18 июня 2021Технологии

«Я продаю курсы по личной эффективности так, что 70% клиентов возвращаются»: нейробиолог Татьяна Смирнова — о заработке на онлайн-школе

Поделиться:

  • Алёна Филиппова

Уметь возвращать клиентов — значит не тратить деньги на их повторное привлечение. Татьяна Смирнова освоила этот полезный навык: 70% клиентов её проекта «Хронология» — онлайн-школы, где учат планированию и личной эффективности, — возвращаются после покупки первого курса. Татьяна рассказала о своём проекте и привела несколько правил, как повысить показатели возврата учеников.

— Потребность в личностном росте и тайм-менеджменте возникла у меня ещё в университете. Я училась в СПбГУ на биолога и активно занималась наукой, и мне нужно было так планировать своё время, чтобы всё успевать. Но на рынке (и в российской науке тоже) было мало примеров, как организовывать свою жизнь — не просто советов, а именно инструкций с научно подтверждённой эффективностью.

Чтобы получить хорошую базу по этой теме, в 2015 году я поступила на программу Сколтеха и Массачусетского Технологического Института на специальность «Технологическое предпринимательство» — и параллельно запустила онлайн-школу по личной эффективности. Я решала сразу две проблемы: как превратить наработки учёных-нейробиологов в практические уроки и создать курсы, которые будут проходить до конца.


Только 10% студентов онлайн-курсов проходят обучение до конца, у остальных — пропадает либо мотивация, либо интерес. Я ставила перед собой задачу достичь 100% доходимости.


В основу курса легли принципы андрагогики — науки, позволяющей обучаться взрослому человеку с помощью накопленных знаний и умений. Например, в тренинг о формировании привычек я добавила трекер, который анализирует имеющиеся привычки и помогает их скорректировать. Во всех программах обучения я старалась сделать так, чтобы человек решал проблемы не по методичке, а на основе личного анализа и комбинаторики техник под личные запросы.

Чтобы улучшить проходимость курса, я расписала всю его структуру и стала наглядно демонстрировать ученикам на самом старте. Часто менторы проводят тренинги по кусочкам и не предлагают всю систему целиком, а человеку важно понимать карту своего обучения. Также в конце каждого урока важно оставлять крючок — делать небольшое превью будущих лекций. И конечно, мотивировать: предлагать бонусы или подарки после прохождения курса целиком.

Как работает принцип андрагогики в школе:

У взрослого человека мало времени на теорию, практика для него куда ценнее. Поэтому в «Хронологии» все уроки длятся от 5 до 15 минут, а материал для них представлен в виде карточек и чек-листов с заданиями. Если у человека есть потребность выучить ещё один иностранный язык, а времени на это мало, менторы предлагают поработать с привычками. Например, человек каждый вечер смотрит сериалы — почему бы не делать то же самое, только на иностранном языке.

На старте школы денег на сотрудников у меня не было, поэтому настраивать процессы приходилось самостоятельно. На онлайн-платформе GetCourse я записала несколько тренингов и стала их продвигать через ВКонтакте — писала тематические посты, которые пользователи шерили. Так, без вложений в промоушен, появились первые продажи. За первый год мне удалось привлечь органический трафик и выпустить 65 учеников.

Только спустя 3 года я начала запускать таргетированную рекламу во ВКонтакте и Instagram. Чтобы продвигать школу сейчас, сотрудничаю с крупными пабликами и блогерами. Они приносят школе 20% конверсию пользователей при бюджете 30 тысяч рублей в месяц. В основном заявки приходят через социальные сети: каждый новый курс я объявляю в посте-анонсе, который обычно собирает много откликов.

30 000 ₽

в месяц уходит на таргетированную рекламу в ВК и Instagram


10 человек

в команде — кураторы курсов и менеджеры


30 000 ₽

в месяц уходит на таргетированную рекламу в ВК и Instagram


10 человек

в команде — кураторы курсов и менеджеры


При выборе аудитории я целилась в предпринимателей, которым сложно справляться с потоком задач в одиночку. Как правило, они хотели сбалансировать все стороны своей жизни так, чтобы это приносило пользу и удовлетворение. К примеру, ко мне приходили такие женщины, что занимались бизнесом, учились в университете и параллельно хотели выучить ещё один иностранный язык. У них, как правило, много и других незакрытых потребностей, допустим, в организации своего времени, личной жизни. Делая ставку на это, я в конце каждого курса промоутировала новый, по моим расчётам, интересный этим людям. Реклама подталкивает клиента к новой покупке во второй, а то и в третий раз.

Как заставить клиентов возвращаться

Тренинги, основанные на реальных научных знаниях, приносят нам хороший retention (показатель возвращаемости клиентов). По рынку он обычно составляет 30–40%, у нас же — 70–80% при 5 500 подписчиков во ВКонтакте. Вот правила, которые помогли нам этого добиться:

.

Сокращайте время лекций

У нас в команде есть золотое правило — работать нужно не 24 часа в сутки, а головой. Это мы пытаемся объяснять ученикам и выработать у них привычку заниматься немного, но качественно. Наши тренинги можно смотреть где угодно — с компьютера, ноутбука, в мобильном приложении, а длина уроков не превышает 15 минут. Люди с плотным графиком в свободные окошки могут учиться новому, не жертвуя временем на отдых.

.

Оставайтесь на связи с клиентами

Поскольку курс обычно длится от двух месяцев и дольше, мы должны постоянно следить за вовлечённостью учеников. Для этого кураторы каждую неделю просматривают статистику: как часто человек открывал платформу, выполнял ли домашнее задание. Если мы теряем его с радаров, обязательно пишем и спрашиваем, всё ли в порядке и нужна ли ему наша помощь. Если человек не отвечает, мы ещё раз вежливо напоминаем ему о себе.

.

Персонализируйте уроки

У нас каждый человек может сам решить, с какого модуля ему начать. Кто-то вначале проходит тренинги по восстановлению энергии, а кто-то сразу приступает к практике, опуская вводный курс. Так человек может не тратить время на погружающие уроки, а сразу заняться тем, что ему нужнее всего.

12–15 000 ₽

средний чек за любой курс школы


4 000 000 ₽

оборот школы за 2020 год


12–15 000 ₽

средний чек за любой курс школы


4 000 000 ₽

оборот школы за 2020 год


.

Наращивайте экспертизу

Чтобы повысить число возвратов, стоит подумать о своей экспертности. Нельзя предлагать услуги, в которых вы не разбираетесь. Подтверждайте свои знания дипломами и честным и подробным рассказом о своём образовании и бэкграунде. Например, у меня есть несколько дипломов международного образца о высшем образовании, а клиенты могут убедиться в моём профессионализме на бесплатных вебинарах и онлайн-трансляциях с моим участием. А ещё скачать один бесплатный урок из курса и посмотреть его структуру, чтобы не покупать кота в мешке.

Теги:
  • Личное развитие
  • Продвижение

Поделиться:

Рекомендации

    Главное

      2021 ПАО Сбербанк. 117 997, Россия, Москва, ул. Вавилова, д. 19
      0321 — Бесплатно с мобильных телефонов в России для клиента Билайн, Мегафон, МТС, СберМобайл, Tele 2, Yota
      8 800 5555 777 — Бесплатно с городских телефонов на территории России
      +7 495 6655 777 — Звонки из-за рубежа (оплата согласно тарифу)
      Генеральная лицензия на осуществление банковских операций от 11 августа 2015 года. Регистрационный номер — 1481.
      Замок

      Мы используем файлы cookie

      Это поможет нам улучшить работу сайта. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с нашей политикой использования cookie.