13 января 2022Как заработать

«Продал 20 000 шоколадных настольных игр»: как попасть с необычным товаром в торговые сети и на маркетплейсы

  • Марина Васильева

Евгений Тумский производит необычный товар — съедобную настольную игру «Морской бой». Он вложил 3 млн ₽ на старте и продал уже 20 000 таких игр в первый год. Предприниматель рассказал, как нашёл нестандартную нишу, рассчитал цену на свой товар и начал продавать его в крупных маркетплейсах.

Первый опыт в ретейле Евгений Тумский получил, когда работал в найме директором по продажам. «За время работы я видел много успешных владельцев компаний. Захотелось доказать самому себе, что я тоже могу сделать прибыльный бизнес», — вспоминает он.

Для собственного бизнеса Евгений выбрал сладости, так как у него был небольшой опыт в продажах кондитерских изделий. Первым продуктом стала настольная игра «Морской бой», но не обычная, а съедобная: набор из шоколадных кораблей, поля для игры и описания правил в подарочной коробке. Правила у неё такие же, как у классического морского боя, но побеждённые корабли противника можно съесть.

«Продукт должен либо решать проблему, либо развлекать покупателя. Это два самых востребованных сценария продаж, и я выбрал развлекательный»,

— поясняет Евгений.

Запуск бизнеса: поиск поставщика и сырья, первые продажи

Уже зарегистрированную торговую марку «Морской бой» Евгений купил весной 2020 года: «У продавца был тестовый экземпляр игры, а я немного переработал правила, изменил форму кораблей и упаковку».

Предприниматель закупает шоколад оптом у крупной западной компании, а вот контрактное производство для изготовления фигурок кораблей он решил найти в России. Это было непросто: крупные производители требовали большого объёма заказов, а у мелких часто были высокие цены. В итоге Евгений договорился о производстве шоколада с российской фирмой среднего размера.

3 млн ₽

стартовые вложения в запуск


20 000

игр продано за год


399–429 ₽

цена одной игры в офлайн-магазине


550–599 ₽

цена одной игры в электронных маркетплейсах


3 млн ₽

стартовые вложения в запуск


20 000

игр продано за год


399–429 ₽

цена одной игры в офлайн-магазине


550–599 ₽

цена одной игры в электронных маркетплейсах


В запуск «Морского боя» Евгений вложил 3 млн рублей из своих накоплений. Из них около 2,5 млн рублей ушло на сырьё, упаковку и формы для производства, остальное — на покупку торговой марки и регистрацию элементов дизайна. «Также я делал несколько рекламных кампаний в интернете, привлекал к этому таргетолога, но заметного результата это не принесло», — говорит Евгений. Он поясняет, что для эффективности такого вида рекламы нужно чётко определить аудиторию, для которой создан продукт. «Чтобы выявить свою целевую аудиторию, нужно собрать данные об уже существующих покупателях, например e-mail адреса. В начале их у меня, конечно, не было», — поясняет предприниматель. Чтобы получить как можно больше адресов, Евгений планирует провести розыгрыш шоколадных наборов в обмен на авторизованный отзыв на сайте компании. После этого, по его расчётам, таргетированная реклама станет эффективнее.

Одну из первых крупных партий игры заказала компания, которая искала подарки для детей в школу. Также предприниматель сразу начал предлагать игру в торговые сети. «И уже после того, как заинтересовался первый ретейлер (сеть магазинов “Окей”), я заключил контракт с дистрибьютором и попал на полки других сетей», — говорит Евгений.

Чтобы рассчитать цену своего товара, поясняет он, нужно сначала изучить цены на продукты-аналоги. «Исходя из того, что средний чек в магазине у дома около 600 рублей, я понимаю, что мой товар должен стоить не больше 499 рублей».

Следующий шаг в расчёте цены — из этой максимальной суммы вычесть маржу ретейлера и наценку дистрибьютора. Первая для кондитерских изделий составляет около 35%, вторая — от 15% до 40%. И наконец, от получившейся суммы нужно отнять свои операционные расходы, траты на логистику и так далее. «Полученное значение я сравниваю с производственной себестоимостью или ценой закупки и тогда могу делать выводы о доходности на 1 штуку продукции», — заключает Евгений.

Сейчас «Морской бой» продаётся в сети «Окей» в сезонном каталоге, то есть появляется на полках перед праздниками, Новым годом и 23 февраля. А в ближайшее время его можно будет купить в «Перекрёстке» и «Гиперглобусе».

Также через дистрибьюторов игра продаётся на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете. За год Евгению удалось вернуть первые затраты, он находится в точке безубыточности и планирует начать зарабатывать.

Работа с маркетплейсами

Есть две основные схемы работы с маркетплейсами, поясняет Евгений: заключить договор напрямую с площадкой или работать через дистрибьютора. Последний берёт комиссию при продажах, но зато продукция будет хранится на складе дистрибьютора, он будет принимать заказы, заниматься логистикой, доставлять товары на склад самого маркетплейса.

«Я работаю и на Wildberries, и на Ozon через дистрибьюторов. Когда продажи будут большими, можно будет заключить прямой договор. Тогда потребуются штатные сотрудники, которые будут организовывать эти продажи», — говорит Евгений.

Даже при работе через дистрибьютора предприниматель должен сам предоставить материалы для создания карточки товара на маркетплейсе. Чтобы сделать её привлекательной и понятной для потребителя, Евгений привлёк дизайнера. Кроме того, на разных этапах он по договору подряда оплачивал услуги специалистов по продвижению и сертификации — это позволило ему закрыть горящие задачи и сэкономить на специалистах в штате.

Планы на будущее: вторая игра и рост доходов

Сейчас Евгений разрабатывает вторую шоколадную игру — аналог «Монополии». Для этого он купил лицензию у компании Hasbro. Стартовые вложения соизмеримы с «Морским боем», но при продажах новой игры предприниматель также будет платить роялти.

«В моих планах — занять нишу на полке кондитерских изделий, которая относится не только к потреблению, но и к развлечению, — рассказывает предприниматель. — У меня есть ещё одна работа парттайм, но как только у бизнеса будет доходность хотя бы вполовину от той, которую я получаю как наёмный сотрудник, я начну заниматься только этим. Предположительно — через год».

Как попасть в ассортимент торговых сетей: советы Евгения Тумского

.

Составьте короткую презентацию товара. Ваша цель — заинтересовать ретейлера, поэтому предложение должно показать выгоду для закупщика и потребителя. Выгоду нужно подкрепить расчётами: предполагаемая маржинальность, продажи на одну торговую точку в месяц, план скидок. Не забудьте описать уникальные свойства вашего товара и зачем он нужен покупателю.

.

Найдите контакты представителей сети. Как правило, их можно найти через дистрибьюторов или отправить предложение на общий почтовый ящик. Если это предложение будет интересно закупщику, он ответит.

.

Не бойтесь быть навязчивым! После отправки предложения не стесняйтесь звонить и уточнять, заинтересовало ли сеть ваше предложение. По телефону можно предоставить дополнительные аргументы, качественные и количественные.

.

С необычными товарами постарайтесь сначала попасть в крупные супермаркеты, а потом уже в магазины «у дома». В супермаркет люди приходят не только за товарами первой необходимости — там с большей вероятностью купят, например, подарок ребёнку. То есть в супермаркете проще добиться хороших продаж и узнаваемости. После того как продукт покажет хорошие результаты в супермаркетах и гипермаркетах, договориться с магазинами формата «у дома» будет несложно.

Теги:
  • Ритейл
  • Продажи
  • Торговля
  • Онлайн-магазин

Поделиться:

Рекомендации

    Главное

      2021 ПАО Сбербанк. 117 997, Россия, Москва, ул. Вавилова, д. 19
      0321 — Бесплатно с мобильных телефонов в России для клиента Билайн, Мегафон, МТС, СберМобайл, Tele 2, Yota
      8 800 5555 777 — Бесплатно с городских телефонов на территории России
      +7 495 6655 777 — Звонки из-за рубежа (оплата согласно тарифу)
      Генеральная лицензия на осуществление банковских операций от 11 августа 2015 года. Регистрационный номер — 1481.
      Замок

      Мы используем файлы cookie

      Это поможет нам улучшить работу сайта. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с нашей политикой использования cookie.