Бизнес по-индийски: особенности делового партнерства

Российский бизнес все активнее выходит на индийский рынок. По данным индийского Министерства торговли и промышленности, товарооборот России и Индии в 2023 г. вырос в 1,8 раза, до рекордных $65 млрд. При этом рынок Индии остается еще малоизученным для отечественных предпринимателей. Если Китай уже давно является хорошо известным рынком, то Индия остается новой территорией.

Негласные правила ведения бизнеса и корпоративной культуры, которые для нас очевидны, в случае с индийскими партнерами не работают. «Здесь ситуация намного более консервативная: национальные традиции значительно сильнее любых стандартов, внедряемых местными и уж тем более иностранными компаниями», — предупреждает Евгений.

Особенности культуры

Религиозность

Это то, что священно для каждого индийца и является ключевым аспектом его жизни. Обычаи и ритуалы играют здесь важную роль. Многочисленные фигурки богов на рабочем столе — неотъемлемая составляющая любых переговоров. Если хотите, чтобы деловые отношения развивались успешно, нужно с пониманием относиться к таким вещам.

Праздники

Помимо официальных, за которыми законодательно закреплены выходные дни, в Индии очень много религиозных праздников. В это время индийцы стараются по максимуму отдыхать. А поскольку в стране смешано множество культур, может сложится впечатление, что Индия — страна вечного праздника. Один из них — день прославления бога Ганеши, когда торжества длятся десять дней. Индийский Новый год — Дивали — празднуют немного меньше, всего пять дней. Купите календарь праздников на год: это значительно облегчит вам планирование. И не забудьте поинтересоваться, какие праздники отмечают ваши деловые партнеры. Небольшие презенты в этот день значительно повысят ваш авторитет.

«Будьте снисходительны к местной традиции — чаепитиям во время работы. Индийцам нужно больше времени для отдыха и разговоров», — подчеркивает Евгений.

Астрология

Практически все индийцы верят в судьбу, поэтому все важные решения принимаются совместно с астрологом. Дата сделки может переноситься несколько раз, если она неудачна по каким-то звездным причинам. Отнеситесь к этому с пониманием.

Семья

Еще одна святыня для любого индийца — семья. На бизнес-встречу индийский партнер может приехать со своими родителями — это показатель того, что бизнес имеет традиции. Вопросы о семье не считаются здесь личными. Наоборот, чем больше вы интересуетесь семьей партнера, тем выше ваш рейтинг.

Несмотря на то, что кастовость официально отменена, она продолжает играть важную роль. Например, если на встречу с человеком из высшей касты придет заместитель, а не сам руководитель, это может обидеть визави.

Авторитет руководителя

Босс здесь не первый среди равных, а непререкаемый авторитет. «Перепрыгнуть через голову» не получится, договариваться нужно только с руководителем.

Поиски партнеров

Найти торговых партнеров в Индии можно на профильных ярмарках, поиском в интернете или на одной из онлайн-платформ. Самые популярные:

www.indiamart.com

Основная продукция: одежда и обувь, товары декора, специи, стройматериалы и отделочные материалы, химическая, упаковочная и фармацевтическая продукция.

www.tradeindia.com

Основная продукция: бытовая химия, упаковка, стройматериалы и отделочные материалы, одежда и обувь, предметы декора, канцелярские товары и товары для офиса, спортивная продукция.

Либо можно обратиться напрямую к производителям продукции, направив официальный запрос. Контакты можно найти на сайтах ассоциаций производителей. Вот некоторые из них:

• http://afmt.in/ — Ассоциация производителей и продавцов мебели;
• https://cmai.in/ — Ассоциация производителей одежды Индии;
• https://leatherindia.org/ — Ассоциация экспортеров кожи.

Еще один путь — посетить экспортную выставку индийских производителей, лично посмотреть товар и договориться с поставщиком. Одни из самых популярных:

• https://indiaapparelfair.com/ — международная выставка одежды в Индии;
• https://iifjs.com/ — выставка ювелирных изделий и аксессуаров;
• https://www.indiatoyfair.in/home — выставка игр и игрушек.

Значительную помощь окажет провайдер — человек, который будет представлять вашу фирму у себя на родине. «Свой человек» быстрее поймет и договорится с партнерами, лучше знает рынок, ассортимент и цены. Поиском такого человека нужно озаботиться еще на берегу, т.е. в России. Существует множество фирм, которые предлагают свои услуги как по поддержке ведения бизнеса в Индии, так и по подбору представителя фирмы в Индии. Здесь значительно легче проверить легальность фирмы: запросить юридические документы, узнать об успешных кейсах, собрать информацию и отзывы у тех, кто уже сотрудничал с данной конторой. Помните: в России существует много компаний, которые ведут бизнес с Индией, и найти там партнеров — непростая, но вполне реальная задача.

Ускорение процессов

Если самостоятельный выход на индийский рынок пугает вас, то самый простой и надежный вариант — сделать это с помощью банков, работающих в этой стране. Например, всестороннюю помощь в работе российского бизнеса в Индии оказывает Сбер. Банк имеет свои филиалы в Нью-Дели и Мумбаи, его специалисты давно работают в этой стране, готовы оказать вам помощь на родном языке, помочь с ведением переговоров, выступив вашим надежным провайдером на этом рынке.

Кроме того, с помощью Сбера можно существенно упростить финансовые расчеты. Платежи осуществляются за 1 рабочий день, возможна прямая конверсия рубль- рупии.

Наконец, банк помогает найти индийских поставщиков. Он регулярно проводит специальные мероприятия «Бизнес-миссии Онлайн», где представляет индийские компании, работающие в какой-то определенной сфере. Кроме того, Сбер может организовать «Бизнес-миссию Онлайн» под конкретный запрос компании, если она не найдет мероприятия по профилю своей деятельности.

Деловой этикет

Прежде всего нужно научиться приветствовать индийских партнеров. Сначала принято поздороваться с самым старшим человеком в группе. Однако рукопожатие уместно лишь в том случае, если партнер первым протянул вам руку. Обычный вид приветствия — намасте: небольшой поклон с ладонями, сомкнутыми вместе перед собой.

Дресс-код в Индии — привычный для европейцев. Всегда будет уместен строгий костюм. Если очень жарко — рубашка и брюки. Причем длинный рукав у рубашки — это показатель более высокого статуса человека.

Общение, особенно на первых порах, более официальное. Здесь не принято напрямую говорить нет, лучше выбирать более обтекаемые формулировки, хотя бы «я подумаю и скажу вам позже». Тоже самое касается и ваших вопросов и просьб. Напрямую вам никто не откажет, даже если заранее принял для себя такое решение.

Любая критика воспринимается очень остро, поэтому постарайтесь быть максимально корректны в своих комментариях. Здесь принцип «ничего личного, только бизнес» не работает.

Знак уважения

Подарки в Индии — знак дружелюбия и уважения. Не нужно покупать дорогостоящие, достаточно небольших сувениров. Если же деловая встреча проходит у партнера дома, что случается нередко, нужно позаботиться и о небольших презентах для детей.

Все переговоры ведутся на английском языке, но тут есть свои особенности. Индийский английский довольно сложно понять, поэтому лучше воспользоваться услугами переводчика.

Пунктуальность здесь понимают весьма своеобразно. Опоздание на полчаса считается нормой. Тоже самое касается и подписания документов. Если вам обещали прислать договор во вторник, в лучшем случае его пришлют в пятницу. Ругаться бессмысленно, в Индии по-другому относятся ко времени.

Бюрократия — распространенное явление, особенно когда дело касается согласования и подписания документов. В процессе переговоров может выясниться, что не предоставлен еще какой-то документ или справка. Так что заранее закладывайте больше времени на согласование.

Свой среди своих

Большая часть деловых контактов индийцев с иностранцами — это микробизнесы по продаже товаров или по открытию небольших предприятий. Согласно годовому отчету Министерства микро-, малых и средних предприятий (ММСП) за 2022–2023 годы, классификация по их виду деятельности выглядит так:

1. Торговля — 36%,
2. Услуги — 33%,
3. Производство — 31%.

Выбирая штат или регион для ведения бизнеса, будьте очень внимательны. Некоторые из них очень слабо развиты, безработица зашкаливает, и есть вероятность, что при любом удобном случае наемные рабочие воспользуются ситуацией, чтобы обворовать вас. Главное правило — быть предельно внимательным и осторожным в общении с малознакомыми людьми. Доброжелательный тон, улыбка и желание помочь, а также безутешное горе, которое любят разыгрывать мошенники, — не повод для доверия. Увы, не всегда сотрудники полиции готовы прийти на помощь иностранцу. Но некоторых мошенников останавливает магическое слово Police. Произносите его четко и громко, большинство обманщиков сразу же исчезнут.

Большая ошибка думать, что Индия — единый экономический регион. Внутри этой страны действует несколько экономически непохожих друг на друга регионов. В каждом их них свои правила игры и бизнес-модели. Провайдер увидит то, что скрыто от вас, поможет наладить дело, если что-то пойдет не так.

Читайте между строк

Российский малый бизнес активно работает на иностранных рынках и ищет партнеров за рубежом. Для предпринимателей очень важно развитие логистики и финансовой инфраструктуры. Впрочем, в Индии работают российские банки, включая Сбер. Так что проблем с проведением платежей возникнуть не должно.

Логистика, безусловно, является ахиллесовой пятой индийского бизнеса. Недостаточно проработанная система может буквально «съесть» всю прибыль. Но это касается перевозок внутри страны. Логистика между Россией и Индией налажена во много раз лучше. «В настоящее время между Россией и Индией налажено логистическое сообщение, и критические проблемы в целом решены. В рамках развития авиасообщения компании "Волга-Днепр" и "Аэрофлот" осуществляют регулярные рейсы на маршрутах между городами Москва — Мумбаи и Москва — Дели», — говорит Евгений.

Несмотря на особенности бизнеса по-индийски, это очень перспективное направление для бизнеса. Индийцы — люди дружелюбные и открытые. На Западе часто говорят, что для работы с ними очень важно научиться читать между строк. Это страна со сложной культурой, в которой важны знаки и ритуалы, где не нужно воспринимать все, что вам говорят индийские партнеры, буквально. Помните об этом: это значительно облегчит ваш бизнес-путь в Индии.