24 февраля 2021Истории успеха

Поймать тренд на TravelTech: как агрегатор авторских туров вырос в 2,5 раза за прошлый год

Поделиться:

  • Алёна Филиппова

Рынок путешествий меняется: крупные агрегаторы аренды жилья, такие как Airbnb, запускают индивидуальные экскурсии, а пакетные предложения сменяются авторскими турами. В погоню за небывалым спросом на персонализированные путешествия вступает и малый бизнес. Ольга и Иван Бортниковы, основатели YouTravel.me, рассказывают, как продают авторские туры, возвращают упущенную в пандемию выручку и обучают гидов.

Супруги Иван и Ольга Бортниковы много путешествовали и самостоятельно планировали каждый маршрут. Но последняя поездка в Китай оказалась неудачной: понадеявшись на туроператора, ребята купили пакетный тур и столкнулись со множеством неприятностей — от задержки рейса на 5 часов до нечестности гида. Вернувшись в Москву, они решили найти сервис с авторскими маршрутами, но выяснили, что идеального в России просто нет.

Зато Ольга и Иван узнали, что такой отдых организуют тревел-эксперты — профессиональные гиды, набирающие небольшие группы для активных поездок в любую точку мира. Однако агрегатора подобных путешествий не было, и тогда было решено создать его самостоятельно. В запуск YouTravel.me вложили собственные средства — около 600 000 рублей: деньги пошли на разработку сайта и рекламу.

На старте супруги чётко распределили роли: Иван занимался маркетингом, Ольга — управлением. Разработчика нашли на бирже, объединяющей инвесторов, стартаперов и исполнителей, и предложили долю в проекте. Но через пару месяцев поняли, что разработка движется медленно и тормозит запуск. Пришлось искать нового СТО (Chief technical officer — технического директора), и с его появлением площадка начала развиваться и привлекать первых клиентов.

На этом проблемы с наймом сотрудников не закончились. В течение первого года предприниматели сотрудничали с пятью внештатными SMM-менеджерами, и ни один, по их мнению, не смог донести философию продукта до пользователя. «Авторские туры — продукт не массовый и не такой понятный, как пакетный туризм, поэтому SMM-щик не может копировать чужие модели — нужно что-то изобретать», — рассказывает Ольга. Тогда Бортниковы приняли решение взять человека в штат, чтобы он погрузился в работу сервиса с головой.

100 млн ₽

оборот компании за 2019 год


250 млн

оборот компании в 2020 году


21 человек

в команде, все — на удалёнке


100 млн ₽

оборот компании за 2019 год


250 млн

оборот компании в 2020 году


21 человек

в команде, все — на удалёнке


На каких условиях маркетплейс сотрудничает с тревел-экспертами

Главная идея проекта — собрать на одной платформе максимум качественных и интересных туров от проверенных гидов-путешественников. Сервис сосредоточен только на небольших организаторах — с оборотом не более 14 млн ₽ в год.

«Частные гиды и небольшие компании предоставляют качественные персонализированные услуги, но им нужна стандартизация процессов, маркетинг и масштабирование. С этим и помогает агрегатор, привлекая дополнительный поток клиентов. Такое сотрудничество выгодно обеим сторонам»,

— объясняет Ольга.

Авторский тур, в отличие от пакетного, содержит нестандартное наполнение и разработан конкретным человеком. «Тревел-эксперт создаёт уникальное путешествие: оно всегда завязано на активностях — от йоги до прыжков с тарзанки — и вертится вокруг экскурсий», — объясняет Иван Бортников. В стоимость туров обычно включены проживание с завтраками, трансфер и билеты в культурные места. Перелёты клиент оплачивает отдельно.

15% 

от стоимости тура — комиссия, которую платит гид маркетплейсу за привлечение клиента


3144

гидов на платформе


10 146

туров в 90 стран мира представлено на платформе


15%

от стоимости тура — комиссия, которую платит гид маркетплейсу за привлечение клиента


3144

гидов на платформе


10 146

туров в 90 стран мира представлено на платформе


Сервис регистрирует только профессионалов, поэтому тревел-экспертов проверяют по специальной скорринговой модели. Среди критериев отбора — опыт работы, финансовая устойчивость, а также активность в социальных сетях. «По фотографиям в Instagram можно многое узнать: какие путешествия организует эксперт, как долго этим занимается», — говорит Ольга.

План спасения: как маркетплейс перестроил работу в пандемию

.

Обработали все возвраты и предложили альтернативу

В начале 2020 года спрос на авторские туры рос, и основатели YouTravel.me планировали выходить на зарубежный рынок. Но пандемия спутала все карты: с появлением первых упоминаний СМИ о распространении коронавируса и прекращении авиасообщений возвраты начали приходить один за другим. Предприниматели изучали опыт туристического бизнеса в условиях предыдущих кризисов.

Первым делом обработали все отменённые туры: клиентам предлагали перенести поездку на другие даты, дарили сертификат на путешествие или полностью возвращали деньги, а гидам — оплаченную комиссию. «Мы старались входить в положение каждого: и клиентов, которые потеряли деньги из-за сорванного путешествия, и организаторов поездок, оплативших бронирование в гостиницах за свой счёт», — объясняет Иван Бортников. Благодаря такому подходу YouTravel.me разобрались с возвратами и сохранили лояльность клиентов. Но убытки были колоссальными — маркетплейс за месяц потерял 75% выручки.

.

Перестроились на внутренний туризм

До пандемии предприниматели развивали международные направления в 130 странах, а весной 2020-го за месяц полностью перестроились на российские направления — и сформировали для этого новую базу туров. «Мы были уверены, что путешествия по России станут актуальными уже к лету и спрос на них возрастёт в несколько раз, поэтому старались доносить это до каждого тревел-эксперта», — рассказывает Ольга. За два месяца удалось собрать около 500 предложений по всем регионам. «Нам было важно поддержать сотрудников в это непростое время: быстро переключившись на внутренний туризм, мы сохранили штат — никого сокращать не пришлось», — говорит предпринимательница.

Когда регионы России начали пускать первых туристов, Бортниковы зафиксировали небывалый скачок спроса. «Тогда мы выросли примерно в 40 раз по внутренним предложениям по сравнению с докризисным временем», — вспоминает Ольга.

.

Запустили образовательное направление

Реабилитировать бизнес и создать финансовую подушку основателям помогло образовательное направление BeGuide, которое Бортниковы запустили в марте 2020 года. На площадке собраны обучающие онлайн-лекции от тревел-экспертов, которые работают более 10 лет и сотрудничают с YouTravel.me. «Наши поставщики были заинтересованы в том, чтобы рынок авторских курсов рос, а компетенция тревел-экспертов повышалась, поэтому согласились сотрудничать», — поясняет Ольга. Площадка работает по подписной модели — 900 рублей за год доступа ко всем курсам. Узнать о работе и спикерах BeGuide можно бесплатно в Telegram-канале: там есть вебинары и мастер-классы от профессиональных гидов.

После первой волны коронавирусных ограничений рынок частных авторских туров начал стремительно расти: в гонку за клиентов вступили неопытные гиды, которые хотят работать в этой нише, но не знают её специфику.

«Сейчас мы сталкиваемся с тем, что многие ребята, которые хотят стать тревел-экспертами, пытаются набирать группы через Instagram и едут на популярные направления, например Алтай. Они не знают, как правильно организовать людей, и на выходе получают массу негатива»,

— говорит Ольга Бортникова.

BeGuide позволяет справиться с этой проблемой: гиды учатся работать с возвратами, ищут новые направления для внутреннего туризма и составляют разнообразные программы путешествий. А маркетплейсу образовательное направление помогло вернуть 35% потерянной выручки уже через два месяца после запуска.

Теги:
  • Офлайн-услуги

Поделиться:

Рекомендации

    Главное

      2021 ПАО Сбербанк. 117 997, Россия, Москва, ул. Вавилова, д. 19
      0321 — Бесплатно с мобильных телефонов в России для клиента Билайн, Мегафон, МТС, СберМобайл, Tele 2, Yota
      8 800 5555 777 — Бесплатно с городских телефонов на территории России
      +7 495 6655 777 — Звонки из-за рубежа (оплата согласно тарифу)
      Генеральная лицензия на осуществление банковских операций от 11 августа 2015 года. Регистрационный номер — 1481.
      Замок

      Мы используем файлы cookie

      Это поможет нам улучшить работу сайта. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с нашей политикой использования cookie.