13 сентября 2020Технологии

Как бренду привлечь внимание лидеров мнений: опыт основателей Glove.me

Поделиться:

489

    Супруги Анастасия Сергеева и Максим Юрин год назад выпустили на рынок необычный продукт — дизайнерские перчатки с рисунками в виде татуировок. Они провели яркую рекламную кампанию, и их продукт стал популярен среди лидеров мнений. Всего за год Glove.me умудрилась довести продажи нишевого товара до уровня 1,2 млн рублей в месяц, а также поставила свои перчатки в ТЦ «Цветной», ГУМ, несколько модных бутиков и салонов красоты премиум-класса. Основатели рассказали, как молодому бренду привлечь внимание инфлюэнсеров.

    В прошлом году Анастасия увидела фото перчаток Gucci в Instagram, отправила фото Максиму, и тот предложил сделать похожие перчатки в России — собственного дизайна и производства. При составлении бизнес-плана супруги рассчитывали уложиться в 350–400 тысяч рублей, но в итоге потратили почти вдвое больше. На запуск пробной партии (сетку, вышивку, отработку технологии) ушло 60% бюджета, остальные 40% — на фирменный стиль, конкурс иллюстраторов, разработку дизайнов, съёмку лукбука, красивую упаковку, сайт и рекламу. Проект финансировал Максим Юрин из личных сбережений. «Это меня, конечно, невероятно мотивировало и настраивало на результат», — вспоминает Анастасия.

    Первые продажи Glove.me начались в конце осени, когда многие уже начинают присматривать новогодние подарки. Почти сразу же появились первые оптовые покупатели, а в декабре компания получила крупный корпоративный заказ на 8 Марта для VIP-клиентов. Так супругам удалось окупить стартовые инвестиции уже через 2 месяца продаж.

    Почему перестали продавать на условиях реализации

    Glove.me сотрудничает с двумя производствами: на одном делается вышивка, на другом — раскрой и пошив. Кроме того, Glove.me выпускает кожаные перчатки. Их производство сложнее: сначала делается раскрой всей партии на фабрике в Белоруссии, потом в Москве на крой наносят вышивку, для пошива и формовки крой доставляют обратно в Белоруссию, и только потом фабрика отправляет готовые перчатки обратно в Россию. «Как правило, к этому моменту все уже состарились, перенервничали и закрыли кварталы. От этой бессмысленной и беспощадной логистики порой хочется выть», — говорит Анастасия. Зато получается уникальный товар, который сложно повторить.

    Поначалу основатели соглашались сотрудничать с магазинами и онлайн-площадками на условиях реализации (когда партнёр не выкупает товар сразу, а платит уже после продажи). Но продавать перчатки получалось у единиц, поскольку продукт необычный, а целевая аудитория — требовательная, с высокими запросами к качеству и дизайну. Поэтому после 3–4 неудачных попыток Анастасия и Максим стали крайне избирательно подходить к выбору партнёров. Теперь они тщательно изучают аудиторию, внешний вид и в целом бизнес магазина, прежде чем поставить туда свой продукт. Перчатки уже продаются в «Цветном», в ГУМе, в нескольких модных региональных бутиках и в двух сетевых салонах красоты премиум-класса.

    «Простое продвижение постов уже не работает»

    Glove.me появился, когда среди онлайн-магазинов уже была высокая конкуренция, поэтому основателям нелегко было продвинуть свой продукт. Контекстная реклама для тату-перчаток не сработала, зато таргетированная реклама в Instagram и Facebook оказалась эффективной (на неё у основателей уходит 180–220 тысяч рублей в месяц). «Простое продвижение постов на целевую аудиторию уже не работает», — предупреждает Анастасия. Поэтому основатели выстроили сложную систему из объявлений в разных форматах (фото, видео, каталог и пр.), направленных на разные сегменты ЦА, и ретаргетинга (это рекламный механизм, с помощью которого реклама направляется пользователям, которые уже взаимодействовали с сайтом или страницей в соцсетях). Ещё они раз в месяц проводят email-рассылки с анонсами новинок и полезным контентом — например, статьёй «С чем носить тату-перчатки».

    Сейчас Анастасия и Максим тратят на маркетинг около 250 тысяч рублей в месяц, при этом 90% клиентов находят Glove.me через соцсети. Значительная доля продвижения и охвата целевой аудитории достаётся им бесплатно, поскольку покупатели, фотографы и стилисты отмечают бренд в соцсетях и рекомендуют его друзьям и подписчикам. Для расчётов с подрядчиками предприниматели используют счёт в Сбербанке и активно пользуются мобильным приложением Сбербанк Бизнес Онлайн.

    Сегодня рынок настолько конкурентный, что стартапу в индустрии моды практически невозможно стать заметным без мощного пиара со стороны лидеров мнений. Бренду Glove.me удалось завладеть вниманием «звёзд».

    Анастасия Сергеева дала 5 рекомендаций, как привлечь внимание блогеров и лидеров мнений к своему бренду.

    1

    Фокусируйтесь на продукте и сервисе

    Продукт должен быть качественным, интересным, запоминающимся, а сервис — безупречным. Не экономьте на упаковке — важно, чтобы она была красивой и её приятно было держать в руках. Помните, вы продаёте не платье и не браслет — вы продаёте эмоции. Поэтому всегда старайтесь дать клиенту больше, чем обещаете. Иногда открытка, подписанная от руки, и пожелание хорошего дня от курьера способны творить чудеса (а восторженные отзывы от покупателей в соцсетях — лучшая реклама).

    1

    Делайте качественные фотосъёмки

    Не бывает модного продукта без грамотной визуальной составляющей. Если нет красивых картинок, превращающих ваши изделия в объект желания, — не будет и продаж. Качественная фотосъёмка в Москве стоит около 100 000 рублей — заложите их в бюджет при запуске проекта. Ещё очень важно не промахнуться с моделью, которая впоследствии будет ассоциироваться с вашим брендом. Она не должна быть вульгарной, с большим количеством разнообразной рекламы и армией ботов в подписчиках.

    1

    Не бойтесь стучаться к известным людям

    Помните, все звёзды, блогеры и стилисты находятся в соцсетях на расстоянии одного сообщения в директ. Пробуйте, рискуйте общаться — при самом плохом раскладе вам не ответят или откажут. Но, как говорится, лучше попробовать и потерпеть неудачу, чем не пробовать совсем.

    1

    Устраивайте коллаборации с другими брендами

    Например, мы часто предоставляем свои перчатки на фотосессии стилистов или дружественных брендов. Благодаря этому значительная доля продвижения и охвата целевой аудитории достаётся нам бесплатно, поскольку партнёры отмечают Glove.me в соцсетях и рекомендуют бренд друзьям и подписчикам.

    1

    Заведите личные аккаунты в соцсетях и пишите про ведение бизнеса изнутри

    В эпоху развития личного бренда люди охотнее доверяют тем, кто активен в соцсетях, кому можно написать в случае возникновения проблемы. Это относится не только к покупателям, но и к инфлюэнсерам. При наличии живого аккаунта и честной коммуникации завоевать их доверие будет проще.

    Поделиться:

    Главное про бизнес

    Рассылка о бизнесе

    Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы быть в курсе самого важного! По воскресеньям мы отправляем ёмкий пересказ самых интересных публикаций о начинающих предпринимателях.

    Рассылка о бизнесе

    Рекомендации

      Главное

        2020 ПАО Сбербанк. 117 997, Россия, Москва, ул. Вавилова, д. 19
        0321 — Бесплатно с мобильных телефонов в России для клиента Билайн, Мегафон, МТС, СберМобайл, Tele 2, Yota
        8 800 5555 777 — Бесплатно с городских телефонов на территории России
        +7 495 6655 777 — Звонки из-за рубежа (оплата согласно тарифу)
        Генеральная лицензия на осуществление банковских операций от 11 августа 2015 года. Регистрационный номер — 1481.
        Замок

        Мы используем файлы cookie

        Это поможет нам улучшить работу сайта. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с нашей политикой использования cookie.