28 октября 2020Истории успеха

Как маленькому бренду попасть на Lamoda и хорошо там продаваться

Поделиться:

3805
  • Ольга Карасева
Как маленькому бренду попасть на Lamoda и хорошо там продаваться

Сейчас на Lamoda представлено более трёх тысяч брендов, и примерно половина из них сотрудничает с площадкой как с маркетплейсом по комиссионной схеме. Почти все поставщики площадки — представители малого и среднего бизнеса, 50 % из них продают товары, произведённые в России. Директор по развитию ключевых категорий Lamoda Ирина Максимова рассказала, как маленькому бренду попасть на маркетплейс и что нужно делать, чтобы его продукция не затерялась среди сотен аналогов.

Сформируйте предложение

При выборе брендов для сотрудничества мы проводим определённую селекцию: нам нужно создать такой ассортимент, чтобы он, с одной стороны, был достаточно модным и, с другой, подходил нашим клиентам. Благодаря первоначальному отбору мы делаем так, что покупатель не теряется среди огромного количества товаров в каталоге, а видит на Lamoda то, что вызовет желание сделать заказ. Прежде всего мы оцениваем, насколько бренд будет для нас интересен коммерчески: цена соответствует качеству, продукт похож на те товары, которые уже популярны у наших клиентов, или, наоборот, это что-то уникальное и поэтому будет спрос.

Товары, которые предлагает наш потенциальный партнёр, должны соответствовать концепции Lamoda. У нас есть фешен-товары: одежда, обувь, аксессуары. Отдельно в этой категории выделен премиальный сегмент. Есть спортивная одежда и инвентарь, косметика. Не так давно в нашем портфолио появился ещё и сегмент товаров для дома. Мы понимаем, что эта категория активно развивается на фешен-рынке: у многих модных марок есть линейки товаров для дома, которые хорошо подходят для нашей концепции. Перечисленные сегменты мы и будем развивать в ближайшее время.

На карантине у нас появились гречка и другие продовольственные товары первой необходимости, но это была не ирония, а попытка собрать на одной площадке все товары, которые могут потребоваться человеку в период самоизоляции. Клиент заказывает нужную ему домашнюю одежду, спортинвентарь, предметы личной гигиены, а заодно и продукты. Так человеку не придётся выходить из дома, он сможет меньше контактировать с курьерами разных сервисов. При этом, конечно, гречка и продукты вообще — это не наш фокус.

Каждую неделю мы получаем очень много заявок от брендов, обрабатываем их в течение дня и быстро даём первый фидбэк, отвечаем, подходит ли нам ассортимент. Одно из наших требований — определённое количество артикулов или цветомоделей, которые мы ожидаем увидеть в коллекции потенциального партнёра. Для наших ключевых категорий — одежда, обувь и аксессуары — у поставщика должно быть сформированное предложение как минимум из 50 позиций. Но это обсуждаемо: иногда у бренда есть 40 товаров, и его представители готовы произвести и поставить остальное достаточно быстро. Кроме того, требуемое разнообразие товаров различается в зависимости от категории. И, конечно, у поставщика может быть пять товаров, но они уникальные, и поэтому мы хотим их взять на площадку.

43 200 000 000 ₽

оборот за 2019 год


45,2 %

рост оборота за второй квартал в сравнении с аналогичным периодом прошлого года


14 700 000 000 ₽

чистая прибыль во втором квартале 2020 года


17 000 000 человек

месячная аудитория

43 200 000 000 ₽

оборот за 2019 год


45,2 %

рост оборота за второй квартал в сравнении с аналогичным периодом прошлого года


14 700 000 000 ₽

чистая прибыль во втором квартале 2020 года


17 000 000 человек

месячная аудитория

Мы просим, чтобы в заявке от потенциального партнёра его ассортимент был красиво представлен. Конечно, речь не идёт об идеальной фотосессии, как для глянцевого журнала, но это должны быть аккуратно сделанные снимки, на которых хорошо видно продукт. Так потенциал бренда становится максимально понятен. Бывают случаи, когда фотографии нечёткие, расплывчатые, и тогда сотрудничество оказывается под вопросом, потому что мы не можем сделать вывод о внешнем виде и других свойствах товара.

Если у бренда нет своих фотографий вещей для нашего сайта, мы готовы с этим помочь. На складе сотрудники Lamoda выбирают необходимые товары и передают их в студию. Съёмка проводится в соответствии с гайдом Lamoda. Это достаточно высокий уровень фотографий, что позволяет нам представить ассортимент в лучшем виде. Такую услугу мы оказываем за дополнительную плату [Lamoda не раскрывает расценки — прим. ред.], но для бренда заказать фотосессию у нас будет дешевле, чем арендовать студию, нанять фотографа и модель.

Разберитесь с формальностями

Мы сотрудничаем только с юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями. Также обязательно должен быть зарегистрирован товарный знак или подана заявка на его оформление — мы не хотим столкнуться с проблемами из-за продажи товаров без него. А поставщику лучше обезопасить себя, чтобы не появился бренд с таким же названием.

Товары должны отвечать стандартам качества, иметь декларацию соответствия или сертификат — это зависит от той категории, в которой представлен бренд. Этикетки и навесные бирки с артикулом, штрихкодом, указанием состава и страны производства тоже нужно оформить правильно. Таковы требования законодательства, без этой информации мы просто не сможем принять товар у нас на складе и, соответственно, продавать его.

У нас нет фиксированной комиссии, по которой мы работаем с брендами. Для каждого партнёра считаем комиссию индивидуально [Lamoda не раскрывает её размер — прим. ред.]. Потенциальный партнёр отправляет нам заявку с предложением по ассортименту, и, если нас всё устраивает, мы формируем коммерческое предложение, заключаем договор и начинаем работать.

Партнёр должен подготовить для нас спецификацию — это таблица для поставщиков, она есть на нашем портале. В неё необходимо внести информацию по отгрузке: детально прописать, сколько единиц каждого артикула поставщик планирует отдать, добавить описание каждого товара. После заполнения таблицы партнёр получает дату отгрузки — когда ему нужно будет приехать на склад Lamoda и фактически передать нам товар.

Развивайте соцсети

Мы начали сотрудничать с маленькими брендами, когда поняли, что рынок меняется, что клиенту интересны не только масс-маркет-бренды, но и новые марки, товары которых продаются в соцсетях и шоурумах. Запрос на интересные, оригинальные вещи вырос. К тому же мы видим, что качество ткани и пошива у небольших локальных марок зачастую выше, чем в масс-маркете: маленькие бренды отвечают за каждый сантиметр своего товара, и это нравится клиентам.

Конечно, мы смотрим на то, насколько бренд уже популярен, есть ли у него какая-то история, появились ли постоянные клиенты, и поэтому изучаем страницы компании в соцсетях. Очень много классных молодых марок мы находим в Инстаграме. Часто это локальное производство, но с хорошей цикличностью выпуска новых коллекций. Конечно, мы хотим видеть такие бренды на Lamoda, потому что у них уже сформировалась хорошая связь с клиентами.

Иногда предприниматели считают, что, перейдя на маркетплейс, они потеряют спрос на своих каналах продаж — на сайте бренда, в соцсетях, — что Lamoda перетянет лояльных клиентов марки. Но если судить по нашему опыту, этого не происходит. И даже наоборот. У нас есть клиентская база, люди приходят на Lamoda, потому что им удобнее заказать товары сразу от нескольких брендов на одной площадке, чем собирать их в разных шоурумах. Но при этом, познакомившись с новой маркой на Lamoda, клиент часто идёт детальнее изучать её ассортимент на сайте, в Инстаграме. Так у нас происходит постоянный обмен клиентами с партнёрами.

Часто небольшим маркам нужна рекомендация по первой поставке: когда и что нужно отгружать, какая сезонность у товаров, на чём сделать упор. Мы стараемся дать всю необходимую информацию, поддержать маленький бренд, направить его в нужное русло в формировании ассортимента. Мы хотим показать партнёрам, что Lamoda — это не что-то обезличенное, а компания с опытом, которым она готова делиться.

Процесс работы с Lamoda для больших и маленьких брендов один и тот же: согласовываем договор, готовим и принимаем поставки на складе, представляем товары на нашем сайте. Разница лишь в том, что о большом бренде мы уже знаем многое, а о маленьком — пока нет.

Некоторые небольшие бренды отказываются с нами работать. Происходит это из-за того, что обычно партнёр понимает, что не справится с нашими объёмами. Если очевидно, что его текущих ресурсов хватит только на заказы из Инстаграма, предприниматели нам об этом честно и открыто сообщают. В таких случаях мы остаёмся на связи и ждём, когда бренд вырастет и сможет прийти к нам.

Продвигайте товары

Мы рекомендуем следить за аналитикой продаж. Если товар пользуется большим спросом, то представителям бренда желательно расширить такой ассортимент. Допустим, определённая модель костюма начинает хорошо продаваться. Тогда партнёру стоит как увеличить производство этих костюмов, так и сделать варианты из другой ткани и другого цвета. Когда бренд расширяет ассортимент и поставляет вещи нам, они попадают в раздел сайта «Новинки», который очень популярен среди наших клиентов. Благодаря такой сортировке люди увидят один товар и от него перейдут уже к бренду. Это естественный способ продвижения.

Второй способ — маркетинговое продвижение. Партнёр может поучаствовать в промо на сайте Lamoda. У нас достаточно часто проходят акции с дополнительными скидками, и это хороший способ реализовать товары, которые медленно продаются. Представители бренда подтверждают своё участие в промо, определяют, какие артикулы они готовы поставить, такие товары выделяются из всего предложения нашей площадки. Их мы размещаем под баннером со специальными предложениями. Он находится на главной странице и привлекает много трафика, и благодаря этому клиенты тоже чаще переходят к бренду.

Третий способ продвижения — платный маркетинг. Партнёр может купить у нас определённые инструменты, которые выделяют его товары среди остального ассортимента. Это могут быть баннеры в разных частях сайта, рассылка на электронную почту. Если партнёру что-то интересно, он обозначает свой бюджет, запрашивает у менеджера Lamoda информацию о том, как он может им распорядиться, и ему предложат варианты. Возможно, представителям совсем маленьких брендов сложно делать дополнительные инвестиции в продвижение, поэтому промо со скидками им больше подойдёт.

После отгрузки и появления товара у нас на сайте у партнёра есть 90 дней, в течение которых он может реализовывать свой ассортимент, а потом мы включаем тариф за хранение товара на складе (во время карантина мы его отменили). Lamoda берёт комиссию только за реализованные вещи, и если оборачиваемость товара ниже ожидаемого, мы предлагаем варианты повысить ее — иначе мы не зарабатываем.

Сначала мы направляем поставщику информацию о продажах с рекомендациями, как нужно изменить ассортимент. Важно отметить, что это советы, а не строгие правила, и стратегия остаётся на усмотрение поставщика. Например, мы можем порекомендовать сделать скидку или увеличить её.

Но если все эти методы не сработали и товар не продаётся так, как мы ожидали, мы порекомендуем партнёру забрать продукцию с нашего склада. В таком случае поставщик сам принимает решение, заберёт он продукцию или продолжит продавать её, оплачивая тариф за хранение. Обычно, если товары бренда не продаются, то партнёру неинтересно дополнительно платить за склад, а Lamoda неинтересно такое сотрудничество.

Смотрите выпуск шоу «Теперь Я Босс» с Lamoda прямо сейчас!

Теги:
  • Ретейл
  • Теперь Я Босс

Поделиться:

Главное про бизнес

Рассылка о бизнесе

Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы быть в курсе самого важного! По воскресеньям мы отправляем ёмкий пересказ самых интересных публикаций о начинающих предпринимателях.

Рассылка о бизнесе

Рекомендации

    Главное

      2020 ПАО Сбербанк. 117 997, Россия, Москва, ул. Вавилова, д. 19
      0321 — Бесплатно с мобильных телефонов в России для клиента Билайн, Мегафон, МТС, СберМобайл, Tele 2, Yota
      8 800 5555 777 — Бесплатно с городских телефонов на территории России
      +7 495 6655 777 — Звонки из-за рубежа (оплата согласно тарифу)
      Генеральная лицензия на осуществление банковских операций от 11 августа 2015 года. Регистрационный номер — 1481.
      Замок

      Мы используем файлы cookie

      Это поможет нам улучшить работу сайта. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с нашей политикой использования cookie.