите комфортные для вас условия. Например, минимальную цену, ниже которой вы точно не согласны сотрудничать.

Китайцы часто дарят сувениры и сами рады их получать, в основном небольшие символические подарки вроде красивой подставки для ручек, столовых приборов, наборов пепельниц или мёда. А вот матрёшки, альбомы и часы их вряд ли впечатлят, говорит Светлана Грохотова.

В общении уместны small talks, но следует избегать тем, связанных с политикой, или говорить о ней в позитивном ключе — как о событиях, которые сплотили китайское общество. Приветствуются темы о заработке, семье, кухне и в целом об особенностях китайской культуры.

Соблюдайте иерархию

На переговорах будьте готовы защищать свою точку зрения. Для этого изучите конкурентный рынок, рассчитайте стоимость закупки и подготовьте максимально подробное техническое задание. Заранее передайте пакет документов и презентацию китайской стороне.

Будьте готовы к тому, что окончательное решение может принять только вышестоящее лицо. Китайцы склонны оттягивать этот момент, поэтому ваша первоочередная задача — настаивать на личной встрече с главой компании.

Для китайцев важна иерархия, поэтому они не перебивают речь вышестоящего лица. Если на переговорах присутствуют две делегации и вас, руководителя, перебивает ваш подчинённый — вы сразу падаете в глазах китайских партнёров. При обращении к собеседнику следует добавлять «господин» и упоминать учёную степень — так вы проявите уважение к нему. Все спорные моменты руководителю бизнеса лучше обсуждать с руководителем второй делегации напрямую, чтобы его действия подчинённые не могли трактовать как бесцеремонность.

В китайском мировосприятии молчание — это знак уважения. Китаец может сказать да, но это не значит, что он одобряет ваши условия — на самом деле он просто вас услышал. В этом вам поможет посредник — он сделает переговоры более прозрачными и быстро поймёт, когда вы тратите время впустую. Если переговоры всё же зашли в тупик, попробуйте сменить переговорщика. Возможно, новый человек сумеет выстроить более тёплый контакт.

Ускорьте процесс переговоров

Китайские партнёры часто готовят две команды — техническую и коммерческую. Первая, например, обсуждает закупку оборудования, вторая — условия оплаты. Бизнесменам из России рекомендуется также подготовить две команды, так как это поможет вести переговоры более эффективно.

Если переговоры затягиваются, старайтесь не торопиться и не давить. Наоборот, так бизнес-партнёры могут начать нервничать и будут ещё дольше оттягивать момент подписания контракта. Подчеркивайте уважение к ним и говорите, что уверены в их добропорядочности и репутации. Им будет сложнее дать отказ, потому что потерять лицо для китайцев — недопустимо.

Даже на заключительном этапе, когда договор уже подписан, китайцы могут пересмотреть условия соглашения. Как обезопасить себя от разрыва отношений? На юридическом уровне старайтесь подводить ваших партнёров к тому, чтобы договорные отношения регулировались английским правом. Указывайте в документах, что рассмотрение всех споров будет осуществляться в Международном коммерческом арбитраже.

Поделиться:

Рекомендации

    Главное

      2021 ПАО Сбербанк. 117 997, Россия, Москва, ул. Вавилова, д. 19
      0321 — Бесплатно с мобильных телефонов в России для клиента Билайн, Мегафон, МТС, СберМобайл, Tele 2, Yota
      8 800 5555 777 — Бесплатно с городских телефонов на территории России
      +7 495 6655 777 — Звонки из-за рубежа (оплата согласно тарифу)
      Генеральная лицензия на осуществление банковских операций от 11 августа 2015 года. Регистрационный номер — 1481.
      Замок

      Мы используем файлы cookie

      Это поможет нам улучшить работу сайта. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с нашей политикой использования cookie.